通信公司大客户市场营销策略

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我国通信行业的市场竞争机制越来越激烈，为了获得更多的利益，大客户成为各通信公司争夺的主要焦点。大客户主要是指对于通信行业做出过很大贡献的客户，具有很大的价值，在通信行业中，大客户的消费额度通常比较高，因此也是通信公司最主要的业务收入来源，发展潜力比较大。通信公司想要取得进一步发展，不仅应该维系好当前的大客户，同时还应该尽快开发一些新的大客户。下面是笔者对通信公司大客户市场营销策略的几点思考和建议。

一、当前通信公司大客户市场状况

近年来通信行业的市场竞争越来越激烈，尤其是大客户竞争日益严峻。但是目前我国的通信行业布局仍然有很多不合理之处，因此仍然需要市场经济体制的推动以及市场的主导，才可以快速得到进一步发展。大客户的市场竞争影响力很大，但是也有很多不确定因素，因此非常有必要加快大客户市场竞争的创新、改革。现代信息技术发展相当快，传统的电话通信业务并不会对通信行业的竞争造成很大的影响，各公司的竞争焦点主要体现在视频业务以及网络宽带方面，然而因为图像、评阅、网络视频、数据等业务更新的速度比较快，因此通信行业竞争日益激烈。其次，现代手机网络业务也在不断更新，手机支持网络服务越来越全面，通信行业在这种形势下，进行新的大客户开发中应该采用流量套餐、网络套餐以及手机上网包月等具有特色的特殊服务来提供给大客户群体，而且如果客户常常出差的话，应该提供一定优惠。

二、目前通信公司大客户市场营销的主要问题

目前通信公司进行大客户市场营销中仍然存在很多问题，具体体现在以下几个方面：①通信公司客户群流失比较严重。通信行业客户的稳定性比较差，而且通信公司的客户通信服务管理工作中有很多不规范之处，并未明确登记客户的相关信息，导致客户常常会更换客户群。②客户对于通信公司的归属感以及忠诚度比较差。通信公司对于客户的服务并不周到，而且通信行业的市场优势越来越不突出，很多客户因此对于通信公司的信任度越来越低。同时通信公司和客户之间的沟通较少，久而久之，客户的不满意地方越来越多，进而会选择其他的运营商。③客户通信欠费情况比较严重。很多通信公司并没有规范管理制度和行为，并未提供身份验证以及密码保护服务，当客户欠费后，很难追究。同时，有的人会利用自己的职能权力在市场上以低价优势出售一些网卡或者电话卡，这样会进一步加重通信欠费现象，使通信公司蒙受巨大的经济损失。

三、通信公司大客户市场营销的几点策略

3.1明确划分大客户市场

通信行业的客户需求具有多样化，有的客户主要需要打长途，市话拨打次数相对较少，因此需要的通信服务需要长途收费较为便宜的。有的客户很少打长途，市话拨打较多，因此需要的通信服务主要要求市话收费比较便宜的。有的客户常常出差，因此要求没有漫游费，这就需要全国无漫游的通信业务服务。有的客户不常打电话，只需要上网聊天的业务，因此通信服务只要很大的流量包服务即可。有的客户只是拨打固定号码，只要求拨打一个号码收费便宜的通信服务。因此，为了满足每一个大客户的通信服务需求，通信公司应该遵循个体差异原则制定针对性的通信服务计划以及策略。

3.2加快业务更新换代的速度

通信行业是网络化、信息化发展的产物，网络化发展是通信行业最为重要的特点之一，现代信息技术发展日新月异，客户对于信息、网络的需求变化也非常快，通信公司只有不断对网络通信业务包进行创新，才可以真正的满足客户的通信需求。通信公司想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，应该为客户群提供专业化、个体化的服务，现代网络技术发展越来越快，通信公司也应该不断创新和完善通信业务服务。

3.3加强和大客户的沟通

沟通是一个了解的过程，在大客户营销的过程中，通信公司应该通过多种渠道以及场合和大客户进行沟通，而且沟通的过程中一定要让客户感受到真诚、亲切，让客户有“回家”的感觉。为此，通信公司应该不断强化市场营销人员的主动服务意识，使他们树立“顾客至上”的理念，不断提高自身的职业道德素养。而且应该加强他们的培训，使他们掌握一些基本的沟通技巧。

四、结束语

总而言之，通信行业有很好的发展前景，但现代行业的市场竞争越来越激烈，作为通信公司的主要业务收入来源，大客户市场营销越来越受到通信公司的重视和关注，通信公司应该在维护当前大客户的前提下，不断开发、挖掘新的大客户，不断提高公司的经济效益，增强市场竞争力。

作者：冷燕 单位：博州电信分公司