企业如何解决销售人员心理问题探析

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摘要：我国现在已经处于“过剩经济”时代，正是由于“过剩经济”时代的特点，使产品严重供过于求，销售变得极为困难。“过剩经济”时代销售的重要性是勿庸置疑的，目前，几乎所有的企业都需要销售水平高的销售人员。但销售这一行，并非所有人都能胜任。“如果你恨他，就让他去做销售，因为那是地狱；如果你爱他，就让他去做销售，因为那是天堂”，这句意思是说，销售是最能磨练人意志的一个职业，同时销售也是最能得到高收入的一个职业。据调查，我国大多数的老板都是做销售出身的。那么，阻碍销售人员能成为优秀的销售人才，困扰销售人员的最主要问题是什么呢？据本人长久观察，以及从各个企业反映的情况来，它应该是心理问题。

销售人员的心理问题，虽然说在企业也有引起一定的关注，但明显重视度不足。其主要原因主要有两个：一是认为这是销售人员自身的问题，应该自己解决；一是由于缺乏足够的方法，解决困难，干脆放弃。正因为如此，目前我国销售人员离职率奇高，造成企业与销售人员双方都受损严重。

那么，应该如何解决销售人员的心理问题呢？“‘心’病还需‘心’来医”，对付销售人员的心理问题，还是应该采用心理学的方法来解决。解决的基本路径应该是：认知问题－正确归因－端正态度－养成良习－环境创设－制度保障。

一、直面内心，认知问题

销售人员的心理问题要想解决，必须要让他们先对他们的问题有认知。只有认识问题，才能解决问题。人们之所以会有恐惧等心理存在，其实主要是由于对事物缺乏了解。如果我们能够让销售人员认知他们的问题，解决起来就容易得多。认知的方法主要有三种：

一是指导认知法，即由负责心理指导的专门人员来帮助问题人员，让其了解其心理问题的实质。很多销售人员由于自身素质不够，对心理问题或者全然不知，或者认知有限。由具备心理常识的专门人员的协助，可以使他们更容易了解其问题所在。这种方法一般适用于文化水平较低的和基本缺乏心理学知识的销售人员。

一是自我认知法，即由有关销售人员通过阅读有关的心理学书籍、报刊杂志，或者到有关的心理学网站浏览、咨询等途径，自己了解其心理问题是怎么回事。目前我们中国人由于缺乏心理方面的基本常识，对心理问题心存畏惧，一般不愿意承认自己的问题是属于心理问题。由他们自己通过阅读、浏览、咨询等途径来发现问题，了解情况，是相对而言更能让他们接受的方法。这种方法一般适用于文化水平较低的和基本缺乏心理学知识的销售人员。这种方法一般更适用于有一定文化水平和心理学知识的，善于自我学习的销售人员。

一是综合法，即在专业人员的指导下自我学习，或者在自我学习的基础上加以辅导。这样内外结合的方法，效果应该更加显著。

找到心中的魔鬼，认知它们，分析它们，就能找出战胜它们的方法。想象中的敌人远比真实的敌人可怕！如果销售人员能够认识到，他们的各种问题是源于他们内心深处的自卑感、恐惧感和孤独感。而这些情感属于人类正常的情感，并没有他们想象中的那么难以对付。只要鼓足勇气，方法适当，人们就完全可以超越它们，战胜它们。

二、拒绝借口，正确归因

人们在出现问题后，通常会找一些替罪羊，来以此转移自身存在的问题。销售人员也不例外，在出现问题后，通常会找各种借口，企图用不合理的归因，掩饰自身的问题，以此逃避现实。现实中销售人员的问题一般归因于这两类：

一是外界因素。由于自利偏差，大部分销售人员必然倾向于将销售失败，归因于不可抵抗的外界因素。比如，归因于企业外部的政府政策不利、竞争对手太强、行业不景气等因素，或者公司内部的产品不好、销售支持不够、价格不优惠、支付条件太苛刻等因素。

一是自身因素。由于自卑，部分销售人员会将销售失败，归因于自身素质较差。比如，认为自己缺乏能力，知识不足，技巧不够，不具备销售人员的从业素质。

如果销售人员将失败归因于外界因素，就会导致逃避责任；如果销售人员将失败归因于自身因素，就会导致信心丧失。这两种情况都是企业不愿见到的。因此，让销售人员合理归因相当重要，只有这样他们才能找到解决问题的关键所在。必须告诉他们外部环境的问题无论任何行业，无论任何企业，无论任何时候都有可能遇到，它们是必然会出现，难以避免的事情，逃避现实是没有用的。所有的销售人员必须勇于面对外部环境的挑战，否则就不配从事销售这种职业。一个销售人员业绩最大的障碍是他自己，而不是外界因素。而对于那些习惯将问题归因于自身的销售人员，应该教会他们把失败归因于自身努力不够，而不是能力、知识和技巧的缺失。只要努力足够，完全可以补足其它方面的缺陷。

三、正面思维，端正态度

努力不足，其实就是态度不够好。要提升自己的销售素质，必须从态度开始。虽然说大多数企业的销售人员都有经过销售培训，但对技巧的培训远远多于对态度的培训。因为态度要想端正过来，绝非一朝一夕所能看到效果。许多企业的人力资源部门为了省心省力，通常注重技巧的培训。态度培训就算有，也是简单带过。其实，销售人员的基本问题应该是态度问题。不解决态度问题，其它问题就算解决了，也不会对业绩产生革命性的影响。销售这棵大树的根应该是观念与态度，而销售能力和技巧只能算是枝和叶而已。无根的树是很难长大的，对于丧失了斗志的人，有再多的本事都是没有意义的。

转变思维方式，从而端正态度的基本流程与方法如下：

（一）问题不重要，看法才重要。很多人在遭遇问题时，通常会关注的是问题本身。销售人员遇到困难时，也通常是强调困难的棘手。其实，事情的本身并不重要，关键的是你是看待事物的。销售人员要学会跳出问题，看问题。事物本身并不会困扰或激励人们，困扰或激励人们的是人们自己对这些事情的看法。

（二）转换角度，正面看待。任何事物都有阴阳两面。如果我们总是看到事物的阴暗面，自然会引起心理的不舒服；如果我们乐于看到事物的光明面，我们自然心情愉快。大多数人，销售人员也不例外，看待事物的角度都是有问题的。人们一般都习惯于看事物的阴暗面，消极面。真正一贯积极、正面地看待任何事物的乐观主义者并不常见。作为销售人员，必须学会从正面角度来看事物，以培养自己良好的心态。

（三）转变思维，积极人生。既然事物都是有阴有阳，既然人生有消极、积极，痛苦也是过一生，幸福也是过一生，那么为什么我们不可以做出更好的选择呢？销售人员要学会做出正确的选择，选择正面积极的思维方式。销售人员应该建立把困难视为挑战、把危险视为机遇的正向思维模式，学会将所有的负面词汇全部改为正面词汇，彻底告别消极因素，建立积极快乐的人生态度，从而彻底走出心理阴影。

要想改变销售人员的思维模式并非易事，需要销售人员从心底里真正认可新思维，平时落实新思维，有偏差时专业人员应及时提醒、促进，以保证其改变能真正持续地完成。销售人员的自我塑造中，技巧是最容易的，能力其次，态度最难。只有拥有健全销售心理、态度端正的销售人员，能力、技巧才真正能发挥出应有作用。所以，改变销售人员的思维模式，端正其态度是必须做的，而且是必须持之以恒做下去的事。

四、积极行动，养成良习

思维改变会促使行为改变，良好的行为对思维的改变也有良好的促进作用。行为科学的研究表明，如果每次你都能按某种方式行事的话，那么就会出现这样的情形――你如今的行事方式将慢慢占据你的脑海。重复次数越多，你过去的行事方式就越来越模糊，而新行事方式将越来越占据主导地位。所以，我们前面既然已作了一个改变思维的决定，就要马上行动，在日常工作、学习与生活中落实它，慢慢地把它们变成一种习惯。当思维转化为行为，再转化为习惯后，转型才算是真正成功。

如何将思维与态度的转变化为行动，把它落于实处呢？一般可以采取以下步骤：

（一）树立目标，制定计划。要把想法变成现实，一定要定下可以实现的目标，并通过具体的计划把它化为实现路径。比如，我们要克服恐惧感，过去我们不敢上门去找客户。现在我们必须定下目标，每天必须去拜访10个客户。而且将要拜访的客户的时间、地点与方式都化为具体的方式，然后再去执行，这样我们就能把改变由“想要”变成“一定要”。

（二）执行计划，积极行动。行动的意思应该说是，“行了就动”，即既然认可了，就要坚决执行。要立即付诸实施，绝不能等待明天，否则易被惰性和其他事情冲淡。碰到挑战，绝不能轻言放弃，否则一切都将落空。其实，成功并没有那么困难。只要选择的路径正确，剩下的就是“JUSTDOIT”了。永远不要小看自己，只要肯踏出行动的第一步，再一步一步地前行，就一定会有可能成功。

（三）不断重复，形成习惯。习惯的建立在于重复。习惯就是由于经常这样做，所以变得容易的动作。当然，改变习惯并非易事，它要经历一个不舒服的过程。为了消除不适，大家可以用积极强化来控制自己的行为。如果，销售人员能坚持地将积极的思维方式化为具体的行动，不断地自我提升与自我确认，就会慢慢地接受这种新的做事模式。

人是按习惯做事的。好的习惯成就事业，坏的习惯毁坏事业。与其让坏习惯拖累我们，何不培养新的好的习惯取而代之？好习惯养成，并非是难以实现的，只要开始时多付出一些就可以。心理学家阿克苏姆认为，你为某件事情的付出越多，你将会越喜欢它。越喜欢它，就越容易接受它。如果我们的销售人员能够行动起来，将积极、正面的思维与态度成为日常的行为习惯，各种心理问题将迎刃而解。

五、环境保护，团队互励

人是群居动物，环境对人类的行为方式影响巨大。“近朱者赤，近墨者黑”，我们必须在企业内部创设良好的组织环境，确保我们的销售人员能保持积极正面的成功心态，保持积极向上的行为方式，这样才能确保企业的经营成功。

在现实中，由于我们国人向来是“一人成龙，三人成虫”，严重缺乏团队意识。而销售人员由于较多时间处于单打独斗的状态，团队的合作更是不易，若想合作一直持续下去，就需要精心维护。通常维护团队的方法有：

（一）共同讨论，形成共识。大家一起讨论，明确团队互励的好处，形成共同合作，一起成长的目标共识。只有经由团队成员的集体讨论，大家才能更好地理解团队的共同目标，了解合作的好处与不合作的坏处；才能形成共同认可的目标，增加团队成员之间的凝聚力。只有大家认可的目标，才是大家愿意实现的目标。

（二）良好沟通，互相激励。好的团队应该像朋友一样，成员间经常往来，互相沟通；好的团队应该像家庭一样，成员间互相给予无私的支持与鼓励。当团队成员感觉斗志减退时，要能找到一个能帮助他的人，或是能凝神倾听，让他能有宣泄的对象；或者能跟他说些鼓励的话，鼓舞他产生继续前行的勇气。良好的团队合作气氛，有益于发展团队成员的健康心理。

（三）规范行为，有效奖惩。“没有规矩不成方圆”，尤其是在团队形成初期，制订大家必须遵守的行为规范是很有必要的，它能促使团队的快速形成，减少形成阻力。行为学家斯金纳认为，人们学会一种特别的行为是因为这种行为经常伴随着愉快、能满足某种需要，或者可以避免某种不愉快的后果。所以，有效的奖惩可有效促进人们形成符合团队需要的自我图式。

人都是需要归属的，我们所处的团体和组织对人们的心理与行为有着极大的影响。消除有害的精神污染，维护良好的团队合作气氛，形成一个积极向上的团队图式，是销售人员心理健康的必要保证。

六、专员负责，制度保障

现今，大多数企业对销售人员的业绩的关注度要远高于其本身。企业对员工缺乏人文主义关怀，是导致销售人员离职率高的重要原因。企业的经营业绩是由销售人员创造的，良好的业绩必须有一个强大的销售团队。为了让企业的经营业绩有保证，企业应该在组织制度建设上，对销售人员的心理问题解决提供正规路径。

我们国人对组织、制度与权威具备较多的崇拜与依赖，而对问题解决者的崇拜与依赖是解决心理问题的最重要前提之一。销售人员的心理问题解决的组织与制度建设主要应该有以下几个方面：

（一）建立制度，防治结合。应该建立新员工的心理培训制度，让所有入职员工，对未来可能发生的事的预期予以结构化，在心理上有准备后，可以有效阻止心理问题的发生。还应该建立企业预警制度，销售人员的心理问题在哪些时期、哪些任务、哪些环境等容易出现，企业应该及时派人出面加以解决，以防患未然或将其消灭于萌芽状态。

（二）政策重视，资金保证。销售人员不是机器，他们在高压环境下工作一段时期后，就需要减压，以保证心理健康。如果公司管理层对此未给予足够重视，销售人员的心理减压就不容易实现。因为，好的心理减压方法，如建立减压室，如休假，如团队活动等，没有相应的政策倾斜和资金方面的保证是不容易做到的。

（三）规范路径，专员负责。必须建立销售人员的心理解决的组织路径，让销售人员知道出了问题后，应该找谁去解决。大企业可以专门聘请心理咨询师，小企业的销售主管，应由他们承担起销售人员的心理问题解决之责。

所有的企业都应该建立与完善有关心理解决制度，以更好地发挥组织在心理问题解决上的优势。虽然，企业有大小，其解决问题的能力也有高低，但问题解决的基本方法应该是差不多的。不能因为企业小，就忽视了对销售人员的心理问题的解决有益的组织制度建设。

现在是最好的时代，是销售人员终于有机会站在市场大舞台中央的时代；现在也是最差的时代，是销售人员面临空前强大的竞争压力的时代。销售人员必须不断自我完善，提升自己的抗压素质。企业也应该不断建设，提供更好的组织环境给销售人员，这样才能锻造出拥有健康心理的销售人员。内心强大的销售团队才是真正战斗力坚强的团队，拥有这样团队的企业才更容易取得成功。