特色农产品营销渠道问题研究
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1销售渠道环节长而庞杂
大大增加了特色农产品的流通成本目前焦作特色农产品销售渠道从农户生产者到达最终消费者手中，一般要经过5~6个流通环节，且参与流通的中间商类型多样，这种长而庞杂的流通渠道给特色农产品的流通造成了诸多问题。第一，参与流通的所有中间商都要获得利润，增加特色农产品的流通成本，最终形成农民卖价贱，消费者买价贵的局面，挫伤了农民生产者的积极性。第二，由于流通渠道的延长，造成焦作地区特色农产品在运输途中变质腐烂的现象严重，无公害蔬菜、生姜、食用菌、林果、肉等产品尤为明显。而运输途中的损耗造成的成本增加必然会加在最终消费者身上，造成特色农产品的价格增加。第三，参与流通的中间环节庞杂，延缓特色农产品流通速度，增加物流成本，阻碍了特色农产品向外扩散，也造成了产地与销地之间的价格差距。
2特色农产品销售渠道的规模化、组织化程度低
影响了流通的效率特色农产品流通的参与者主要有生产农户、批发商、物流企业、零售商，这些参与者普遍存在规模化、组织化程度偏低的现象。首先，广大农户一般以个人或家庭分散生产经营，以农业生产经验为依据进行决策，没有科学的、规范的、市场为导向的意识。当前，广大农户对特色农产品的深加工意识也不强，依然停留在生产的初级阶段。这些都造成广大农户利润不高，也影响了农户的议价能力，使农户成为价格的被动接受者。其次，特色农产品的中间商主要有产地批发商、物流企业、销地批发商。这些中间商组织分散，规模较小，对特色农产品的特点和生产经营缺乏深刻认识，不注重了解、沟通和反馈市场信息，没能充分发挥中间商的作用。中间商管理不规范，导致特色农产品被“以假乱真”。目前普遍存在的特色农产品批发市场也存在功能单一、设备落后、管理不到位、质量安全无保障等问题。最后，从零售商来看，主要有农贸市场、超市、连锁专卖店等，农贸市场在销售中占较大比重。这些终端在销售焦作特色农产品时也存在很多不足，如产品质量良莠不齐、管理不规范、规模较小、服务不精等。
3流通半径短
焦作特色农产品区域性供求不平衡焦作地区大部分特色农产品主要销售市场还局限在产地附近销售，目前除怀山药销售状况较好外，其他特色农产品外销的比重都较小。如博爱生姜虽被称为怀姜，是同类姜中的佼佼者，但在焦作区域之外销售状况并不理想。这些问题与销售渠道的建设密切相关，一个高效、现代、科学的营销渠道，可以保证特色农产品的高效流通，也可避免特色农产品出现当地供过于求而贱卖、外地供不应求而贵买的局面。解决这些问题，也能提高农户生产积极性，实现生产、销售的良性循环。
二焦作地区特色农产品营销渠道优化建议
1建设扁平化的营销渠道
实现渠道终端的多样化特色农产品面临着激烈的市场竞争，对生产、加工、包装、运输等有着较高的要求。如焦作铁棍山药对土地不能连续种植的要求，严重制约其产量。为降低经营成本，提高利润，就需要缩短特色农产品从生产者到消费者之间的距离，减少中间环节。如通过“农超对接”“农社对接”等方式，实现特色农产品直接进入超市或城市社区。农超对接，可以利用超市大批量采购、运输条件便捷、销售网点广阔的特点，低成本的将特色农产品转移到消费者手中。农超对接减少了中间流通环节，不仅降低特色农产品的流通成本，也缩短了储存时间，降低损耗，有利于降低最终售价。同时便于农超之间更好的沟通，农户可以了解到第一手的市场信息，有利于农户调整生产，保护农户利益。农社对接不仅可以减少流通环节，提高流通效率，降低成本，还可以提升服务质量，保持农产品新鲜度，从而提高农户收入，最终实现农户和消费者双赢。积极推进特色农产品的新型终端，改变传统的以农贸市场为渠道主力的局面。通过建设规模化、连锁化的超市、连锁专卖店、焦作特产店、特色农产品品牌直营店等形式实现焦作特色农产品的终端多样化。
2促进特色农产品经营方式的组织创新和制度创新
提高组织化程度焦作地区应大力发展特色农产品的合作经济组织。政府要积极引导，本着农户自愿的原则，因地制宜，围绕优势特色农产品，发展各种农业经济合作组织。积极引导各类特色农产品产业化龙头企业、农民专业大户、农业科技人员等，参与特色农产品经济合作组织的建设与发展。积极引导参与者明确产权、完善制度，参与市场竞争，打破行业、区域界限，实现更大范围更高层次的合作。积极建设焦作特色农产品行业协会，对焦作地区特色农产品的生产和流通进行有效的规范和管理，减少和避免市场上鱼龙混杂、以假乱真等现象。充分发挥行业协会的政策建议、市场开拓等方面的作用。
3创新焦作地区特色农产品的营销主体，推进产业化发展
第一，要大力培育特色农产品龙头企业。焦作地区应围绕四大怀药、博爱生姜、饲养业、食用菌等优势产业，培育和发展一批省级甚至国家级的大型龙头企业。积极开发特色农产品深加工，丰富特色农产品组合，改变特色农产品当前初加工的现状，为特色农产品能够实现更长途的运输、更好的保鲜，更强的市场竞争力做好准备。同时，还要积极探索企业和农户之间的利益关系，实现企业大发展，农民得实惠，增加农民收入，提高农户的生产积极性。第二，要不断提高广大特色农产品生产农户的能力和素质。通过政府和行业协会的引导以及农业科研机构的培训，不断提高广大农户的合作意识、市场观念、科学种养的观念和技能，不断提高焦作特色农产品在市场上的整体竞争力。第三，以特色农产品龙头企业为主体，不断开拓其省内外、国内外市场。以丰富多样的形式，如特色农产品展销会、健康养生知识讲座、旅游基地特色农产品展销、特色农产品进社区等为载体，不断提高其市场占有率。第四，加快传统批发市场的升级改造。鼓励特色农产品批发市场投资多元化和管理现代化。不断完善特色农产品批发市场的综合服务功能，加强储存、保鲜设施的建设，建立批发市场质量检测中心，完善批发市场的信息功能，实现产销间的高效沟通。
4改变传统交易模式
大力发展特色农产品网络营销大力发展焦作地区特色农产品网络营销，改变传统的交易模式。随着消费者消费方式的改变，越来越多的消费者喜欢网上购物。焦作地区特色农产品的销售也应与时俱进，充分把握电子商务带来的方便和快捷，全面导入电子商务系统，利用信息技术进行价格、需求等方面的信息收集与。以网络为媒介，实现特色农产品的高效交易。利用网络销售能够有效避免传统销售渠道的诸多弊端，可以有效解决时空矛盾，缩短流通和储存周期，节约流通费用和成本，规避交易风险。
作者：牛文娜 单位：郑州财经学院
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