强化铁路运输在物流中的地位

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“十一五”期间，铁路完成煤炭、冶炼物资、粮食、石油、化肥农药的运量比“十五”增长61.4%；铁路货运平均运输距离759km，公路运输平均132km。目前，铁路开行进出港口的集装箱专列缺乏与公路运输的竞争力，关键是铁路未对港口海运集装箱进行详细的市场调研，忽略了海运集装箱只有15d免费使用期和超期要支付箱租金的问题，因而出现港口到内地运输比较及时、空箱返到港口往往超过15d的局面，增加了客户总的运输成本，失去了与公路运输竞争的主动性。我国铁路货运具有公益性普遍服务和市场经营服务的双重性，救灾物资、支农物资、国家基础原材料、行李和一类包裹等是公益性普遍服务，铁路必须为国家承担义务，做好公益性普遍运输服务。而在市场环境下，生产企业普遍采取按订单生产的方式，对产品交付时效、运输的安全、快捷、门到门、运输过程信息跟踪服务的需求不断增加。因此，铁路运输企业应树立满足客户需求为核心的观念，详细了解市场货运需求，制定的运输时间、线路、方式更贴近市场，通过铁路货运“实货制”改革的不断完善和推进，积极推广门到门运输服务，尽快建立铁路货运跟踪信息社会查询信息平台，适应市场刷卡和网上结算费用的发展趋势，提供多种银行卡和网上结算运输费用的服务，提高铁路货运服务水平，让更多的客户选择铁路运输方式，使铁路运输在现代物流中发挥主导作用。例如，铁路开行行邮专列时，将发车时间安排在零点左右，保证当天承运的货物及时装运和快速运输至到达城市，增加了市场竞争力。

铁路发展现代物流的市场定位

按照服务客户的方式，物流企业主要有两类，第一类是只为少数几个生产企业提供全部产品或原材料物流服务，物流企业完全融入生产企业的供应链管理中，成为生产企业物流的管理者和服务商，物流客户比较稳定；第二类是在某些商品领域为许多生产企业提供部分产品物流服务，客户相对不稳定。物流市场的复杂性和多变性，使任何一个物流企业都不可能经营所有商品的物流业务。铁路必须在提高货运能力和服务质量的同时，通过详细的市场调研分析，发挥铁路网络、安全、经济、全天候、快速、准时等优势，科学确定发展现代物流的市场定位和发展方向。通过对定位市场客户需求的详细调研，以满足客户需求为核心，制定详细可操作的物流开发方案，促进铁路发展现代物流。

服务行业的定位铁路发展现代物流需根据旅客列车行李车、行包专列、行邮专列快捷、安全、定点、定时等特征，以及经营网络、运输网络、仓储网络、信息网络等优势，将医药、配件、电子产品、电子商务、服装、图书、食品、贵重物品等具有高附加值和需要快速及时交付的产品作为发展物流业务的市场定位，并对不同行业进行准确的物流市场定位。由于铁路普速线上客货混跑和运输安全压力大等因素，铁路不易开展爆炸品、剧等危险货物的物流业务。这些物流业务对专业管理的要求高，设备设施的投资大，运输风险大。鉴于铁路货运价格目前仍由国家管理，而公路货运价格已市场化，特别是返空汽车的运价更低，铁路不易从事货物价值偏低商品的物流业务。同时铁路运输企业应积极争取国家政策的支持，利用铁路全天候、长距离、大运量的优势，开展煤炭、石油、冶炼物资等基础生产性原料的物流业务。

客户群的定位铁路具有运量大、安全、准时、网络化等优势，在发展现代物流的初期，可选择为国内外知名企业提供物流服务。通过为物流服务行业中的大中型生产企业或商贸企业等知名企业提供物流服务，铁路可以详细了解这些企业物流服务过程中的的需求，设计并实施满足客户需求的物流解决方案，培养铁路物流专业营销人员和运作人员，迅速提高铁路物流服务的总体水平，并利用“名人效应”扩大铁路物流业务。

发挥物流企业的骨干作用在重大自然灾害发生和救助期间，铁路运输企业和物流企业发挥了重要的作用。今后，铁路运输企业仍应积极参与国家应急物流体系的建设，成为国家应急物流的骨干企业。

发展铁路现代物流

融入客户供应链管理现代物流发展的趋势是物流企业融入客户供应链管理。世界知名物流企业以适应客户生产发展、提高产品服务承诺兑现率、降低物流总成本、合作双赢为目标，积极推进供应链管理。铁路具有网络化、安全、快捷、准时等优势，2010年铁路除大宗货物以外的其他货物平均运输距离是1671km，铁路中长距离货物运输的优势比公路强。我国公路运输企业和物流企业目前存在小、散、乱等问题，造成货物破损、丢失率高和理赔难。铁路应抓住高附加值货物生产企业对国家铁路可靠性认识的机遇，发挥铁路中长距离运输的优势，利用社会运输资源建立以省会城市中心半径300km的公路运输网络，开展机械设备、医药、电子产品等高附加值货物的物流服务。

开展商贸和运输一体化物流服务在争取国家政策支持的前提下，借鉴钢铁采购和物流企业的做法，发挥铁路大宗货物直达快速运输的优势，开展煤炭等大宗货物商贸和运输一体化物流服务。历史和自然条件形成了我国原材料产地与生产企业所在地的分布差异，许多大型生产企业需要中长距离的原材运输。这些大型生产企业根据铁路运输紧张的情况适当加大了原材料仓储量，增加了企业物流总成本。铁路通过详细地调研分析，根据生产企业与原材产地的运输时间和每天的用量，研究生产企业合理的原材料仓储量，建立仓储补给线、警戒线和满仓线，铁路运输企业本着降低生产企业物流总成本的原则，为生产企业提供原材料采购和运输一体化物流服务。铁路运输集中多个生产企业原材料采购量，按照批量采购优惠的市场规则，可以使生产企业降低原材料采购价格；通过满足生产企业安全合理的原材料库存量的运输组织，降低生产企业原材料库存成本。铁路可以赢得运输费用和原材料采购与卖给生产企业价格的差价，实现铁路与原材料企业、生产企业的合作共赢。

开展网络化物流服务商品市场的激励竞争，生产企业更加注重产品的市场反应速度和产品售后服务承诺的兑现率，对产品运输的时效和物流效率更加重视，需要网络化和服务质量同一化的物流服务。铁路利用网络优势，为生产企业提供产品异地销售中心城市仓储、产地与异地中心城市产品批量运输、异地中心城市与周边产品销售城市的分拨配送等物流服务。提高生产企业产品的市场反应速度和售后服务承诺兑现率，适应生产企业快速发展的需求，降低生产企业物流总成本。

建立适应物流市场的经营管理机制我国物流市场处于物流企业被动推动状态，生产企业在物流市场中处于主动地位。生产企业资金紧张等问题，物流业务几乎按物流合同规定的期限结算费用，一般要在业务完成后一个月左右结算费用，使物流企业的资金压力十分大。因此，铁路开展物流业务必须研究建立满足物流市场现状的票据、资金、网络服务等经营管理机制，否则难以做大做强铁路物流业务，也不可能建立大型的铁路现代物流企业。

建立物流专业营销队伍生产企业和商贸企业一般采取商务会谈和招标方式选择物流服务商，近几年越来越多的企业采用招标的方式选择物流服务商，根据客户需求制定客户满意的物流解决方案和投标书是能否承揽物流项目的关键。客户详细物流需求的调研、物流解决方案和投标书的制定、商务会谈方案的准备等工作必须由物流专业营销人员完成。物流专业营销队伍素质和能力决定了物流解决方案和投标书的质量，发展物流业务必须建立适应市场和客户需求的专业营销队伍。

结束语

随着铁路客运通道的加强，既有铁路的货运能力得到逐步释放，为铁路发展现代物流提供了有利条件。发展铁路现代物流，要准确定位铁路现代物流市场，开展商贸与运输一体的物流服务，建立适应物流市场的经营管理机制，打造物流专业的营销队伍，努力成为国家的骨干物流企业。

作者：陈京亮单位：中铁快运股份有限公司