大樱桃网络营销论文
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1.1现有的网络营销渠道发展现状随着互联网技术的发展，网络商品时代已走入千家万户，从2008年起陆续出现网上售卖、樱桃采摘等新的营销方式，现有的营销方式分为以下3点。
1.1.1合作社网络生产营销一体化作为一种新型的农业经营形式，合作社在一定程度上有效地整合了现有资源，并极大地改善了生产效率。目前在烟台市各区已涌现出一大批著名的大樱桃合作社组织，如莱山区兄弟合作社、福山区山峰合作社、裕丰合作社等。它们统一生产销售，利用网站的信息资源优势，寻找大型客户商机，进行大规模商品交易。
1.1.2淘宝、一号店电子商务营销部分年轻果农顺应网上购物潮流，在淘宝、一号店等电商网站出售大樱桃，同时也涉足实体店经营，做到网络实体一体化。根据调查，目前已有多家网店专门从事大樱桃销售。2014年的淘宝“挑食”活动更是给烟台大樱桃带来了前所未有的机遇，仅12天的时间就预售出28万斤，预售额超过了1000万元。
1.1.2网络直销平台生产规模较大的果农和合作社受市场利益驱动也开始由生产商转向零售市场。目前信息覆盖率较大的大樱桃网、大樱桃直销网等，都是新型的零售直销平台，销售渠道更加专业化、直接化、品牌化。
1.2现有网络营销模式存在的问题
1.2.1销售配给设施不完善网络直销及电商销售等新型的销售模式对储运温度要求较高，目前大樱桃保鲜技术仍是冷风库储存、气调库储存，保质时间最多为1个月。省内销售运输勉强维持大樱桃质量，但对于省外专机运输如顺丰快递，仍然不能做到保鲜保质，且1/3的成本都用作了运输，无形中损害了果农利益。另外，“大樱桃专线”仍处于发展阶段，许多产区仍出现无车可运的销售现象。
1.2.2销售模式单一化目前的经营模式依旧是重生产轻市场，虽然借助了网络营稍的力量，但仍无法摆脱固有单一的营销方式。只以时令水果形式出现在交易市场的产品附加值低、无差异化、集中化，使得果农的收入来源单一、利润值低。
1.2.3网络宣传力度不够烟台大樱桃在宣传方面缺乏创意，地域特色给其带来了一定的知名度，但在产品日新月异的激烈竞争环境中，烟台大樱桃未能找到新的宣传突破口；口碑相传、分散宣传不能有效地提升其品牌效应，顾客对其认知率和信任度低，严重影响了网络营销的发展。
1.2.4投资不足资金短缺是制约农产品推广发展的普遍瓶颈。以张格庄镇政府为例，政府开设大樱桃博物馆提供了许多产品加工模型，但其财政支持力度不够、没有大的外资注入等情况使得当地缺乏大型加工工厂，烟台大樱桃无法做到产业规模化经营。生产销售档次较低，许多新的生产技术无法引进推广。整体生产运营情况滞后不前，难以实现产业化发展。
1.2.5网络专业化程度低
（1）网站运营维护不专业。页面设计杂乱无章，企业信息过多，消费者感兴趣、对消费者有用的信息少，无形中降低了消费者购买欲望；网站后台管理不完善，可以承载的访问量过小，容易出现网页崩溃或无法加载等现象。
（2）销售人员以农民为主，对于网络技术的掌握程度过低，缺乏专业培训。销售过程复杂、没有创新性，容易出现人为销售误差。
1.2.6未形成品牌效应烟台大樱桃注册商标超过20个，如张各庄、福樱等，但知名品牌太少，很大程度上制约了自身经济的进一步提升。后起的大樱桃产区如平度、潍坊和临朐正在和烟台大樱桃抢夺国内外市场，提高区域品牌及企业品牌知名度成为烟台大樱桃亟待解决的问题。
1.2.7农户实际参与度低笔者通过实际走访烟台市福山区车家村及张格庄村等发现，虽然官方愿景设计相对美好，但村民的普遍接受能力仍处于较低状态。许多农村合作社为骗取政策优惠而成立，农民实际参与性低，一人牵头的模式普遍存在，合作社同农户的购销模式与传统的商贩收购无异。农村劳动力的老龄化使得网络技术及新型营销模式只被少部分人掌握，多数的农户仍然处于商品销售的最低端。即使是掌握网络技术的农户也因网络销售量过小放弃这一销售渠道，网络销售大户仍是少数。
2烟台大樱桃网络营销模式发展思路及建议
2.1建立统一的物流配送体系企业运营初期与物流公司签订运输协议，借助物流公司的冷藏技术及货物运输体系，解决长途货物运输问题。如2014年烟台福山区大樱桃与顺丰快递签订合作协议，专机运输在烟台快速实施；拥有充足资金的企业，可联合多家生产商开辟专属物流体系，借鉴京东商城的产品配送方式，实现真正的产、销、运一体化。
2.2网络营销多元化继续完善电商合作、直销平台等营销方式，提高烟台大樱桃购物网站覆盖率;利用互联网宣传“大樱桃采摘节”、“樱桃农家乐”、“大樱桃免费体验”等新型的营销活动，吸引更多的消费者前来体验消费。利用博客论坛营销方式，开设烟台大樱桃官方微博、官方微信销售平台；推出“大樱桃券”，专为公司福利定制，顾客网上自选品种、送货时间；利用电子邮件推送营销方式，将农产品打折促销、新品上市等优惠信息发送给老顾客及潜在顾客。搜索引擎营销，产品信息只出现在相关搜索页面，比传统的广告播放更加具有针对性，可以有效地提高消费者转化率；在线客服营销，利用在线聊天工具及时为访问者提供全面有效的产品信息，减少潜在客户流失量。
2.3增强广告宣传力度根据宣传资金的情况，在火车站、汽车站进行平面广告或视频广告投放；拍摄大樱桃系列情景剧，开办以大樱桃为主题的栏目；赞助大型文体活动或电视节目，投资电视剧电影进行软广告植入宣传；与人民网、腾讯网等知名网站建立长期合作关系，定期报道有关大樱桃的新闻；与企事业单位合作，开发樱桃福利礼盒，专为其定制大樱桃，做到正面推广产品。
2.4加大政策扶植力度，进行宏观调控管理当地政府通过国家拨款、引进外资等方式，为烟台大樱桃产业注入更多的流动资金。建立大樱桃统一供给农场、统一销售机构，聘请专业技术人员指导生产销售过程，推动农会性质机构建立。大樱桃协会应该发挥统筹作用,组织烟台本地大樱桃种植户抱团发展，共同应对外地大樱桃的围剿。烟台市政府对不同成熟期的大樱桃进行区域性规划种植，西部地区加大早熟产品种植，东部地区发展极晚熟产品，南部地区重点发展中晚熟优良产品。
2.5引进科学管理技术统一网站管理培训或聘用专业的网站管理人员，对烟台大樱桃网站进行科学统一化管理。整合网上散售资源，建设更大规模更高效的网络直销平台。改善网站页面布局，提供更多元化、更简便、更贴近消费者的商品信息。建立网站流量统计系统，统计访问者的共性偏好内容，调整产品营销方式。
2.6实施名牌带动战略，发展国内外市场做强龙头企业，实施品牌战略。一是发展烟台大樱桃的区域性品牌，监管部门严格控制产品质量，对假冒产品进行打假举报；二是发展各公司的原创品牌，健全商品商标建设，杜绝三无产品。通过多种方式提高品牌美誉度，从产品营销转为品牌营销，扩大国内外市场规模。
2.7加快新型网络销售技术普及，提高农户业务水平聘请专业技术人员或高校教师为农户开展培训班，全面讲授农产品营销知识及新兴技术的原理与应用，重点培训学员对于在线客服及收单发货的掌握。以大樱桃网络销售为导向分批分层次培训农户，开设初中高级课程培养全能型领导与技术型人才。颁发职业技能证书，使农户都有一技之长，提高全民网络营销业务水平。
3结束语
通过建立统一的物流体系，开展多元化、专业化的网络销售模式，有利于烟台大樱桃跟上社会消费的发展趋势。借助于品牌战略，烟台大樱桃可以在樱桃产业取得龙头地位，进而推动烟台地区樱桃产业乃至整个农产品体系在现代化社会经济中的发展。
作者：王妤晗孙腾飞单位：中国农业大学烟台研究院
