中小企业营销管理问题与解决对策

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我国改革开放37年来，在各方面优惠政策的引导下，我国中小企业呈现出飞速发展的良好态势，目前我国有2000多万户中小企业，而且中小企业已经成为我国经济发展的重要支撑，因而中小企业科学、健康、持续、快速发展十分重要。尽管从总体上来看，我国中小企业发展状况良好，但目前我国中小企业普遍属于"家族式"企业，普遍没有建立现代企业制度，因而在营销管理方面缺乏足够的重要，导致中小企业营销管理还存在很多不足之处，已经成为制约中小企业发展的重要"瓶颈"。这就需要我国中小企业对自身营销管理方面存在的问题有更加深刻的认识，积极推动营销管理改革、创新与发展，使中小企业营销管理步入更加科学化轨道。

1中小企业营销管理存在的问题

中小企业具有其自身的特点，普遍规模较小，特别是在品牌建设方面与大型企业相比存在着天然的弱势，因而中小企业必须大力加强营销管理，甚至要比大型企业投入更多的精力开展营销管理创新。尽管从总体上来看，我国中小企业普遍高度重视营销管理，但由于中小企业实力所限，因而还存在很多不足之处，特别是在管理理念、管理目标以及管理人才等方面还比较薄弱，需要下大力气加以解决。具体说，我国中小企业在营销管理方面主要存在三个方面的共性问题：

（一）普遍存在营销管理理念落后的问题。

理念是行动的先导，中小企业要在营销管理方面取得实效，就必须创新营销管理理念。尽管目前我国绝大多数中小企业对营销管理给予了一定程度的重视，但由于中小企业普遍属于家族式企业，因而中小企业经营者对营销管理存在着一定的狭隘思想，将销售管理作为营销管理，特别是对营销管理的价值、营销管理的作用、营销管理的创新缺乏深入思考和战略安排。比如，很多中小企业在开展营销管理过程中，对市场缺乏深入的调查研究，在营销管理方面存在着"拍脑门"的现象，导致营销管理缺乏科学性。

（二）普遍存在营销管理目标单一的问题。

尽管我国中小企业都高度重视市场营销，但很多中小企业营销管理目标不明确，在营销管理方面缺少整体性、长远性、战略性思考，很多时候对市场营销管理的目标定位都放在多销售产品方面，在营销手段上多数都采取"价格促销"的营销策略。还有一些企业缺少竞争意识，小富即安、小富即满、小富即可的思想比较严重，存在着将市场营销管理目标定位在"保生存"方面，没有通过营销管理进行市场开拓，在一定程度上制约了市场营销管理水平。

（三）普遍存在营销管理人才不足的问题。

从目前我国中小企业营销管理情况来看，营销管理专业人才不足已经成为最为突出的问题，这主要是由于中小企业普遍规模较小、发展潜力不足，因而对人才的吸引力不强，同时也缺少对营销管理人才的激励，这就直接导致很多中小企业营销管理人才不足，无法更好的开展市场营销。特别是目前我国很多中小企业对营销人员的管理主要是以业绩论英雄，但由于很多营销人员素质不高，因而在激烈的市场环境下无法创新营销模式，无法与中小企业的整体发展战略步调一致，需要下大力气解决。

2中小企业营销管理问题的解决对策

（一）创新营销管理理念。

对于中小企业来说，要想解决营销管理方面存在的突出问题，最为重要的就是要改变传统的营销管理理念，树立新型营销管理思想，只有这样才能使营销管理更具科学性。这就需要中小企业在开展营销管理过程中，要把"市场导向"作为重要营销管理理念，加强对市场营销方面的组织管理和实施落实，特别是要加大对营销管理方面的投入力度，既要建立市场营销管理的专门组织机构，又要建立市场营销管理机制，比如通过建立营销管理激励和约束机制，能够更有效的提升营销管理水平；

（二）优化营销管理目标。

中小企业要想更好的开展营销管理，最为重要的就是要明确营销管理目标。这就需要中小企业要从"销售产品"的单一目标向"市场导向"和"顾客满意"的营销管理目标转变，高度重视市场和顾客的反应，形成营销价值体系。这就小企业要将营销文化、营销发展、营销动态、营销决策进行有效的衔接，能够有效的强化营销管理，形成完善的营销管理战略和制度。中小企业还要将有利于提升竞争力、有利于扩大市场份额、有利于促进产品销售、有利于服务顾客"四个有利于"作为重要目标，进一步健全和完善营销策略。建立市场营销目标管理机制，建立以销售量、回款率、增长率、满意率为核心的目标管理机制，将其作为考核市场营销的重要依据。

（三）打造营销管理人才。

人是生产力中最活跃的因素，中小企业要想更好的开展营销管理，就必须打造一支具有较强职业素质的专业营销管理人才。这就需要中小企业要牢固树立"人才兴企"的意识，积极引进和培训一批专业化、职业化、道德化的营销管理人才，特别是要通过事业留人、待遇留人的方式，想方设法留住营销管理人才，使他们能够在中小企业营销管理方面大显身手和实现自身价值。中小企业还要大力加强对营销管理人才和广大营销人员的教育和培训，着力提升他们的营销专业素质，为中小企业更好的开展市场营销奠定坚实的人才基础。中小企业还要进一步健全和完善营销管理人才和各类营销人员的激励机制，进一步健全和完善薪酬激励、精神激励、梦想激励以及股权激励等多种激励机制，最大限度的调动中小企业营销管理人才和各类营销人员的积极性、主动性和创造性。

3结语

综上所述，尽管目前我国中小企业呈现出良好的发展态势，但我国中小企业在营销管理目标存在很多不足，在很大程度上制约了中小企业的发展。这就需要中小企业要高度重视营销管理，特别是从自身存在的突出问题入手，创新营销管理理念，优化营销管理目标，打造营销管理人才，使中小企业营销管理取得新的成效。

作者：杨靖 单位：池州学院