营销策略中小企业论文

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一、中小企业营销组合策略中存在的问题分析

(一)产品缺乏市场竞争力

我国中小企业的特点是规模小,资金少,人才匮乏,管理水平落后,技术研发和创新能力较弱,这导致中小企业在产品研发以及生产上往往力不从心,也无法在某一产品上进行大规模生产。绝大多数中小企业为了节约资金和人力、物力、财力,在进行前期的市场调查研究时,不能充分的分析所处的市场营销环境,没有长期的市场营销战略计划,不能很好地对市场进行细分、定位与预测。有些中小企业仅凭企业领导人一人的市场决断力进行产品的生产制造。从一开始就没有重视对市场的研判和对消费者的了解,所生产的产品不是大企业产品的高仿就是山寨,与市场上同类产品相比,没有突出的特色和功能,技术含量不高,产品的质量水平参差不齐,商品的名称缺乏新意,包装材质不环保等,产品走向市场不能迎合消费者的喜好,利润空间有限,造成社会资源的浪费。长此以往,企业失去成长的动力,只能在市场竞争中惨败收场。

(二)产品定价策略缺乏灵活多变性

由于受到资金链的影响,很多中小企业在制定产品价格时往往追求快速收回成本,重视短期的利润回报。这就缺乏长期的、完善的定价机制,没能准确认识到企业在行业中所处的地位,也没有考虑到企业的品牌影响力、企业的产品能否满足消费者的需求,忽视了产品生命周期阶段性的市场需求变化对产品价格制定带来的影响等一系列约束定价的因素。在这种情况下,企业制定出的价格比较盲目、单一,不是过高就是过低,吸引不了消费者的购买欲望,和竞争企业相比价格竞争力较弱。最终,企业利润最大化没能实现,可能还会导致产品在市场上乏人问津,销售惨淡,为后期的宣传推广制造障碍。

(三)缺乏强有力的渠道管理模式

中小企业在营销渠道的建设和选择上,由于内部条件的制约和外在环境的变化等诸因素的影响,显得困难重重,缺乏强有力的渠道管理模式。有的企业进行渠道自建,花费大量的时间、金钱、人力、物力,取得的效果却不尽如人意。如轰动一时的三株集团。也有企业选择垂直的营销渠道模式,但是由于资金的有限性和管理经验的欠缺,对渠道管控力较弱,与渠道中间商的合作冲突不断。在渠道自建和选择商或者经销商的路上,中小企业走的举步维艰。

(四)促销形式单一

在中小企业中,由于到各种资源条件的限制,对产品促销没有一个正确而全面的了解,认为搞促销活动就是做广告,或者单纯的销售促进活动,只搞一些促销活动,手段单一,缺乏创新,缺少与消费者的沟通交流,致使产品铺货率不高,市场占有率也上不去,促销效果不好。

二、中小企业进行市场营销组合策略的几点建议

(一)差异化的产品品牌策略

产品在市场营销组合策略中的地位十分重要,因为消费者的需求是通过产品实现的。对于中小企业来讲,既然无力在市场上与大型企业较量,就应该寻找适宜于自身发展的市场来大展拳脚。中小企业应该将目标市场锁定于那些被大型企业所忽略的细小市场,专注于某一市场的细小产品的生产经营。在充分了解该细分市场环境及消费者需求的情况下,根据“人无我有,人有我优,人优我廉,人廉我特”生产理念,生产消费者真正需要、有特色的产品。当产品质量使消费者津津乐道,产品名称被消费者过目不忘,包装方式独特新颖,包装材料环保绿色,再加上后期的宣传推广,该产品很难不受到消费者的喜爱。在积累了一定的市场影响力的基础上,中小企业应该有树立企业品牌和产品品牌的意识,因为良好的品牌形象是企业的无形资产,会对产品的销售起到无形的推动作用,也是区别于同类产品的最好手段。中小企业应该摈弃走捷径的思想,在追求特色化经营的基础上,塑造良好的品牌形象,不断提高产品质量,提高生产效率,这样才能在市场竞争中站稳脚跟,获得长远发展。

(二)灵活多变的产品定价策略

企业的价格制定是一向很复杂的工作,需要考虑多方面的因素,要以需求为导向、成本为基础、竞争价格为参照,采取一系列的措施。中小企业在制定产品价格时,首先,应该明确期望凭借价格产生的效用所要达到的目的;其次,要对产品的市场需求弹性进行测定,因为不同的产品具有不同的需求弹性,价格的变动会刺激消费者的购买欲望;接下来,要对产品的成本进行估算,因为产品的最高价格取决于市场需求,而最低价格取决于产品成本。最后,选择适合于企业的定价方法,制定出最适合于企业产品的价格。在随后的市场销售过程中,要根据市场情况的变化随时调整价格,也要充分考虑产品在生命周期的不同阶段产品价格变化对消费者购买所起的影响。对于价格的制定和管理,中小企业应该就产品价格的制定总结出一套适合于本企业的定价机制。

(三)适宜自身发展的渠道策略

随着消费者选购商品方式的多样化,单一的渠道营销模式已经不能够适应消费者的需要,企业需要转变思维模式,将传统的、单一的渠道模式改为复合式的渠道结构,以适应不同的市场形态要求。对于中小企业来说,虽然没有实力将自建渠道做大,但是可以选择在企业的发源地、大本营建立零级渠道,直接将商品从工厂转移到专卖店售卖给消费者,这样可以在某一地区先建立良好的销售局面,随着企业的发展,推及周边区域。除此而外,中小企业应该借助中间商的力量将产品的销售范围扩大,在选择中间商时制定一定的规范,在管理上体现出与中间商是利益共同体,加强彼此之间的信任。中小企业也可以选择进行进行渠道联盟,即利用别家公司的营销渠道来销售自家公司的产品,相互合作,共同发展。对于现在新兴的网络营销渠道,中小企业也可进行尝试。总之,中小企业应随着市场局势的变化,适时地调整渠道策略,才能在渠道中“决胜为王”。

(四)开发促销组合策略

在企业的市场竞争中，在促销中可以采取多种方式,比如人员推销、广告、销售促进、公共关系等,企业可通过开发促销组合的方式,采取一种或者多种促销方式的联合使用,更好地与消费者进行沟通,促成目标顾客的购买行为。例如运用广告向消费者提供产品信息,在零售终端进行产品的展示,在店内张贴产品海报,悬挂POP广告,加上销售人员的现场宣传和讲解,适当的引导顾客了解产品价格等优惠信息,激发顾客的购买欲望,促使成交。综上所述,中小企业应该准确把握外部环境的变化,正确分析自身的优劣势,找到适合企业发展的营销组合策略,才能在激烈的市场竞争中发展壮大。

作者：姜艳单位：陕西能源职业技术学院