汽车行销优化分析

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本文作者：邓海燕作者单位：长沙职业技术学院

确定销售渠道优化的目标

在确定汽车的销售渠道目标时，可以从汽车制造商以及销售商两个方面予以考虑。对于汽车制造商而言，最主要的是通过调整整个渠道的系统结构和渠道成员之间的关系，保证销售渠道能够高效运行。就汽车销售商而言，其最关心的是销售利润，因此对渠道的优化主要是注重通过渠道优化降低汽车生产成本提高销售利润；而汽车制造商除了希望提高利润的同时，还希望能够构建起自身品牌。但是，两者都有一个共同的优化目标——通过渠道优化提高消费者的满意度。因此，当前在汽车销售渠道优化的过程中可以通过提高服务水平以及提高汽车性能两个途径达到优化销售渠道的目的。

明晰优化实施过程

从当前汽车销售渠道现状，渠道优化的实施过程可以分下面这样三个程序进行：对现有销售渠道整理、对现有渠道进行评估、对现有成员进行改进。其中，针对现有渠道的整理是基于当前渠道销售效率低下而进行的。应该针对导致效率低下的原因采取针对性的措施，降低渠道结构与渠道成员的复杂性。而对现有渠道的评估则首先要建立起一个合理的评估机制，其中包括目标的确立、评估标准的选择等。而对于汽车生产商而言，尤其注重对评估过程中的成本控制，鼓励销售商参与到其中来。在对销售渠道成员的改进过程中要剔除其中的不合格者，选择新的渠道成员作为新渠道的结构成员。

优化保障措施

当前销售渠道存在的一个主要问题就是销售成员商的素质问题。很多销售商对所销售的汽车产品不够了解，不能对消费者的消费行为进行合理引导。因此，在销售渠道的优化过程中，为了确保优化的最终效果，应该对渠道销售商的知识进行管理。对其市场管理人员与客户关系、市场分析等方面的知识进行培训，同时通过绩效考核、经营服务规范程度以及人力资源等进行综合培训。