消费客群特征营销策略研究

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一、影响消费客群购买心理变化的主要因素

（一）个人因素

不同的年龄、个人特征及心理等因素对购买决策也有一定的影响，不同的消费群体对商品与服务方面的需求各不相同。个人的职业、经济能力、展现自我以及生活方式均不同，进而对商品的购买也不同，多数消费者喜欢购买能够展现个性、自我等概念的产品，希望自己所购的商品独特、有别于他人的产品，以体现自己独特的眼光。为此个人因素会对消费者的购买意向产生较大影响。

（二）环境因素

环境因素对消费者的消费心理与行为起到一定的影响，其所购买商品的行为与标准会受到同事、朋友等参照群体的影响，进而调整自己对商品的特征、品质等方面的购买标准与意向。其次不同消费者的收入水平、消费习惯、观念与生活态度也不同，这些方面的因素也会直接影响着消费者的购买方式或需求结构；社会经济发展水平、物价水平、政治稳定等因素也与消费心理及行为密切相关。此外市场的供需平衡状况、社会文化礼俗、时尚、流行观念等因素也会影响着消费者的购买心理与行为。

二、消费客群的消费特征

（一）消费客群的购买范围广且购买能力强

消费者的经济能力使得购买的范围扩大，因此购买能力不断增强，随着商品经济的不断发展，市场上的商品琳琅满目，使得消费客群的选择面进一步多样化。同时消费客群的消费行为也会受到时尚、新颖、流行观念与消费趋向的影响。另外，年轻群体逐步成为家庭消费的“第二代主人”，对于产品的要求较高，只有符合时尚、符合其观念的产品才会被肯定与较快接受。消费客群多数带有崇尚、追求名牌消费心理。随着社会经济水平与人们消费水平的不断提高，消费客群的消费习惯逐渐改变，他们往往追求并喜欢购买可体现自身身份与地位的奢侈产品。随着大众客群购买能力的提高，对于少数收入颇高者而言，往往喜欢购买名贵商品或奢侈品，以便拉大与大众的购买能力的差距，较好地体现自我的尊贵与品味的独特，较好地满足自身的虚荣心（田华杰，2011）。为此高档品牌产品的价格高低，对消费者的购买意愿不会造成很大的影响，因此消费客群对名牌产品的追求远超出了对产品价格的在乎程度。

（二）消费客群重视商品的品牌与文化价值

现代社会消费者的购物需求上升到更高的层次，主要表现在：注重商品自身的文化价值与品牌，以达到有效满足自我对品质的追求，同时又可展示自我的身份地位，获得更多的满足感。现实中的很多企业通过对产品进行有效定位的方法，进而将产品的价值、品牌进行营销推广，最终获得市场认可。各企业对产品的独特定位，不仅可以有效提高产品的文化价值、品牌，还可易于吸引更多潜在需求者的购买欲望，从而获得更多的市场份额与利益。

（三）喜欢购买较能体现自我个性的产品且购买行为趋于理性

消费客群更易于认同接受并购买新产品，他们追求时尚，在购买方面偏向能体现自我、张扬个性的产品，进而追求产品的新、奇、美、潮及重视产品的实用性。其次消费客群会结合自身的性格、喜好进行产品的购买，由此更好地体现出自己的个性特点，体现消费观念的时尚与个性化。

（四）消费方式讲究时间且重视购物的轻松与便捷

网络时代科学技术进一步发展，使得人们的购物方式更加便捷轻松，互联网网络技术改变了传统的营销方式，为广大消费者提供了轻松、舒适、便捷的购物方式；使得直销、网购等非店铺的购买方式成为普遍的营销方式。网络购物逐渐受到大众的喜爱，因其便捷性：可在电脑前自由操作，无需到现场购买、节省时间；全天24内容摘要：本文分析了消费客群的特征问题，同时认真分析客群的购物心理特点，进而制定独特、有效的营销策略，较好地满足消费者的消费需求，提高产品的竞争力、市场占有率和经济效益。关键词：消费客群购物心理营销策略经济效益小时均可进行购买服务，购买时间不受限制；可随时查询选购、购物操作程序简便、快捷。网购成为当下年轻人的一种娱乐与休闲方式，由此更好地满足了消费客群对购物的便捷性要求。随着经济科技时代的发展，消费者的这些美好的、最初的追求购买心理将会更加突出、更加强烈。为此人们开始对绿色环保消费理念加以重视，在消费过程中对消费全过程的愉悦、情感以及审美情趣等方面都有需要。

三、基于消费客群特征的营销策略

（一）研发个性化产品满足各消费者的购物需求

现阶段人们的生活水平有了很大提高，对于消费者而言，个性化的产品不仅可提高人们的购物需求与满足感，同时还可展示企业的生产活力。因此个性化的产品必然会获得消费者的认可，企业为了提高核心竞争力就要不断地研发个性化产品，并将消费者对产品的心理期望通过产品的形象、设计等方面体现出来；重视对产品感性、独特等方面的设计，充分发掘产品的价值，进而满足不同人群的心理需求，达到良好的营销效果。以消费者的需求、感受为前提，树立绿色环保的整合营销观念，切身将消费者角度作为出发点，顺应时代对绿色环保的消费需求，研究并生产合格的产品。其次企业需善于利用各种资源优势，结合巧妙地方式对产品进行宣传，借助知识、资源推动营销对策，正确引导消费者理性消费，赢得信任、赢得市场；在实施营销时还应坚持保护社会生态环境与资源，实现社会经济的和谐发展，进而才有利于实现企业的健康稳定发展。

（二）针对不同的消费客群制定有效的营销计划

随着现代经济的快速发展，消费客群不论对产品的外观功能、使用性能及其质量方面要求变高，同时还重视产品的质量与价值。为此企业应不断总结经验，针对不同的消费客群的消费心理、消费行为以及消费特征，进行全方位分析，进而制定有效的营销策略与计划，重点抓住大众的消费者心理，结合市场的变化情况与当下流行的产品、元素、概念等方面，确定企业的营销计划，为产品的快速营销奠定良好基础。产品应货真价实、价廉实用且新颖独特，更好地满足广大消费者的消费心理改变传统的价格、产品、渠道以及促销的营销方式。在追求成本、顾客、沟通及便捷的营销管理组合前提下，企业应进行全程营销，自产品的设计之初就应考虑到消费者的需求和意愿；有效将售前、售中、售后服务相结合，确保产品营销的目的性与有效性。因此企业的生产唯有尽力在充分了解市场、了解客群需求的基础上，适时推出新产品、新营销方式，从而使产品更快地被市场认可与接受，才能在激烈的市场竞争中形成竞争优势，从而获得更多的经济利润。

（三）巧妙地开展价格营销与品牌营销策略

企业进行营销策略制定时应将价格策略与品牌策略相互结合，有效开展适当的营销策略，提高产品的销售率。产品的品牌、质量与价格弹性会对企业的销售量与经济利润产生重要影响，若盲目定价必然影响消费者的购物心理与需求，进而导致消费者的购买意愿出现变化。为此企业应在充分了解市场需求的基础上采取灵活有效的营销策略，才能满足更多消费者对产品的期待，提高市场占有率。品牌作为企业的无形资产，不仅给企业带来良好的信誉与经济效益，而且还可在市场中赢得更多的信赖，提升企业的文化、品牌价值。消费客群进行产品的购买过程中，会看重产品的质量、外形、价格、实用性及企业品牌等方面的信息，因此企业应在确保产品质量的前提下运用有效的营销策略销售产品，进而提高产品的美誉度与知名度，有助于无形中培养广大消费客群对企业品牌的忠诚度，最终扩大企业的市场占有率，从而提高企业利润。当趋向低消费时，多数消费客群会在同级别的产品中进行对比，最后选择价格较低的商品，因此，对于此情形，企业进行营销时关键是让广大消费者有种“买到就是赚到”、“得了便宜”的感觉（时颖，2011）。假如趋向高消费时，消费客群看重的是产品的文化、品味、形象价值，并且希望购买成为商品的实际拥有者，进而更好地展示并实现自我的价值。进行营销时就适当采取品牌策略，让消费者得到心理的满足。此外还可采用价格组合、折扣策略等方式进行营销，针对不同产品制定不同的价格，更好地满足不同消费阶段客群的实际、个性化需求。此外不同的季节、时期采用的价格也应适当变动，给予产品灵活的市场价格，提高市场的占有率，赢得更多的消费者。

（四）创新营销方式并提高产品的质量与售后服务的质量

企业面对众多消费者的不同心理需求与变化情况，应及时创新营销方式，较快地适应、满足当前消费者的需求变化。企业可以建立消费者信息系统、资料库，全面有效及时地了解各消费者的诉求点，营销方式可采用网络互动性方式，进而提高企业的营销效率。其次网络营销方式作为便捷的营销方式之一，企业应适时革新购物方式，有效提高消费者的购物效率、节省购物过程的耗时费劲问题；面对迅速发展的信息时代，企业的营销将从互联网营销这一新型的营销方式展开。为此充分及时认识到这一营销趋势，为今后开展的“一对一营销”奠定良好的基础，最大限度地满足消费者的合理、个性化需求，方可获得市场的认可。产品质量与服务质量作为企业提高效益的基本条件，对于企业的存亡起到决定性作用，为此，各企业均应该严格把握产品质量，提高服务质量，为消费者生产合格环保的产品，进而提供优质的服务、树立良好的口碑，满足消费者的合理购物需求（朱元双，2010）。充分利用科技化的信息技术、电子商务平台，建立有效、全面的管理营销模式，多渠道及时、全面、准确掌握消费者的需求，进而提供个性化的服务，有助于提高企业的竞争力。

四、结语

综上所述，对消费客群的特征分析，不仅需要对消费者的消费、购买心理、行为、能力等方面进行分析，而且还应分析其购买偏好、购买心态、消费能力等方面的信息，进而有助于企业有针对性地开展营销。一方面满足了不同消费者的消费偏好、便于企业产品快速地销售出去；另一方面还可提高产品的市场占有率与企业的经济效益，促进企业的长久健康发展。

作者：饶丽 单位：四川交通职业技术学院经济管理系