研讨农村电话营销战略

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2005年12月前农村普通ETS电话营销策略及网络终端现状2005年以前采取采取单机300元押金终端免费使用签一年在网协议，2005年以后基本不收押金终端免费使用签一年在网协议但新装量很少，2005年12月前只有10%的用户办理农话套餐。覆盖区域有限只有农村区域的70%；设备容量有限，实装率达到90%，信道忙造成用户抱怨；终端设备年限超过5年以上，设备老化严重，维修售后无法满足正常通信需求。

2005年12月后农村ETS450D电话营销策略及网络终端现状2005年12月开始，XX电信本地网开始使用ETS450D营销放号。覆盖区域为农村区域的95%；设备容量丰富，实装率只有50%，数字ETS解决了信道忙的困扰；终端设备足量满足需求，新设备的维修售后目前不存在问题。2006年主要是通过ETS450D，强占未通电话区域和线路延伸不到区域的用户，并充分利用ETS450D可“移动”使用的优势，通过以套餐为主的营销手段与手机开展竞争，提高签约率，抑制固话存量流失，拉动农村整体收入的增长。采取步骤是：1、先免费换老用户终端并开展套餐包月；2、以可选套餐和预存话费的形式发展新增用户。

一、具体策略是对

1、对农村进行了摸底调查，充分发动各村书记、村长通知原有ETS电话免费更换新终端电话，宣传动员未装电话用户用户并进行登记。2、采取免收终端押金最大程度降低入网门槛，收取200元/部以内预存话费，提供可选套餐，签1-2年在网协议定。3、由于目前本地网农村待装用户不是很多，仅靠新增ETS用户量远远不能拉动农村收入增长，针对已经安装固话的用户，采取“固话＋ETS”捆绑组合套餐方式营销，提升产品竞争力，达到巩固存量、拉动收入增长的目的。

二、ETS450D消费分布对比分析分析

2005年8－9月，普通ETS电话用户和收入主要分布在30－50元范围内，以中低端为主，随着ETS450D对普通ETS的替代和新装，使用以包月套餐为主的营销政策，有效的满足有线无法到位用户的需求，有力的争夺移动话务量，营销效果较为显著：至2006年1月－3月消费人群和收入分布主要以40－50元和100范围内。

三、ETS450D使用人群分析分析

可以看出：2006年ETS450D新装用户群发生变化，线路不到的偏远农牧区民族占75％，汉族仅占25％；05年ETS电话办理套餐比例只有10%,而通过ETS450D套餐营销，06年老用户办理套餐比例达到50％，新装用户办理套餐比例达到93％。本地网农村电话消费ARPU值变化对比分析，电信公司充分利用ETS450D可“移动”使用的优势，通过以套餐为主的营销手段与手机开展竞争，提高签约率，抑制固话存量流失，拉动农村整体收入的增长。本文通过深入细致的ETS450D农村电话营销专题分析，为读者展现农村电话发展的营销策略。关键词：ETS450D农村电话营销统计分析dio：10.3969/j.issn.1004-8146.2012.8.036从上表看出：ETS450D电话2006年收入和ARPU值和用户数量均比05年有较大的提升；整个农村电话也因ETS450D电话的带动，2006年收入和ARPU值和用户数量均比05年有较大的提升。ETS450D电话总体营销效果分析，本地网ETS450D从05年12月开始放号，06年3月ETS累计净增3199户，增长率为223％，收入增长率为191%；ARPU值增长5.9元，增幅14%。

四、分析结论

（一）2005年ETS电话办理套餐比例只有10%,而通过ETS450D套餐营销，06年老用户办理套餐比例达到50％，新装用户办理套餐比例达到93％。

（二）ETS450D采取包月营销的策略，ARPU值从用户消费20－45元分布向上转移到35－60元，业务量、收入、ARPU值均有较好的增长，有力的抢夺用户和话务市场，有效地应对竞争。

（三）对整个农村收入增长也起到良好的拉动作用。名词解释：1、ETS450D电话：ETS450D概念ETS450D是工作在450MHz频段的数字无线接入系统,它基于目前成熟、先进的技术体制,具有完善的技术规范。ETS450D是适合农村、城市一体化解决方案的新一代数字无线接入系统。2、ARPU值：ARPU就是每用户平均收入(ARPU-AverageRevenuePerUser)。ARPU指每个用户的平均消费,其实这个主要消费是指语音业务,也就是说基本上ARPU越高的用户,打电话越多。

作者：张志新单位：中国电信股份有限公司阿勒泰分公司