新形势下连锁酒店营销论文

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一、连锁酒店的营销策略主要内容和类型

（一）连锁酒店营销策略管理的主要内容连锁酒店的营销策略管理工作主要包括以下四个方面的内容：一是强化连锁酒店企业品牌的管理。强化对品牌的策划与设计，合理选择和确定酒店企业经营管理的模式，突出品牌的特色。二是强化对连锁酒店企业员工的管理。强化对连锁酒店的人员管理工作，是确保酒店营销策略实施效果的关键。必须强化对连锁酒店企业营销人员管理工作的质量和水平，从而增强营销人员的凝聚力和对企业的忠诚度，努力提升其业务能力和服务水平，进而提升其对市场营销工作的应变能力，增强营销策略的执行力。三是强化对连锁酒店企业财务的管理工作。财务管理在连锁酒店管理中始终是一项关键性工作，对于营销策略的实施起着资金支持的重要作用，通过节约和降低经营成本，强化涉税的相关管理工作，有效地提升资本支出的利用效率。四是强化对连锁酒店客户的管理工作。连锁酒店的业务是以向顾客提供更好的服务作为主要的基础内容，因此必须坚持以客户作为营销工作的中心，注重加强客户协调与互动，注意倾听客户的意见，从而确保经营发展的稳定和客户资源的稳固。

（二）连锁酒店的营销策略的主要类型一是广告营销策略，这是连锁酒店的一种重要的营销方法，其目的是为了拓宽市场的占比，深入挖掘销售的潜在市场，将连锁酒店所提供的产品和服务内容让客户知晓。实施广告营销包括电视、电台、报刊、杂志、户外、直寄等广告方式。二是全员性营销策略，包括全员推销与专人推销两种，其中专人推销是连锁酒店通过设立专门岗位来负责完成营销工作任务，要求专职人员要精通酒店服务业务、掌握市场情况及精通连锁酒店运行情况，客户可通过他们进行预订。而全员推销除专职推销人员外，还包括酒店的管理人员、服务及保障人员等，主要通过在为客户服务、解决客户反映疑难性问题过程中，向客户进行合情合理的营销。三是网络化营销策略，就通过电子邮件、独立或品牌类的网站及博客等方式，向客户宣传推销连锁酒店的产品与服务信息。四是手机类营销策略，随着各种智能类手机的不断换代升级，通过手机进行网页浏览，已成为公众的一种生活常态，据统计有50-70%多的旅行者会用手机来查询当地的食宿类的服务，因此连锁酒店的手机类营销得了迅猛发展。五是酒店形象的营销策略，酒店通过精心设计和选择店徽、酒店服务主题、内部装饰的格调、以及色彩、布局、灯饰、家具等各方面的内容，提供差异化的产品和服务，从而起到促销功能。六是公关类营销策略，连锁酒店公共关系会传达一些自身无形或有形的资讯和信息，其实质上是通过系统性、创意性的筹划，以特定或多种方式和渠道，锁定酒店目标市场进行宣传公关，来树立连锁酒店形象，宣传连锁酒店品牌。七是特殊性活动的营销策略，连锁酒店从自身销售工作需要出发，根据酒店目标客户的特点与喜爱，利用适当的时机，开展各种形式的营销类活动。一方面，利用各个中外节日的时机，开展营销类活动；另一方面，为了增加淡季的客源、提高客户在用率，采取相应的吸引客户的优惠手段，开展淡季营销类活动。

二、国内连锁酒店营销策略的现状

（一）国内连锁酒店营销策略实施情况分析改革开放以来，我国的连锁酒店行业得到了持续快速的发展，很多连锁酒店企业积极实施具有自身特点的营销策略，取得了较好的销售效果，提升了销售业绩。主要有以下几个特点：一是以客户需求为重点，提供体验式品牌服务。着力提升酒店产品和服务质量，关注客户“睡好觉”这一核心的需求，营造舒适的住宿条件和环境。二是以经济优势为先导，帮助客户管控成本。为满足对住宿条件经济实惠的需求，加强对成本进行全面的管控，对传统式酒店中客房的衣柜、书桌及浴缸等摆设物品，将实用便利与清新简约的组合板式家具放置到客房的设计当中，增强客房的实用性与亲近感。三是以便捷便利为出发点，为客户提供高效的服务。酒店的选址交通便捷，尽最大可能满足客户方便出行的需求；酒店预定高效，建立互联网、客服呼叫、手机短信及手机网站等综合性系统，方便客户实时地进行客户预订、确定及支付等工作流程；提供便利的网络营销信息。四是以真诚服务为落脚点，促进客户交流手段多样化。收集客户反馈的信息，保持良性的交流与互动。做好酒店服务问卷调查工作，制定出台客户积分制度，安排客户填写和反馈服务体验，不定期地组织重要客户进行座谈，以面对面的方式倾听客户的声音，作为改进酒店服务的参考。开展公益性捐款、会员优惠、积分兑换及电子兑换券等活动，调动客户参与的积极性。

（二）新形势下对连锁酒店营销策略的新要求一是在产品服务的策略方面。连锁酒店企业在产品营销时，必须把无形性的产品服务以有形的方式显现出来，将酒店服务产品特性转变成客户可以看得见、感受得到的具体信息。同时酒店服务的生产与销售同步完成，无法进行返工或改造，这就要求连锁酒店产品服务既要标准化，又要个性化，也要求酒店的服务人员能够善于掌握客人反应和需求情况，适时提供给客户特色化的产品服务组合，满足客户需要。二是在客户关系的营销方面。要尽力满足客户的需求，努力使得每名客户满意；加强投诉的处理工作，保持连锁酒店对外良好的服务品牌和形象；完善客户关系营销的体系，做好客户维系工作。三是在营销的定位策略方面。连锁酒店的客房价格确定，既应考虑经营成本因素，还应细心分析客户心理价格及竞争对手报价等因素，根据酒店实际情况，采取灵活性的定价方法来确定价格。

三、新形势下我国连锁酒店推进营销策略施行的建议

（一）突出抓好连锁酒店营销的环境分析一方面，要加强连锁酒店宏观性环境的分析。连锁酒店企业必须对当地经济发展状况，各类酒店、宾馆及旅馆的数量及经营情况，国内外客户的需求情况等宏观环境进行深入分析，做到知己知彼。另一方面，要加强对微观环境的分析。结合连锁酒店企业的实际，分析自身在经营管理方面的劣势和不足，突出自身特色，缩小营销重点突破的范围。

（二）突出抓好连锁酒店营销目标的市场定位一是强化市场细分工作。对市场当中消费者的不同需求进行观测，将具有相似需求期望的消费者归入同一目标市场，以满足客户的不同需求。二是强化目标市场选择。依据本企业的经营特色，结合市场需求实际，合理采用无差别的市场策略、差别性的市场策略及集中性的市场策略等，来选择目标性市场，以实现营销服务的专门化与专业化。三是强化市场的定位。根据目标市场的需求，确定本酒店企业经营的范围、产品及服务方面的层次定位。

（三）突出抓好连锁酒店营销策略实施的重点环节一是突出抓好服务的营销。强化前台的营销服务，建立酒店与客户的良好沟通，增强客户对营销的满意程度；强化后台的服务支持，针对客户提出的要求，提供合理科学的解决问题的方案，满足客户的不同需求。二是突出抓好产品的战略选择。选择好地域，将那些经济相对发达人口相对集中、市场条件相对较成熟的地区，作为重点进行未来的扩大与发展。选择好地段，将能见度良好，易于进出城市的商业区及开发区，及交通方便等因素作为选址的依据。加强酒店的功能区、大堂区及工作区等的设计，以便于客户使用和员工提供服务。三是突出抓好渠道的管理。强化直接性渠道的管理，进一步加强呼叫中心及网站预订管理系统，增强自有渠道使用的效率。强化间接性渠道的管理，拓展和开发旅游类服务性网站渠道，通过综合性的旅游类网站开展营销活动。统筹各类渠道的营销，加强协调，按照营销的贡献度合理选择最佳渠道，防止渠道间冲突问题的发生。

四、结语

综上所述，改革开放以来，随着我国经济的持续增长和人们生活水平的不断提升，国内的酒店行业得到快速的发展。连锁酒店是酒店业中一种重要的经营形式，对酒店行业提升其资产的利用率和降低酒店经营的成本都十分有利。在国内经济持续增长、宏观经济环境日益向好的形势下，连锁酒店业所面临的市竞争日益激烈；同时随着世界经济的全球化和经济的一体化发展，国际上一些先进的跨国酒店企业进入我国的酒店服务市场，对国内酒店服务行业造成了严重的威胁，也进一步加剧了连锁酒店企业间的竞争。在这种情况下，国内连锁酒店企业必须进一步重视和实施正确的营销策略，不断地总结经验，持续改进和推广有效的措施和办法，突出抓好连锁酒店营销的环境分析，突出抓好连锁酒店营销目标的市场定位，突出抓好连锁酒店营销策略实施的重点环节，为推动连锁酒店企业的经营发展和酒店行业的持续健康发展提供有力保障、做出应有的贡献。

作者：姚丹丹单位：渤海大学旅游学院