农村通信论文：乡村通信行销对策浅析

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本文作者：范俊杰作者单位：中国移动通信集团河北有限公司沧州分公司

农村移动通信市场的现状

1农村移动通信用户的市场消费特点。由于农村的经济发展水平比城市要低很多，农民的收入也相对较低，消费水平自然跟不上，农村移动电信用户对资费的敏感度就比较高。由于农村用户的知识水平普遍较低，加上对移动业务缺乏了解，大部分的农村用户只注重产品的通话功能，，希望通话语音清晰，缴费方便，账单清楚等，对产品的需求比较简单。另外，农村地区具有较浓的从众心理，因此，产品具有良好的口碑成为其传播的主要方式。

2农村通信市场的发展存在各种制约因素。我国农村地区范围广，面积大，居住地区的情况比较复杂，通信基站的建设跟不上通信发展的需要，存在很多通信盲区，越偏远的地区信号越差，通信质量就越不高。比如在偏远的大西北山区，由于地理环境的影响，移动通信工具的使用比较少，因此，必须加强通信基站的建设才能有效解决这一问题。其次，由于农村地区收入普遍较低，移动通信的消费对他们来说比较高，月租、话费、来电显示等业务让农民觉得太贵，而且购买手机在一些地区也是比较奢侈的消费，我国的农村移动通信市场还处于功能性的需求阶段，更注重产品的使用价值，基本忽略产品的附加价值，更不在意产品带来的精神享受。因此，引导农村移动用户消费是发展农村移动通信市场的重要问题。另外，移动通信在农村的宣传不到位，服务做的不周到。随着通信技术日新月异的发展，一些新业务、新功能没有宣传到位，农民都不知道什么是套餐、什么是彩铃，对手机功能的了解也不多，包月、充值卡等的使用相当低，农村地区对通信服务的新产品、新业务了解和接受程度普遍较低。同时，农村地区的服务机构比较少，缴纳话费、手机维修等都不能满足人们的需求。

3农村移动通信营销渠道存在较大问题。首先营销渠道的形式比较单一，覆盖面也比较狭小，农村移动通信的主要营销渠道一般为服务厅和有限的传统商网点，这些服务点都是专业或兼营的通讯店铺，销售面很有限，完全不能满足移动通信企业对农村市场发展的需求。其次，营销渠道的结构布置的不合理，一般都聚集在比较繁华方便的地段，网点覆盖不均匀，渗透率比较低。另外，农村移动通信服务厅不能有效发挥服务厅该有的作用，由于乡镇之间的经济存在较大差异，有些乡镇服务厅的业务量严重不足，造成农村移动通信服务厅收入较低、运营成本较高的现状，移动公司的主管部门应意识到调整农村渠道的必要性。

4终端维修难。由于农村收入普遍较低，终端消费是农村移动客户的主要消费项目，但是终端销售网络的建设成本比较高，利润却很低，存在较大风险，厂商和经销商都不愿深入农村去建设，导致农村移动用户的终端维修不方便，严重影响了农村移动通信的使用情况。

扩大农村移动通信市场的营销策略

1针对农村用户的实际需求和特点，建设农村用户的品牌。很多农村用户不知道自己使用的品牌属于哪家运营商，也不清楚全球通、神州行、动感地带等的特征。移动通信公司要根据不同的客户群建立合适的新品牌，并加以宣传推广，抓住农村用户的心，是扩大农村移动通信市场的重要途径。移动企业可以请农村地区比较熟知的名人做代言人，并在营业厅、代办点等通过张贴海报、发传单等方式加强推广，从而树立良好的口碑，有利于发展更多的用户。

2加强农村信息化建设，推广农村信息化服务。通过构建信息平台，农民可以了解到一些供求信息、农业技术、天气预报等，也可以开辟专家热线，解决农民生产生活中的难题。在农村信息化发展过程中，移动运营商要充分利用各种社会渠道，比如可与当地农业局合作，通过那些下乡的技术人员对农民宣传推广，教他们如何使用业务。通过这些在农民心中有亲切感和权威性的人来宣传推广移动信息化业务，有助于提高运营商在农民心中的印象，用户愿意使用为其制定的各项业务。同时，还要综合使用各种营销方式，如政府营销、宣传营销、会议营销、示范营销等，从而有效加强农村信息化建设。

3加大投资力度，提高通话质量。通过详细调查农村通信市场现状，准确分析消费者需求和不同区域的发展前景，从而合理规划投资建设，建成连接广大农村的移动通信基站，减少通信盲区。还要增加技术投入，优化组网，提高音质的清晰度，从而提高通话质量。另外，在农村还要增加网点建设，包括维修网点和服务性的网点，方便广大农村用户查询。比如可以培训一批掌握手机知识和维修技能的人员，帮助农村手机用户做好维修和各种服务工作，从而提高售后服务的质量，最终提高客户的满意度，使其愿意使用移动电话。

4加强对营销渠道的管理，建立适应农村地区的营销渠道。首先要加强服务厅的建设和管理，保证服务厅的有效性，尽量实现一村一厅的状态，还要整顿不合理的乡镇服务厅，使服务厅实现服务、销售、培训一体化的模式。在此基础上，构建区域化的营销渠道，可以设立一个大的服务厅，服务管理几个乡镇，同时还要加强对服务厅的核算管理，比如服务厅的宣传材料、客户礼品、办公用品等都要合理配置，逐步改变管理方式。其次，还要加强对营销渠道的管理，可以实行分区管理、渠道酬金、渠道直供和建立渠道管理系统等方式，比如加强对商的管理力度，建立有效的管理制度和考核办法，确保代办的规范性，杜绝一切违规现象，最大化的发挥社会渠道的作用，增加渠道发展的广度，简单、方便的渠道模式才适合农村用户的消费和购买。