探求烟火企业的营销渠道

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目前，我国的许多烟花爆竹企业不注重品牌形象，许多烟花爆竹企业还甚至属于“无品牌”和“代加工”年代，导致消费者对烟花爆竹企业的品牌认知程度不高。同时，许多烟花爆竹企业在市场影响方面还一直处于简单的价格竞争当中，缺乏竞争力。再次，当前，政府对烟花爆竹行政许可范围及监管力度不断强化，导致行政许可的高度集权与市场的自由竞争相矛盾。从而导致非法烟花爆竹猖獗，造成烟花爆竹行业短时期内还处于不正当竞争状态。据调查目前我国许多城市非法烟花爆竹的市场份额占据整个市场的40%以上。最后，由于烟花爆竹销售的季节性特点以及各地对烟花爆竹销售渠道的限制，导致烟花爆竹企业销售出现“苦乐不均”的状态，春节期间的销售旺季，往往供不应求，有限渠道不能完全满足老百姓的需要，而其他时间则销售平平，销售网点只好兼营其他商品来弥补不足。

一、烟花爆竹经营的几种模式比较

(一)批发经营模式。我国当前的烟花爆竹生产企业产品大多是通过各地批发经营企业向下辐射来实现销售的。批发经营企业是当地烟花爆竹专营专卖的执行者，是实现最终消费的流通环节。过去烟花爆竹经营主要通过供销社这个主渠道来完成的。大都为“一县一批”，绝对垄断。现在随着市场经济的发展，烟花爆竹批发零售经营已是多种所有制、多种经营形式的发展格局，有保留“一县一批”，更多的是“一县多批”。批发经营企业大都以分批付款的方式从生产企业购进产品，销售旺季结束后总结算，生产经营成企业都面临着销售资金回笼压力和产品质量风险。

(二)区域模式。随着国内一些烟花爆竹企业对品牌意识的提高，烟花爆竹销售的区域也应运而现。特别是对那些品牌度较高的烟花爆竹产品，区域制能利用自有的渠道和网络加以销售，从而转移烟花爆竹企业的库存，加快资金回笼，扩大品牌效应。

(三)加盟连锁模式。烟花爆竹批发企业开发市场的主要销售渠道是加盟连锁模式，即批发企业对当地有一定销售规模且依法经营的社会零售网点进行改造并发展成为加盟连锁店，实行统一标识、统一管理、统一配送、统一零售价。目前，许多城市批发企业对加盟连锁店门槛要求较低，导致企业的营销决策往往难以得到有效的执行，统一零售价形同虚设。

(四)品牌专卖模式。与加盟连锁店相比较，烟花爆竹专卖店是由烟花爆竹批发企业单独投资或与生产企业联合开设的，其门面大都装潢考究，突出品牌和企业宣传，商品陈列醒目、安全宣传人性化，所有商品明码标价和质量保险，有专业人员介绍商品知识，是连锁加盟店及社会零售网点的高级店和示范店。专卖店以品牌为载体，开展规范化服务，引导老百姓安全消费。

（五）网络销售模式。随着网络的普及，现在很多企业尝试在网上销售烟花爆竹，通过建立企业网站开发营销系统，让批发企业足不出户就可以了解生产企业的最新动向，通过观看产品演示效果和包装，了解产品的价格，提出要货品种的质量和数量等，以网上或其他支付方式完成产品订货过程，大大的提高了工作效率，节约了生产经营成本。网络销售模式将是今后烟花爆竹营销的发展方向。

二、构建烟花爆竹企业有效销售渠道的建议

(一)与品牌定位吻合。对于高档烟花爆竹产品来说，消费者关注的一个重点是产品陈列效果、产品的款式、产品的质量、品牌的形象等。对于普通品牌的烟花爆竹产品来说，主要在于如何能在销售产品的过程，同时树立自己的品牌形象，争取更多的关注。

(二)以强大的人力资源作保障。烟花爆竹企业销售渠道的拓展需要企业内部有较为强大的人力资源作保障。烟花爆竹企业要对各地总、经销商进行培训、指导、监督、协调，这就需要建立一支强大的营销团队。

(三)强化管理和维护。许多烟花爆竹企业由于选择加盟商的标准模糊，产品在专卖店内一半陈列的是其他品牌的产品，另一半是才是自己企业专卖品牌的烟花爆竹，致使同品牌的专卖店不能统一。因此，烟花爆竹企业应及时监督市场运行情况，维护制度和选择标准，建立完善的管理，加强管理与维护专柜、直营专卖店、加盟商、总等。

总之，随着国家对烟花爆竹行业管理的不断加深，我国烟花爆竹企业必须结合自身情况，不断拓宽市场渠道，扩大市场份额，只有这样烟花爆竹企业才能不断发展壮大。

作者：蒋勇敏单位：南京烟花爆竹行业协会南京供销日用杂品有限公司