电话营销范文精选

电话营销研究1

【摘要】随着我国金融行业的开放和激烈竞争，企业对金融营销人才要求不断提高，即需要了解一定的金融知识，又需要掌握营销技巧。可见，我们培养的目标应该是提高学生核心素养能力。我校金融产品电话营销课程建立的目标是以提高学生综合素质为核心，培养学生外向型、复合型的素养，涵盖能力、态度与价值观、知识技能等方面，不仅重知识能力，也重态度、价值观等非智力因素。实践证明，课程的有效实施对我校金融事务专业学生核心素养能力提升有着重要的作用。

【关键词】金融事务专业;金融产品电话营销课程;核心素养

一、核心素养能力应是金融事务专业学生培养的关键能力

2014年教育部研制印发《关于全面深化课程改革落实立德树人根本任务的意见》，提出"教育部将组织研究提出各学段学生发展核心素养体系，明确学生应具备的适应终身发展和社会发展需要的必备品格和关键能力"。为真正把核心素养融合到课程中，各国在推行国家课程和目标的过程中，对核心素养的概念和内涵进行了研究，并作为研究成果提出了不同的概念表述。例如联合国科教文组织称为“keycompetencies”，英、法、德等国称为“keyskills”“coreskills”或“basicskills”，美国成为“workplaceknow－how”“21stcenturyskills”。在中文里，“素养”指“平日修养”，近义词包括“素质”“能力”“技能”“知能”。相比较而言，“素养”一词更为全面，它体现为个体在面对生活情境中的实际问题与可能的挑战时，能运用知识、能力与态度，采取有效行动，以满足生活情境复杂需要，达成目的或解决问题，是个人生活必须的条件，也是现代社会公民必备的条件。我们在文献研究的基础上，走访企业进行调查，我们把学生核心素养能力定义为一种外向型、复合型的素养，它涵盖能力、态度与价值观、知识技能等方面，不仅重知识能力，也重态度、价值观等非智力因素。此研究以我校金融事务专业为研究对象，采用调查法中的问卷调查和访谈调查法进行研究，调研发现我校金融事务专业学生能力素质的现状及目标，实践过程中我们通过金融产品电话营销课程的实施及效果的评价，最终阐述该课程在学生核心素养能力提升中的作用。

二、某校金融事务专业学生能力素质的现实状态与理想状态

传统的保险营销方式主要以实体营销为主，近几年随着科技发展，尤其是电子和通信技术在我国的快速普及，传统的营销模式已不能满足社会发展需求，急需变革和创新，在这一背景之下，电话营销模式应运而生。电话营销模式一经推出就以其效率高、成本低、时间和空间覆盖面广等优势迅速为众多保险公司所青睐及推行。但想要被广大消费者所接受和认可，还要通过销售策略的保障和支持。营销策略的制定本身就是一个营销理论指导营销实践的过程，本文通过营销管理学中的4P、4C、新4P等营销理论，分析了寿险电话营销的策略。

一、产品策略

目前，中国保险业仍处于发展的初级阶段，保险需求呈现多样化，但国内寿险产品创新能力弱，同质化明显。根据中国保险监督管理委员会的数据分析，90%以上的国内保险产品存在相似性。各保险机构应该根据当地的具体特点设计出灵活的险种以满足客户的不同需求。寿险电销要想制定合理的营销策略，必须首先了解顾客需求，根据客户需求提供产品。由于电话营销的特殊性，根据4P营销策略组合中的关于产品和价格理论，电销产品需要符合以下条件：标准化且简单易懂、保障功能为主兼顾储蓄功能、价格有竞争力。

二、价格策略

就一家企业而言，定价策略与其经营战略、市场定位息息相关。通常可分为以下几种：一是生存定价策略，目的在于定价收益可维持企业基本运作即可；二是最高收入定价策略，目的在于获取最大的现金流；三是最高利润定价策略，目的在于获取最大利润；四是最大市场占有率定价策略，即可以不计成本的获取最大的市场份额，以图后续发展。由于中国的熟人社会效应，消费者在购买产品时都乐于找业内人士进行面对面的交流，因此电话营销这种基于陌生销售的方式所采用的定价策略主要有两种：优惠打折价格策略和低费率价格策略。电话营销优惠打折价格策略是指保险公司针对现有产品，在其当前价格的基础上，为通过电话营销渠道购买产品的消费者给予折扣进行销售的策略。这种策略在对于财产险，尤其是汽车保险的运用上已经非常普遍。对于寿险电销正处在市场开发期，由于电销中心在初期投入成本较大，而市场开发期的经营目标是迅速扩大市场份额。因此当前适宜于寿险电销的产品定价策略为低费率价格策略。所谓低费率价格策略是指在符合保监会规定的保险费率定价空间之内，以低于公司内部传统渠道同类产品的费率、或低于市场上竞争对手的产品费率来确定保险产品费率价格的策略。

三、渠道策略

1.电话营销的应用背景

中国的电话营销业务起步比较晚，外拨电话直到2008年才开始应用，2010年，外拨电话营销主要应用在销售产品、信用卡、软件等方面上。随着市场的发展，很多行业的企业积极采用这种电话营销的手段进行市场推广，人们也在逐步认可。但是随着电话营销应用的普遍，也出现了许多问题和制约因素。

2.企业电话营销中面临的问题

当今成熟实施电话营销的企业发展已经有了一定规模，也进入相对稳定状态了，电话营销的策略和实施，对公司销售业务的发展也起到了非常好的效果，但是随着公司的业务发展和市场竞争，电话营销的问题也日益显示出来。

2.1目标客户定位不准确不同类型的客户，在进行商品选择的时候，都会根据不同的需求来进行选择，这些需要最主要的是受到来自年龄、性别、生活背景、工作环境等等客观条件和选择商品时的心情等等主观条件的影响。明确定位客户可以减少很多成本以及人力，电话营销想要成功就在于此。然而，由于对客户定位的不准，对客户需求的缺乏了解，导致在与客户交流时，出现了许多问题。

2.2数据库小精确、答量小精选目标客户在电话营销过程中占据着非常重要的地位，客户资料越精准、越完善，电话销售取得的成果就越明显。然而，由于客户数据库的滞后，没有及时予以增补，或者是数据库信息陈旧，导致客户信息的不够精确或不完全，导致在进行电话营销的时候，许多客户的信息不准，甚至出现号码打不通的现象。这一重大失误不仅仅导致销售人员多做了许多无用功，还使得公司的形象大打折扣。

2005年12月前农村普通ETS电话营销策略及网络终端现状2005年以前采取采取单机300元押金终端免费使用签一年在网协议，2005年以后基本不收押金终端免费使用签一年在网协议但新装量很少，2005年12月前只有10%的用户办理农话套餐。覆盖区域有限只有农村区域的70%；设备容量有限，实装率达到90%，信道忙造成用户抱怨；终端设备年限超过5年以上，设备老化严重，维修售后无法满足正常通信需求。

2005年12月后农村ETS450D电话营销策略及网络终端现状2005年12月开始，XX电信本地网开始使用ETS450D营销放号。覆盖区域为农村区域的95%；设备容量丰富，实装率只有50%，数字ETS解决了信道忙的困扰；终端设备足量满足需求，新设备的维修售后目前不存在问题。2006年主要是通过ETS450D，强占未通电话区域和线路延伸不到区域的用户，并充分利用ETS450D可“移动”使用的优势，通过以套餐为主的营销手段与手机开展竞争，提高签约率，抑制固话存量流失，拉动农村整体收入的增长。采取步骤是：1、先免费换老用户终端并开展套餐包月；2、以可选套餐和预存话费的形式发展新增用户。

一、具体策略是对

1、对农村进行了摸底调查，充分发动各村书记、村长通知原有ETS电话免费更换新终端电话，宣传动员未装电话用户用户并进行登记。2、采取免收终端押金最大程度降低入网门槛，收取200元/部以内预存话费，提供可选套餐，签1-2年在网协议定。3、由于目前本地网农村待装用户不是很多，仅靠新增ETS用户量远远不能拉动农村收入增长，针对已经安装固话的用户，采取“固话＋ETS”捆绑组合套餐方式营销，提升产品竞争力，达到巩固存量、拉动收入增长的目的。

二、ETS450D消费分布对比分析分析

2005年8－9月，普通ETS电话用户和收入主要分布在30－50元范围内，以中低端为主，随着ETS450D对普通ETS的替代和新装，使用以包月套餐为主的营销政策，有效的满足有线无法到位用户的需求，有力的争夺移动话务量，营销效果较为显著：至2006年1月－3月消费人群和收入分布主要以40－50元和100范围内。

尊敬的领导：

你好！

我带着复杂的心情来写这封离职报告。由于您对我能力的信任使我得以加入这个部门，并且在短短的一年多时间里学到了很多知识，积累了一些经验。同时在公司里也了解了电话营销相关知识，如何与客户建立良好关系等方面的东西。

在过去的一年多时间里，我在公司在这个部门工作很开心，和同事像一个大家庭一样相处的融洽和睦。我对于公司领导和同事的培养和照顾，表示真心的感谢！

由于我个人的原因，暂时离开淄博，所以不得不向公司提出申请，并希望能于今年3月31日正式离职。在离开公司之前，我将认真继续做好目前的每一项工作并做好分内工作的交接。

对于由此给公司造成的不便，我深感抱歉，当然，若您容许的话，我愿意并且渴望在以后离开公司的时间里，为我们这个团队继续出力，并祝愿我们公司我们这个部门开创出更美好的未来。