外贸企业中网络营销浅谈

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由于网络科技的快速发展，当今社会已经形成了“互联网+”的发展模式，从而带动网络营销的快速发展，而传统的营销模式会给企业带来各种各样的的问题，利用其本身的特点已经不能解决在快速发展模式下的产生的营销问题，这就需要从运用符合时展的模式来克服困难，以跟上时代的步伐。以互联网为媒介的市场营销，打破了传统的产业界限，创造了符合潮流的营销模式，为企业进入国际市场提供便利和渠道，更利于经济全球化的发展，成为企业开创未来顺应时代的强大竞争力和新的生存方式。那么，网络营销在外贸企业中到底有什么优势，外贸企业应该怎样顺应时代的潮流，这是我们应该注意的问题。

一、外贸企业中网络营销的优势

（一）网络营销使国际贸易的信息交流成本降低，沟通效率大幅度提升

经统计，截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，半年共计新增网民1442万人。互联网普及率为46.9%，较2013年底提升了1.1个百分点。近年来，网络普及程度又一次大幅度提升，交流方式上，从电邮、在线咨询到即时通讯，如MSN、QQ等工具，这些都是基于互联网的信息交流手段，而这些手段具有使用成本低、传递快速、高效互动的特点，传统的单据也通过信息技术手段而变得简单快捷，而且在降低信息交流成本的基础上极大提升了国际贸易的沟通效率，可以说，互联网的发展提升了整个外贸行业的效率，高效快捷，具有电话、传真、邮递等传统沟通方式所比不上的速度优势，近年来一些新的网络技术还在不断涌现，如无线网络与互联网络结合后，用户可以随时随地通过手机、平板等掌上设施接收网络信息，信息沟通更加方便，随时随地进行网络营销。网络视频技术也越来越多地应用于外贸交易过程，不少供应商通过视频聊天工具向客户在线展示样品，对样品进行各方面的全面介绍，并拍摄公司、工厂实景进行在线视频展示，增进客户对公司产品的了解，快速拉近与海外客户之间的距离感，并且吸引大量潜在客户。同时，互联网上众多的宣传方式取代了杂志、报刊、新闻等传统模式下的推广手段，更加高效快捷，并且节约宣传成本和宣传时间,沟通效率大幅度提升。

（二）网络上丰富的营销资源

传统营销受地域的限制，会出现和海外客户沟通不及时的情况，从而流失大量营销资源，而网络营销不受地域的限制，他将空间扩展到了全球的范围，形成一个网络地球村，交互性是互联网络媒体的最大的优势，它不同于传统营销通过纸媒体将信息单向传播，而是信息互动传播，用户可以获取他们认为有用的信息，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。让企业面对全球的市场和用户，互联网平台就如同一个开放的庞大信息资源库，出口企业可以从中深入挖掘的营销资源非常丰富，而信息获取成本又相当低廉。通过简单的网站搜索、订阅等就可以掌握到大量的有价值的营销资源，如潜在客户资源、原材料/配件供应商资源、产品分销商资源、合作伙伴资源、行业研究资源、宣传媒体资源……只要你善于利用互联网，这些资源的掌握的是很容易的。这些形形色色的资源让企业轻松了解到世界各地的市场信息、目标市场对产品的需求，为市场开拓和企业发展提供宝贵的资源支持。

（三）消除中间渠道，降低通路成本

随着市场的进一步开放和互联网的普及，越来越多的海外买家迈过中间商和进口商，通过互联网这个开放、扁平化的平台，直接联系到中国的供应商，根据分析结果显示，网络营销的受众是最年轻、最具活力、受教育程序最高、购买力最强的群体，网络营销可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。而无数中小企业也通过网络平台直接搜寻到潜在客户，对目标市场的需求也有了更加深入的了解。由此，产品供应商和面向终端销售的零售商都可以免去中间商环节产生的成本，大大降低了产品成本，加强了产品竞争力。在价格越来越透明的情况下，传统营销模式下的企业成本较高，利润较低，这种情况下，降低通路成本以控制整体成本无疑对这些企业来说具有很大的诱惑力。而对于那些直接面向海外终端消费者的B2C企业来说，互联网这个可以无限扩大的虚拟空间也为他们省去了高昂的租铺、库存等费用，轻松实现跨国销售。

二、网络营销带给外贸企业的冲击

（一）客户杂乱带来的管理不便

网络营销的信息招来大量客户，许多询盘客户甚至没有任何购买意向，只是简单询问，导致工作量加大，如何在茫茫客户中寻找潜在客户，增加业务订单就需要业务员的能力，这就加大了人才需求量，并且对业务员的要求也愈加严格。

（二）竞争压力增大

网络营销模式下，出口商的海量产品信息，进口商则择优选择，加大了外贸企业的竞争力。买家比卖家多，竞争非常激烈，趋向于价格战。这就是为什么现在很多阿里巴巴客户普遍反映效果不好的原因，任何一个平台，无论是阿里巴巴还是淘宝，刚开始进入的第一批客户是最获益的，但随着知名度的提升，越来越多的竞争者涌入平台，僧多肉少，效果自然而然不尽人意了。而且在B2B中网站单一，没有特色，往往不能吸引客户，而且需要企业网上续费，这就需要企业坚持做好品牌建设，拥有公司特色的网站，留住客户了。

（三）盲目跟风

企业盲目企业信息，和别的企业一样“人云亦云”，没有自己企业特色和完善的产品信息和产品渠道，导致网络营销信心受挫。

三、国际贸易公司如何开展网络营销

（一）选择合适的B2B，B2C网站，获得更多的海内外信息

在B2B网站推广方面，现下国内做的好的三强依次为阿里巴巴、铭万网、慧聪网，B2C网站就更多了，比较知名的有阿里巴巴旗下的淘宝网，百度公司旗下有啊商铺，腾讯公司旗下的拍拍等等。那么，什么是适合自己的B2B、B2C呢？这是一个需要从方方面面进行考虑的问题，利用网站宣传公司形象、产品信息，选择适合自己公司和产品的B2B、B2C平台是走向大量订单的第一步，而且这一步必须走好、走稳。

（二）外贸人员线上、线下操作

网络营销，并不只是你在网站上了供应信息，订单就会滚滚而来的，一般的业务员新手就是接到订单也已经是在几个月后来，有了网站，还有很多的事要做，需要操作，包括线上、线下！

(三)利用网络优势与客户及时沟通

在线服务等利用网络优势对客户进行跟进服务，在与外商沟通交流时应注意不同地区国家的文化差异，熟练外语，注意语言的本土化以拉近与客户之间的关系，尊重客户，保持与客户愉快的交流沟通。在外贸业务中不同的时差等因素影响也是影响业务洽谈的方面，利用网络优势得以避免以取得业务成功，与客户保持良好的关系，是成功的一步。

四、国际贸易中网络营销的战略战术

（一）树立正确的网络营销观念

外贸企业对网络营销存在某些误区，认为在互联网高速发展时期只要搭上互联网领域的顺风车，就能取得网络营销的成功，这是一种幼稚而且错误的想法，我们在做互联网网络营销时应当抱着严谨的心态，树立正确的网络营销观念，重视企业自身的现实情况，不能忽视网络的各种复杂性和不确定性，统筹管理企业在网络营销的各个方面，如：网上广告管理、宣传管理、接受订单管理、库存管理、客户关系管理等，以实现各个部门有条不紊的发展。

（二）主动突击，寻找机遇，赢得商机

企业面临因互联网高速发展而引起的激烈竞争，应当以积极的心态及时、主动、快速的出击，利用网站宣传具有公司特色的产品形象和信息，企业宣传是否给力将直接影响网络营销的成功与否，优秀且具有特色的网站信息推广将吸引大量潜在客户，尽量使外商记得本公司的特色产品，吸引客户注意力以加大网站的访问量，网站的结构尽量简单，及时更新公司产品信息，让客户尽量快捷便利，一目了然，产品信息图片清晰，要有必要的视频介绍，是客户浏览方便在短时间内了解出口商企业的实力、产品的性能品质、价格与交货能力等他们需要关心的内容。而且企业要主动与外商联系，主动对需要产品的客户用邮件发推广函，以提高公司知名度。

（三）重点突破，留住客户

有买家访问过自己的网站或咨询过公司产品信息，应该怎样吸引客户注意到自己的产品呢？一方面，利用邮件将产品信息主动多次发给目标客户，吸引其对本公司产品的注意力，从而增加目标客户对产品的购买性，由于现在网络上充斥着大量垃圾邮件，因此企业应在标题着重加强品牌强调，加强品牌建设来不断吸引目标客户。另一方面，可以在产品之外提供额外价值给客户，如在邮件主题中强调邮件中含有小礼品、免费软件下载、开通新服务、电子折扣券、最有惠报价等等。最后要加强与顾客的情感交流,形成品牌偏好和忠诚,比如利用已知信息,在顾客生日、传统节日的时候发送祝福邮件并提供小礼物，以拉近巩固与客户之间的良好关系，建立完善的客户信息档案库，及时回复客户信息，根据客户需求提供个性化服务。

五、结束语

21世纪是信息化社会和科技化社会，在互联网高速发展的大背景下，网络营销既能给企业带来无限的机遇，同时也会遇到无数必须规避的风险，外贸企业必须慎重考虑，认真的研究网上市场,采取具有企业特色的、可行的网络营销策略,才能在时代潮流下抓住机遇获得发展。

作者：陈姝婕 单位：洛阳师范学院商学院