电力市场同网同价营销策略探究
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问题一：农网安全责任加重，安全风险增加。农村电网原本就是点多、面广、线长，安全管理任务很繁重。实施农电体制改革后，农村电网台区以下的农村集体电力资产无偿划拨移交给了供电企业，村委会对原有农电资产不再负有管理权，同时也不再承担对农户安全用电的管理职责，使远城区供电公司的农网管理范围延伸到了每个农户，因而大大地增加了供电企业的“安全责任”。供电企业管理的设备大量增加。新增加固定资产9.9亿元，同时又由于农村电网安全基础弱，农民的安全用电知识和自我防护意识差，规范用电的法律意识淡薄，加剧了农电安全管理的难度。随着农村低压电网产权的变更，供电企业在农村触电伤亡事故中的法律责任也相应扩展，不论是以产权界定供用电双方的民事责任，还是供电企业作为或不作为，一旦发生安全事故或用电的民事纠纷，用户均先视供电企业为被告，即使“无过错责任”，也有可能承担民事赔偿责任。此外，由于一些社会人员法制观念淡漠，电力设施被盗、房障、树障及外力破坏的事故也因此大量增加。电力设施被盗或损坏后，修复的费用数额很大，加重了供电企业的负担。
策略：安全可靠经济合理的技术策略。
安全可靠供电是电力走向市场的最基本要求。技术策略的出发点和落脚点在于通过低成本和安全可靠来增加市场决胜的筹码，必须加强经济调度。武汉电网电源点多，网内负荷发展不平衡，上网电价构成复杂，要合理调整购电结构和潮流分布方向，降低公司电成本和电网损耗，提高电压合格率和供电可靠性。要合理进行无功补偿。要加大配变对用户侧补偿，实现就地平衡。要进一步提高无功补偿率，提高电压质量，降低损耗，合理安排检修。推行节假日工程、零点工程，实施状态检修，减少检修和停电，缩短计划性设备停电时间，尽量不停电，少电。加强可靠性管理，提高电网供电的可靠性。要加强基础工作，狠抓安全生产管理，健全农电安全保障体系和安全监督体系，认真落实各级人员安全生产责任制，推行安全性评价，提高企业安全生产管理水平；建立有效的用电检查管理制度，加大农村安全用电的宣传教育力度，提高农民安全用电意识。要大力开展电力设施的保护工作，要严格安全考核，实行安全责任追究制，对于发生事故必须坚持“四不放过”原则（事故原因不清楚不放过，事故责任者和应受教育者没有受到教育不放过，没有采取预防措施不放过，事故责任者没有受到处罚不放过）。
问题二：农村电网建设缺少后续资金，形成新的供电“瓶颈”。
农电发展资金无稳定来源。由于受到农村电网改造资金投入的制约，农村电网改造并未全部到位，农村排灌网络部分进行了改造，对危及安全的低压电网只进行了低水平的改造，未达到技术标准的要求。农网建设与改造已经进入第五年，先期改造的农网线路和设备逐步进入维修期。一、二期农网建设与改造总投资达到10亿元，如此巨额资产，其运行维护费用就是一个沉重的负担，目前按物价部门核定提取的农村低网维护费用不足，入不敷出，农村低压电网资产将长期处于缺乏维护资金的运行状态。农村电网建设缺乏合理的投资机制，农村的电力增容无资金来源，形成了新的供电“瓶颈”。
策略：主动出击，为农电事业的发展，争取政府政策支持的市场扩张策略。
地方电力有着较为浓厚的政府背景，体制改革使电力企业的政府职能淡化，但充分利用法律、政策，充分依靠政府支持，营造一个比较宽松的经营环境是必不可少的。针对农村电力体制改革过程中出现的新情况、新问题、新矛盾，如管理范围的延伸、安全风险增加、农电资产管理保值增值、农电发展资金的筹措，以及农电工的管理等问题，要结合工作实践进行调查研究，并积极向上级汇报，争取出台有关政策化解出现的问题。农电的公益性很强，政府支持是发展农电的前提条件，必须依靠政府长期的支持，国家财政的支持。农电要在一个较长的时期内有稳定和持续的发展，就要争取政府出台相应的配套政策，解决农电发展资金的筹措问题。在武汉市这个特大中心城市里，更值得重视的是，列为农电管理性质的6个区，均处在中心城区的周边，有4个区已划为“城区”，2个区为“郊区”，均不同于一般的农业县，实际上均是武汉市今后经济发展的重点区域，所需电力远不是一般的农电工程所能解决的，其电力投资资金更应有新的来源才能适应经济发展的需要。同时，农电工作的改进和提高，当然主要依靠远城区供电企业自身的努力，但同时为了给远城区供电企业创建一流提供条件，特别需要上级领导和部门能够给以指导和支持，并能出台一些政策，对一些规定作一些必要的调整，使农网管理工作走上规范化，进一步调动广大农电工作者（包括农电工）的积极性，共同努力搞好农电工作。
问题三：管理不到位，服务水平有待提高。
农电的特殊性和复杂性决定了还有许多问题没有得到全面解决。一些改革后的乡镇电管站，管理不规范，对农民不能做到“四到户”、“三公开”、“五统一”，人情电、关系电、权力电现象仍时有发生。由于农村电工大部分从农民中聘用，虽然组织了一系列的培训和学习，但素质仍然不能适应行风根本好转的要求，表现在观念陈旧、工作标准低、服务质量差。由于一些农民居住偏僻，山高路远，承诺兑现有一定的困难。业扩报装还未实现“一口对外，内转外不转”。基层站所尤其是农村供电营业场所硬件环境差，不能适应优质服务的要求。
策略：建立以客户为中心的服务策略。
市场经济条件下，优质服务、品牌服务是供电企业的生存之本、效益之本、发展之本，也是企业参与市场竞争的主要方式。服务营销作为一种新的营销策略，要顺应当今时代服务创新的主流方向，通过建立规范化、制度化的优质服务常态机制，构筑快速综合服务平台，以良好的服务赢得客户和市场。建立常态工作机制，要把优质服务纳入常态运行，建立一把手负总责，各部门配合，加强考核，党政工团齐抓共管的科学管理模式。要优化服务流程，积极推行业扩报装“一条龙”服务，要通过用户一个电话、一张表格等方式缩短报装时间，实现一口对外，内转外不转；要加快安装进度，使用户尽早用电；积极推行首问责任制、客户制和接电绿卡制，逐步实施重点用户报装接电时限制和逐级督办制。构筑服务平台，增强客户服务中心的功能，建设供电营业窗口，组建快速反应的服务队伍，使之成为营销服务的流动柜台。健全监督体系，要在长期以来坚持的纠风、行风建设的基础上，不断完善服务监督机制，建立内查外举、外奖内罚、花钱买批评的监督机制。
问题四：农网低压线损偏高，线损管理任重道远。
除农网过去存在的线损偏大的共性问题之外，又出现了一些新情况、新问题：一是实行抄表到户后，供电企业对农电的管理范围延伸到了农户电能计量表，台区配变损耗、低压线路损耗、电能表损耗，全部由供电企业承担；二是低压网改不彻底带来管理上的后患，农村低压电网改造只涉及居民照明用电，没有资金改造农村排灌线路和农副业加工动力线路，这些线路线径小，接头多，年久失修，而且线路上“T”接混乱，窃电现象严重；三是农村低压改造工程投资偏低，如黄陂区低压网改投资总额为1.3亿元,约8000万元用于改造低压电网及串户线,全区农户总数为20.3万户,户平仅394元,很难使改造工程满足技术标准要求。又如按照规定，低压供电半径应不超过500米，但实际供电半径一般为800米，最大则达到1560米，增加了线损量。还由于农电管理基础薄弱，农电工素质偏低，加上供电企业自身管理不够到位，对于低压网损的检查考核不严，甚至有时产生上报数据失真，计量装置长期缺乏检查、修校及更新，这此因素加重了线损管理的失控。此外，上级规定，网改之后，台区的低压网损必须降到12%以下，但是，由于农村用户供电分散的情况不同，地形、地貌、居住人口的差异而引起的区别较大，实难按照同一标准实现。
策略：实施技术与制度相结合的规范约束策略。
根据农村电网的现状及特点，制订严格的农网改造标准、质量规划，彻底消除影响线损的各种技术性因素。落实“四分”工作，科学制定分解线路、台区、站所、配变等电器元件的线损指标。做好每个台区低压线损的调查工作，推动基层业单位的线损理论计算工作。严肃电能表、互感器的校验，周期轮换制度。加强防窃电计划装置的改造工作，采用新工艺、新产品、新技术，完善和提高反窃电工作。安装高、低压电力电容器，搞好无功补偿，实行无功优化。提高线损健康水平，提高用电力率和配电变压器负荷率。加强临时用电的管理工作，定期、不定期开展营业大普查活动。加强对线损管理小指标考核，严格抄、核、收制度，加快实现抄表、收费微机化，用技术手段规范抄表，堵塞管理上存在的漏洞。建立健全线损管理三级网络，建立线损定期分析制度并严格落实奖惩制度。加强线损管理的组织领导，努力提高全体员工的降损节能意识，把线损管理的好坏作为对单位业绩考核的一项重要的内容。
问题五：用工制度不尽完善，农电工管理亟待规范。
农电体制改革前，农村电工的人事关系隶属乡镇，业务上接受县（区）供电企业指导，负责配电台区及以下设备的运行维护和营业的抄、核、收管理，村委会付给村电工适当的误工补帖，乡镇电管站给予适当的经济补偿。农电体制改革后，村电工变成了农电工，纳入了供电所统一管理，这不仅是职工名称的变化，而且农电工所从事的工作内容、工作职责都发生了很大的变化，农电工的工作质量将直接影响到供电企业的安全生产、经济效益、企业形象。当前农电工存在的问题主要有：（1）农电工未纳入供电企业一体化管理。农电工虽然从事着与供电所职工同样的营配合一的供电管理业务，但农电工的工资、人员编制、福利待遇等问题，均未纳入供电企业管理，仍维持原来电管站的管理方式；（2）待遇偏低。农电工的工资由省物价部门核定，按每千瓦时0.0169元标准收取的农网低压维护费中列支，每月工资400—500元左右，不仅工资偏低，而且有关福利待遇与在编职工有差异，但其工作量并不比供电所在编职工少，收入较以前相比反而有所降低，导致其工作积极性不高，技术素质好的农电工流失严重；（3）农电工队伍庞大，整体素质偏低。改革后招聘农电工1680人，主要来自乡镇电管站和村电工，人才结构配置不合理，大多数未经供电企业正规的技术业务技能培训，他们的思想、文化、业务、技术素质，难以适应供电所规范化管理要求。
策略：探索新经验，大胆突破，实施管理创新策略。
为解决农电管理中农电工的身份与待遇存在差异等一系列新问题，应该在管理体制创新上大胆探索，可以考虑在区级供电企业下设立一个以企业为主包括有关单位组成的农电服务公司，该公司受区供电企业的委托，负责该区营业区内农村供电所的营配合一的供电管理业务和农电资产管理工作。该公司与区级供电企业签订劳务合同直接负责管理农电工，与招聘的农电工签订劳动用的合同，建立劳动关系后，以劳务的形式实现就业，由该公司为农电工发放工资、福利、办理各种保险，还可以对农电工进行考核、培训、办理职称、接转组织关系等。这样，供电企业既可以行使管理职能，又可化解劳务纠纷。为能稳妥进行制度创新，可采取先行试点，取得成功之后，再行推广的办法。同时要规范农电工的管理，对农电工通过统一培训、统一考试、择优聘用，并签订聘用合同，实行合同制管理，在签订劳动合同时，不仅应当符合相关法律规定，同时还要结合当地经济发展状况，依法缴纳养老保险、失业保险等社保费用。加大农电工的培训力度，采取多种形式对农电工的行为规范、应知应会基本技能、法律法规、经营服务理念和职业道德等方面实用性基础培训，全面提高农电工的综合素质。
二、实施营销策略的保障机制。
一是切实转变观念，倡导营销管理新理念。市场对于现代企业来说，就意味着生存与发展。观念是行动的先导。营销工作决定着企业市场竞争力的大小，收益的多少，代表着企业的形象，关系着企业的
生存与发展。为此，必须正确树立营销理念。一是树立市场与效益理念，按照建设效益型企业的要求，在电量增长上做文章，在提高售电均价上下功夫，在降低线损上挖潜力，在电费回收上花气力，把主要工作目标锁定在“多卖电，卖好电、收好费”上面。二是要树立社会普遍服务理念，结合实际，认真研究电力普遍服务内涵，建立适应新形势的电力普遍服务体系。三是要树立现代营销管理理念，在抄、核、收等营销环节上，大胆创新，严格管理，真正实现“滴水不漏，颗粒归仓”。四是树立需求侧管理理念，在电力短缺的形势下，要把加强负荷预测，完善负荷控制装置，开展需求侧管理作为保证安全可靠供电，稳定社会供用电秩序的重要工作来抓。五是要树立营销投入产出的理念，加大对营销工作的资金投入。
二是建立高素质的营销队伍。实施营销战略必须重视人力资源的开发，要建立完善的用人机制，调整营销队伍的知识结构，使之具有较高的素质，适应市场变化，具有开拓创新能力，造就一支全面发展的市场营销队伍。要进一步加强营销队伍建设，增强营销队伍的市场意识、服务意识、创新意识和责任意识，加强营销人员业务水平及相关经济、法律、管理知识的培训；要按照建设学习型企业的要求，重视人力资源开发，加强营销人员培训，培养造就一支数量充足、素质全面、梯度有序、结构合理的营销专业技术队伍；要加大奖惩激励力度，营造营销人员想干事、能干事、干好事的良好氛围；要实行营销干部的合理流动，轮岗任职，克服少数营销干部长期囿于一地而形成的眼界狭窄、观念陈旧、对问题熟视无睹等弊端，做到“知人善任，常换常新”。
三是完善技术支持系统。实施营销战略离不开强有力的技术支持，营销战略的技术支撑首推电网，要作好重点项目的超前规划、合理布点，加快电网建设的步伐，不断优化电网结构，实现配网的自动化。进一步加强营销基础信息资源的管理，整合现有的营销信息系统、“95589”客户服务系统、负荷管理系统，优化营销业务流程，实现营销业务流程再造。按照营销管理模式统一、营销业务流程统一、营销工作标准统一、系统功能设置和数据编码统一的标准，加快营销管理综合信息系统建设，推进营销现代化。
四是大力实施需求侧管理策略。需求侧管理是采用有效的激励措施，引导消费者改变用电的方式和实践，使电力资源得到优化配置，也就是指通过提高终端用电效率和优化用电方式，在完成同样用电功能的同时减少电量消耗，达到节约能源和保护环境，实现低成本电力服务所进行的用电管理活动。目前推进的重点是加大削峰填谷和移峰添谷的措施，推广新技术、新工艺、新产品，提高电网的负荷率。要结合实际，加强调研，准确了解市场，确定目标市场，科学地进行市场需求预测。建立客户联系制度，定期召开客户座谈会，征求意见，引导客户消费，引导客户采用科学的用电方式。要密切关注高耗能负荷的变化，通过以重点用户的跟踪，准确预测用电量的变化，防范市场风险。
同网同价后，电力市场发生了很大的变化。加强电力市场营销，建立新型营销服务体系是市场经济条件下，供电企业面临的一个新的课题，也是供电企业寻求自身发展，谋求取得最大利益的必由之路。要把营销作为一项永不竣工的工程，紧紧抓住市场、客户这两个基本要素，坚持与时俱进，不断创新机制，强化管理，推进企业不断发展与进步。
