铁路施工企业的技术营销

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一、技术营销是实现企业顾客满意战略的有效手段

技术营销作为一种新型的营销观念，它的产生是知识经济迅速发展的必然结果，特别是我国高新技术产业迅速发展，加速了我国知识营销时代的到来。技术营销，是通过以知识资本的积累、技术及服务的不断创新的成果，以物化了的产品体现来满足市场需求，靠智力快速创造企业价值及信息的运用，实现企业营销战略的一种管理活动过程。

营销企业，用一名句话概括就是积聚最大优势。这种优势就是企业多年积累的技术优势。它包括两大要素:第一，是企业的技术人才与其所内涵的知识程度;第二，是企业的所拥有的技术装备。特别是在改革开放大型基础建设项目实行投招标以来，企业凭借先进的技术、科学的管理赢得业主的满意，获得了占有路外建筑市场的一席之地。

举一个例子:中铁三局集团公司在八十年代末期，参加湘江株洲大桥的大跨度施工过程中，企业采用了当前先进的悬灌法施工技术，使得大桥施工工期提前高质量地交付厂业主。受到了当地株洲市政府很高的赞誉。由于在株洲大桥大跨度施工中成功地采用了先进的悬灌技术施工，才使企业在九十年代初期的三峡工程招标项目中，一举中标乐天溪1号大桥。而在随后的乐天溪2号大桥和秦家沱大桥两项工程招标中，我们又获得了业主免招标的优惠政策而承接了这两项工程。这充分地说明了企业的先进技术，赢得了顾客的满意程度，顾客才可以放心地把工程交给企业去施工。

拥有先进精良的技术装备是技术优势的另一个要素，也是企业向顾客展示自己技术含量程度的一个介质。先进精良的技术装备能帮助企业高质量、高效率地完成工程项目。科学合理的配置技术装备不仅可以降低项目的直接成本，加大施工的安全系数，更重要的是提高了项目的机械化施工程度，有效地缩短了工期，为业主赢得了投资回报的时间。

铁路建筑施工企业是专业性很强的施工企业，其它专业很难进人，而我们涉及其它行业却可触类旁通。特别是在桥梁基础施工、高等级公路路面施工、水利工程、高层建筑施工，长钢轨铺设及长大隧道施工中，精良设备的使用所发挥的重大作用已是不争的事实。也正是由于企业拥有了这些精良的技术装备，企业才得益于在公路项目、市政工程、高速铁路项目中获得高等级资质，才有资格在路外行业中占有较大的市场空间。实现了企业滚动发展的营销格局。因此，我们要尽可能地发挥国有企业人员、技术、装备、资产优势，尽可能地挖掘和发挥企业高资质、信用好、专业化、大而全的潜力，大胆发展专业化技术创新，培养和挖掘高、新、尖的科技拔尖人才，提高专业化技术的高新技术含量，把企业的知识、技术、管理、服务，推销到市场。

二、保持和发展技术营销的几个重要因素

技术营销不以巩固已有的市场份额、提高既有市场占有率为满足，而是把着眼点放在开拓新领域，创造新市场上。技术营销与一般的市场营销反映了两种不同的思路，一般市场营销是以规模生产为基础，以市场分享为目标，着重于广告推销，价格策略手段。而技术营销则致力于创造新的市场，包括形成新技术产品的概念。因此企业要不断地挖掘和创造发展技术优势，采用科学的管理方法使其成为企业的优势联锁链。

1.以高质量形成品牌优势

质量是企业的生命，也是信誉的重要保证，高质量的建筑产品是企业形象的物化，是一种实体广告。在建筑工程质量引起党和国家高度重视的今天，在百年大计，质量第一的方针被社会和人民普遍接受并广泛关注的当代，高质量的企业最受人信赖，更容易引起业主的青睐。

2.以低成本形成价格优势

价格是企业竞争的基本手段，而决定价格高低的最基本因素就是成本，在生产经营过程中，企业能否获得成本方面的优势，就成为企业在竞争中立足的关键。因此企业要实现总成本降低报价新观念，在生产过程中，坚持以技术创新降低工艺成本，以严格物资管理降低采购消耗成本，以优化施组，控制工序降低生产成本，以精简机构、减少管理层次降低管理费用，由此通过降低成本的祛码增强我们的优势。

3.以快速度形成产业优势

建筑产品具有早一天投人使用就早一天产出效益的特点，业主更希望项目尽早竣工、尽早获得投资回报，这就意味着谁的进度快，施工周期短，谁就有竞争优势。

4.以提高素质形成人才优势

企业间的竞争，归根到底是人才的竞争，我们要在原有高学历、高职称梯次人才结构和广大的技术工人群体中，培养大批高素质的经营管理人才和知识型、智能型人才队伍。同时加大人才开发力度，让我们的风范和气质能给业主留下可信、可交、可靠的人格魅力和口碑，从而达到增强企业控制市场，占有市场信息的竞争力。

5.以“软资产”形成商誉优势

所谓“软资产”是指企业的无形资产和企业文化，几十年来，企业以其具有的光荣传统和作风、经营理论、企业信誉和经营管理者的人格形成了深厚的文化底蕴。加上原国有企业在社会上广泛的交往、享有的知名度，共同形成了一笔巨大的无形资产。这也是企业生生不息的重要资源，是在竞争中不可估量的商誉优势。我们要通过现代化的手段，通过生产过程、信息渠道、营销网络及精神文明建设充分地展示出来，形成以投资商的巨大吸引力和感染力，促成合作关系。

因此我们要把企业的这些优势以知识技术营销形式宣传给消费者，即投资商，只有得到业主的认可和支持，我们的知识和技术才能得以实现，投资主体才能得到它们满意的产品。

三、实现技术营销的几种有效方式

1.技术营销促进网络化渠道

随着信息时代的到来，网络营销将成为知识营销时代企业主要的营销方式，网络营销在生产经营中，首先用于信息交换，从网上获取大量的信息，还可以信息，即将企业的产品或服务新技术、新工艺等信息，制成主页在网上，通过网络这个巨大的虚拟市场，使投资商充分选择自己所需要的新技术和服务。其次，用于公关企业形象的树立，不仅有赖于企业自身的宣传，企业可以在自己的网站上宣传自己，树立企业形象和品牌信誉，最后，互联网还可以为企业提供新的广告传播媒体。

2.通过技术营销创造市场

知识经济真正获得成功，需要用户的参与即投资者需要了解所投资的项目是否最终获得利润回报和顾客满意或社会的认可，现在越来越多的产品中知识隐含的技术成份越来越多，包含在产品中的技术知识往往也不为每个人所直观地感受或享受到，尤其是这些技术为人类建设所带来的好处，非专业人员往往是难以领略的。正是由于技术的存在，对于一个投资项目中的技术含量，管理水平准则，都能体现在投资项目的最终回报里面，这也是投资者最为关心的，因此要求我们需要向顾客宣传技术营销管理。

3.技术营销是实现企业、投资者和社会三者利益的统一

技术营销不仅为全社会带来了可观的经济效益，更从根本上提高了全社会的知识素质，其效益是难以估量的，但要更大范围地推广，还需要企业经营者们切实转变观念，与企业目标、企业产品、技术创新等很好地结合起来。同时企业在传播知识、技能时会有物质、资金消耗，也会有大量的人力投人，有的企业不愿投人这部分资源，但殊不知，企业与投资者是共生关系，只有投资者产生需求，企业才能最终获利。

总之，技术营销是一种以知识为主要手段的高层次营销方式，是知识经济发展的必然要求。从当前建筑市场的情况看，施工企业推广技术营销，率先转变观念掌握其营销技巧，以技术创造市场，争夺投资商，的确是企业竞争取胜的一项有效策略。