亲子民宿现状与营销策略

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近年来，我国的经济发展水平和居民收入的不断提高正在改变着人们的消费观念，旅游越来越成为一种时尚，大众旅游消费市场的繁荣使得游客对旅游品质的追求越来越高。对于住宿业来说，游客不再满足于单纯的休息，而是更乐于在住的同时体验当地新鲜的生活。民宿作为一种新兴业态，有别于传统的酒店和客栈，因能够提供给游客更加新鲜、亲切、独特的个性化住宿体验而越来越受到市场的青睐。而在旅游市场越来越专业化、细分化的今天，亲子民宿主要满足日益增多的以家庭为单位的自驾游或自助游群体的需求，其正在各地悄然兴起。目前，国内专门以亲子为主体的民宿还不多见，并未形成特有品牌。大多打亲子牌的民宿往往只停留在简单的多加一张床，摆放一些玩具的程度，缺少成熟、配套、系统的亲子项目。在以山水甲天下著称的广西壮族自治区桂林市，阳朔县的风光更是甲桂林，而阳朔的漓江山水精华则在兴坪。兴坪不仅拥有丰富的山水资源，还拥有独特的乡村风情和古镇文化，可以开发出许多适合儿童的探究课程和亲子项目，在兴坪打造一家亲子民宿有着巨大的开发价值和市场潜力。本文将从兴坪住宿业发展的现状、兴坪亲子民宿发展的机遇、兴坪亲子民宿的打造和兴坪亲子民宿的营销策略四个方面做简单论述。

一、兴坪住宿业发展的现状

兴坪酒店数量。在兴坪经营住宿业的酒店、客栈和民宿约有130家，其中提供家庭房的酒店（客栈）数量约为50家，占总数的38.46%。所谓的家庭房是在房间中配备了一大一小两张床，大床宽1.5米，小床宽1.2米，仅能满足家庭住宿的需要，并无其他亲子设施。主打亲子牌的酒店仅有3家，房间价格均在700元以上。其中价格最高的一家在室内开辟了专门区域，配备了供儿童玩耍和游戏的器械；价格居中的一家在院子中设置了秋千；价格最低的一家在大厅摆放了一些文学书籍，只适合于爱好文学的大孩子。兴坪地区针对家庭市场的住宿业以低端客栈为主，占比44%，由于这些客栈条件比较简陋，所谓的家庭房更确切地说是三人间，游客混住，且地理位置比较偏僻，因此难以吸引到家庭游游客，平时常常门可罗雀。中高端酒店12家，占比24%，其中最贵的亲子房定价为1588元，最贵的家庭套房为2177元，由于房间数量少，环境和配套设施相对完善，常常被预订一空。总之，如今在兴坪所有价位的家庭房或者亲子房只在房间的大小、舒适度和整体环境上有所差异，并没有或很少有专门针对儿童进行的贴心设计，这说明酒店（客栈）经营者在定位上实际还是以成年游客或者家长为主要考虑对象，其原因可能是对亲子概念的理解十分有限，哈有可能是心有余而力不足，但是不论如何，他们已经看到了这块市场，并且从这块市场中获得了好处。

二、兴坪亲子民宿发展的机遇

通过上述分析，兴坪真正意义上的亲子民宿产业方兴未艾，有着巨大的发展潜力。原因如下。一是兴坪拥有得天独厚的自然风光和渔村文化，山水景观冠绝天下。人们常说“桂林山水甲天下，阳朔上水甲桂林”，而阳朔山水之精华所在是兴坪。20元人民币背景风光、黄布倒影、九马画山、螺狮山和漓江第一湾等著名景点均在兴坪境内。此外，溪流、溶洞、攀岩、萤火虫、古镇和漓江渔火等为亲子活动的开展提供了良好的生态环境。二是兴坪有着便捷的交通条件。开车的话，兴坪距阳朔约40分钟车程，距桂林约1.5小时车程，距广州约6小时车程。高铁阳朔站站点就设在兴坪，高铁南宁至兴坪约3小时，广州至兴坪约2小时，深圳至兴坪约2小时40分钟。因此，阳朔和兴坪又被称为广州的后花园，每年有大量在城市待久了的广东人以家庭为单位通过自驾或乘高铁来到阳朔和兴坪旅游度假，过几日闲云野鹤的田园生活。三是兴坪的亲子民宿产业发展滞后。相对于兴坪旅游业近些年的发展来说，亲子民宿产业在兴坪只能算是刚刚起步，与浙江一带民宿业的辉煌成绩相比，更是相差甚远。从上文中可以看出，兴坪最具亲子民宿特征的民宿只有一家，根本无法满足日益增长的高端家庭自驾游或自助游游客的需求。巨大的市场潜力为当地亲子民宿的兴建提供了难得的发展机遇。

三、兴坪亲子民宿的打造

在如此良好的机遇和资金支持下，兴坪可以大力创建有特色的亲子民宿。但在此之前，人们需要走出一个认识上的误区：好的设计、好的品味、好的硬件并不意味着民宿开发者就可以乐得清闲，客人就应该趋之若鹜、乐于其中。民宿的打造是一个系统工程，中间任一环节出现问题，都会导致出现意想不到的结局。好的亲子民宿产品的打造要从四个方面着手，分别是精准的定位、完整的产品结构、个性化的生活体验和完善的服务体系。

（一）精准的定位

亲子是指产品的打造要面向儿童，充分考虑到儿童的身心发展规律和认知规律，运用科学的手段将玩和学有机结合起来，让来此的孩子们在玩中学、学中玩。民宿是指并非纯粹为了住宿，而是走特色服务型路线，注重游客对当地生活体验，走个性化、精品化、多元化的道路，打造以现代风格的建筑为特色、以当地乡村文化为内涵的新住宿模式。主要目标市场：广州、佛山、深圳，目标人群：热爱自驾游或自助游的中等收入以上有孩子的家庭。

（二）完整的产品结构

既然定位是走高端、精品化亲子民宿路线，那么除了符合基本的标准如住宿、洗浴、餐饮和休闲娱乐等之外，还需要提供配套的产品和服务，如庭院、公共大露台、运动中心、咖啡厅、吧台、茶室、接站借机、代购车票机票、美食推荐、旅游咨询、购物和车辆租赁。除此之外，专门面向儿童的绘本与图书阅读、音乐分享、运动训练、户外体验和游戏互动等可以彰显民宿的特色与灵魂，不可或缺。

（三）个性化的生活体验

在产品结构完整的基础上，民宿开发者还需要结合定位和民宿主人的情怀，营造民宿意境，这是民宿的灵魂。民宿卖的是一种个性化的生活，生活即是体验。兴坪的亲子民宿就是结合当地的自然环境、风土人情，引入先进的IB课程理念，开展个性化的特色活动，让孩子们在探究中体验到劳作的艰辛、收获的喜悦、探索的乐趣等。可以拓展的项目有很多，室内：滑滑梯、搭积木、拼乐高、阅读绘本、讲故事、弹钢琴、唱歌、声律启蒙和做游戏；室外：认识农作物、为农作物浇水、为番茄黄瓜等授粉、耕作土地、刨红薯、寻找萤火虫、制作叶子书签、攀岩、溯溪、溶洞探秘、漓江山水特色探秘和古建筑探秘。

（四）完善的服务体系

为每一个家庭游客建立客户档案，从预订开始跟踪、了解客户需求，尽可能地为其营造舒适的环境，量身定制“小惊喜”；在游客入住过程中，为其提供安全、周到的服务，满足父母和孩子的双方需求；在游客退房后继续通过网络或电话进行服务，如满意度调查、生日祝福，以期游客再次光临。

四、兴坪亲子民宿的营销策略

民宿建好之后还需要进行营销，即获得市场的认可，提高知名度，并吸引游客前来。有人说，民宿营销很简单，只要在携程、去哪儿网、艺龙等线上平台做好宣传，增加流量入口，自然能吸引更多的客源，获得更好的收入。但事实并非如此，许多人只看到民宿的火热便满怀热情地加入进来，“辞职开客栈”一度成为潮流。然而，当文艺、怀旧逐渐泛滥后，民宿迎来了新局面：一是涌现越来越多的竞争对手，二是房屋租金迅速上涨，而由于配套服务跟不上导致口碑下降，民宿经营在多面夹击中陷入困局。要想破解民宿经营的困局，就需要科学运用营销学的策略。

（一）提高产品质量

在互联网、高速公路和高速铁路大行其道的今天，信息和物流传播的速度和范围超乎人们的想象。过去是“酒香也怕巷子深”，现在是“不怕巷子深，只怕酒不香”。如果能够按照上文所述的四个方面打造出精品亲子民宿，提高产品质量，那么营销便成功了一半。

（二）借助“互联网+”

在分享经济时代，人们普遍认为生活是最好的营销。通过建立预订网站以及豆瓣、微博、微信和网页等网络渠道分享民宿主人的生活态度，大量的转发和分享会覆盖不同地域、不同阶层的人群，在达到一定量的积累后，总会出现或被亲子民宿的理念打动者，或与民宿主人的生活态度志同道合者，从而打开局面。但是在携程、去哪儿等这些公共平台只能找到住宿，并不能找到相应的生活方式。携程、去哪儿是流量平台，对于大酒店适用；而民宿是小而美的个体，属于场景范畴，其内核是社群商业。社群商业的要义便是去中介化，充分运用场景营销。因此，民宿经营者要学会使用自媒体工具，包括微信、微博等媒介，做足经营特色与调性，找准自己的客户群，做到精准营销，这样做往往事半功倍。在当今时代，客栈民宿应该怎样做好自媒体营销推广呢？自媒体营销的内容创作应遵循三个原则：持续、有价值、原创。持续：保持固定时间内一定数量的更新，比如一个月更新5篇，一直持续。有价值：内容能够给用户传递价值，有用、有趣、好玩都是其价值体现，有价值的内容才能够让用户转载收藏，从而形成更大的传播量。原创：内容尽量做到原创，原创是最好宣传。各大平台对原创内容的保护力在增加，通过复制粘贴，在几分钟就能“写”好一篇文章的时代就要结束了。所以民宿经营者要坚持写原创文章，而且其还可以获得自媒体平台原创保护标志，这样一来，其内容信服力会得以提升。

（三）携手专业团队

多数的民宿主人经营民宿是带着一种情怀，自身并没有建筑、营销和管理的经验。在民宿打造阶段，或许小到一个插座的位置，大到整个环境的布置都任凭自己主观判断，结果往往并不方便游客的实际使用。但是民宿经营者并非都是段子手，能够每天书写创新性的营销广告，在互联网上为自己宣传造势，而且他们也不太清楚如何评价这些宣传效果。在经营管理上，如何用最少的人工、最小的消耗实现利润的最大化，如何调动员工的积极性、减少员工的流失，民宿主人对这些很可能都不擅长，所以这就需要与专业化的团队展开合作。虽然在利益方面民宿主人一开始会受到一点损失，但是有失必有得，依靠专业化团队的经验、资源以及人员会从项目筹备开始到运营走上正轨使民宿主人少走许多弯路，并且会在民宿市场迅速打开局面，尽早实现盈利。

（四）蹭热度

一般来说，一家新开民宿遇到的最大挑战是没有知名度，蹭热度是快速提高知名度的黄金法则。蹭热度有两种途径。一种是蹭当地最知名的酒店或民宿，如在兴坪和阳朔地区名气最大的酒店是国际高端度假酒店连锁品牌Alila阿丽拉阳朔糖舍，知名度最高的民宿是SecretGarden秘密花园。通过与他们合作开展亲子游学等活动可以快速拉升所建民宿的知名度。另一种是蹭项目设计师和建造师的名气。尽可能地聘请业内或者当地知名的建筑设计师和建造师参与项目的打造，利用他们自身的名气在圈内先进行预热和发酵，待到项目落成，可以邀请一些业内和当地的行业知名人物，参加茶会或剪彩仪式，力争一炮而红。

（五）打造品牌

民宿既是情怀，也是生意。既然是生意，要想在市场竞争中立于不败之地，做得长久，民宿就必然要走品牌化的道路。民宿只有真正结合当地特色，才能具备品牌个性化特质，才能够增强其自身的竞争力和影响力。亲子民宿品牌的打造除了要具备一般民宿过硬的产品质量、完整的产品结构、完善的服务体系和优秀的管理团队之外，还应在开发适合于儿童独立或与家长共同参与的个性化生活体验项目方面多做文章。个性化地根据家庭游客的需求而提供亲子服务，由此拉近民宿与游客之间的距离，使其变得“有温度”，从而积累亲子民宿良好的口碑，建立品牌。

作者:袁海波 单位:徐州幼儿师范高等专科学校