市场营销机制探析

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1步步为营拓市场

为准确掌握市场信息、保证科学决策，公司领导和销售运输员工多方走访用户，深入市场前沿，开展市场调研。各驻外市场部和办事处业务人员实行分片包干，逐户摸排调查，积极联系用户，做好市场回访。对2002年以来签订合同且有合作可能的用户进行了逐户回访和联系沟通，向用户介绍了公司现行的价格、质量、运力配置情况和真诚的合作意愿。通过不间断地市场调研，及时掌握了周边用户的需求、用煤途径及煤炭生产企的价格、煤源走向等信息，为采取相应的营销措施提供了参考依据。

2“一户一策”保市场

为适应激烈竞争的市场需求，销售运输公司连续四次出台价格措施，通过“量价联动、一户一策”的价格促销策略，使价格机制更加灵活、更加适应市场，让利幅度更加宽泛、更能吸引用户，窗口服务职能更加优化、更能为顾客解决实际问题。先后重启了海螺水泥集团、石油钢管厂、育才玻璃、天水德力、庆阳奥龙等一大批直供用户，开发了庆阳、宝鸡、天水、平凉等市场的一批中小用户，地销合同及窗口现金销量稳中有升。

3“产业协同”争市场

按照华能集团公司“产业协同、煤电互保”政策的要求，做好了华能集团公司内部电厂的供煤工作。通过多方协调增加了平凉电厂供煤量；与井冈山、瑞金、淮阴等电厂签订了供煤合同，供煤工作已经开始启动；做好了与沁北电厂、秦岭电厂的谈判和铁路供煤运力协调工作并付诸实施。通过增加内部电厂供应量，市场覆盖面涉及陕西、湖北、湖南、安徽、江西等地，公司的市场份额不断增加。

4以运促销稳市场

在组织好公路上站煤、电煤、化工煤短途运输的同时把协调铁路运力作为重中之重，密切关注出局车和自备车的运行情况，及时了解铁路装车限制点和运力流向，做好了列车的请求、调配及装车发运工作，跟踪管理自备车的运行情况，及时准确上报铁路运输信息。并加强协调联系，及时请求兰州局解决牵引力不足的问题，请求西安局解决空车到达不足的问题，努力提高铁路运输量。目前，路运车运行效果较好，自备车运输状况逐步改善，为进一步拓宽外销市场提供了动力源泉。

5以质求胜赢市场

切实抓好了煤质采、制、化工作，实行化验主任跟班负责制，实行商品煤出矿把关制、阳光操作制，做到了化验结果客观真实。公路运输管理部门做好了沿途稽查工作，严厉打击倒换品种、弄虚作假的不正之风，维护了良好的运输秩序，保证商品煤煤质不受侵害，保障供需双方利益不受损失，真正实现了以质求胜、以质量赢得用户的目的。经过不懈努力，日销量由低谷时期的1万吨上升到3.5万吨左右，不含税平均售价达到415.8元/吨，同比提高19.3元/吨;铁路运输量日均达到了1.8万吨左右。尽管各项指标较前一阶段有所提高，但与全年既定目标还存在很大差距，销量不足、效益低下的状况还在持续，绵延无尽的严冬依然深不见底，为什么处在如此窘迫的境地呢，除市场因素影响以外，重要原因还是营销机制不够科学健全。完善的市场机制、准确的市场营销战略定位是煤炭营销企业制胜的法宝。所以适应于华煤集团的市场机制，要根据国家宏观经济环境、相关行业环境、企业环境等因素及时进行定位分析，及时调整营销战略，从而起到科学有方、灵活机动的目的。众所周知,价格是市场经济的晴雨表，某一商品的价格如果出现波动，表明了该商品在市场需求中的变化程度。当然，在现代市场经济中价格作为市场经济的杠杆，有着调节需求、维护市场需求平衡的功能。所以说建立科学合理的价格管理机制实在必行。首先要具备快捷准确的信息反馈机构，善于及时捕捉市场变化的信息，及时反馈价格变化趋势，便于价格决策；其次是要有果断睿智的决策机构，价格决策机构如同战时“指挥部”，要具备及时处理战报，发号施令的功能，才能达到运筹帷幄、决胜千里的作用，否则延误战机，追悔莫及。市场竞争战贵在灵活机动，只有建立科学有方、灵活机动的价格机制，才能充分适应市场经济发展的要求，在竞争如林的对手中永远处于不败之地；再次要具备专业科学的分析统计机构，只有通过准确的分析统计，才能校验价格决策的得失成败，为下一次价格政策出台提供理论依据。

6结语

在当今知识经济时代，企业必须进行创新营销，才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此，只有不断地创新发展，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此，结合煤炭行业实际，对华煤集团新营销模式进行研究，具有十分重要的意义。

作者：马中奇 单位：华亭煤业集团销售运输公司