渠道建设农产品营销论文

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一、营销渠道建设的现状

1.农产品以个体经营户为基础。

农户的数量比较多而且分散，但是他们是陕西省农产品流通中的“主力军”。这些分散的农户在本地区经营，他们生产的农产品直接提供给消费者。农民采用这种经营方式虽然没有中间环节，可以有效减少流通中的成本和费用，但这种方式区域覆盖小，管理水平也比较低，耗费的精力成本比较高，因此农民在竞争中很难占有优势，渠道成员难以准确了解市场需求，盲目生产，容易出现产销脱节现象。

2.多层次的农产品营销渠道模式。

近年来，陕西省的农产品价格已经放开，价格由市场供求决定，陕西省形成了多层次的农产品市场体系，主要分为以下几种类型：（1）消费品市场、工业原料市场和进出口贸易市场。日常生活中食用的大部分农产品比如粮食、水果、蔬菜、肉、禽等这些农产品我们都把它们归类为消费品，这些农产品的交易地点主要是消费品市场。还有一部分农产品比如竹子、木料、棉花等一般作为工业原料，主要是用来加工制造其它产品，所以，这部分农产品主要在工业原料市场交易。进入出口贸易市场是针对农产品出易而形成的。（2）采购市场、批发市场、零售市场。由于陕西省部分农产品种植比较分散，为了集中销售农产品，有专门的人员上门收购农产品，因而形成了专门收集分散农产品的市场，即农产品采购市场。农产品批发市场是专门为农产品进行大规模交易的市场，在该交易市场上购买的产品是用来进行加工或者再销售。零售市场是指将批发来的大批量的农产品分开，然后小批量销售给消费者的市场。比如陕西省很多地区依然存在的城乡中的集贸市场，它是陕西省农产品零售市场最主要和最典型的形式。（3）专业市场、综合市场。专业市场是以某一种或某几种农产品为销售对象而形成的市场；综合市场是指销售各种各样的产品的市场，具有产品品种齐全的特点。

3.农产品超市已成为农产品销售的重要渠道。

超市作为陕西省一种新型的现代营销方式逐渐发展起来，开始大规模的销售农产品，并且与陕西省传统的农产品集贸市场展开了激烈竞争，比如西安，由于购物环境优越、服务态度好、产品质量能够得到保证，很多消费者去超市选购农产品。农产品销售额在超市销售额中占有了一定量的比例，而且有继续增长的趋势。这种情形的出现极大地冲击了陕西省传统农贸市场的经营现状和经营业绩。

4.农产品营销网络以及合作性的营销渠道模式逐渐完善。

随着信息技术和互联网的不断发展，陕西省政府、各类农业组织以及农户为了促进本地农产品的销售与发展，逐渐形成了覆盖全省的营销网络，通过该网络可以实现农产品的销售、加工、物流配送等功能，使得陕西省各地区之间的农产品销售呈现出一个结构化的网络系统。另外，陕西省也开始了合作性的营销渠道模式，这主要表现为“农户+供应商超市”、“农户+龙头企业”、“农户+高校”、“农户+合作社+龙头企业”等形式。在这种模式下，当地农户与高校、企业、农户等之间达成合作意向，通过订单方式形成长期稳定的合作关系，引导农民科学种植科学生产，避免农户自主生产下的盲目性。

二、陕西省农产品营销渠道建设存在的问题

1.营销渠道上游的组织化程度低。在农产品营销渠道中，农户在该营销渠道中处于上游位置。陕西省农产品的营销主体绝大部分都是农户、零售的经营者，文化程度普遍较低，主要以家庭生产经营为主，抵御自然灾害的能力比较弱，农户分散化的小生产与当前整体环境下的大市场不能很好的进行链接。在这种情形下，农户很难取得有效的产品种植信息，凭经验种植农产品，甚至随大流，容易造成农产品过剩的局面。

2.流通半径小。

陕西省农产品除了名特优产品比如苹果外，大多数农产品的销售地点都是陕西省内的农贸市场。这主要是由于农产品保质保鲜期短，流通过程的损耗比较大，有一定实力的中间商少，导致陕西省农产品向省外的分销能力严重不足。陕西部分地区中小农户居住地离城镇较远，田地面积小，种植品种多，基本上是手工操作，由于各方面的限制只能在产地附近销售。

3.渠道层次过多，流通链条过长。

陕西省农产品的主要流通形式是以多层中间商销售为主的营销渠道，以苹果种植为例，生产者（果农）——产地中间商——市场批发商——零售商——消费者，苹果的每个环节都要增加一部分毛利，最终苹果到达消费者手中价钱已经比果农卖出的价钱高出很多了。流通环节的增多，造成了水果蔬菜等农产品在转手的过程中出现损坏现象；同时也阻碍了信息的流通，使得从消费者市场收集回来的信息不能在最短的时间内准确到达生产者手中，导致生产者在缺乏相关信息的情况下进行非科学的生产经营活动，不能有效的满足市场需求。

4.仍以传统的营销方式为主。

长期以来，陕西省农产品营销仍然以农贸市场上的交易为主，绝大多数农产品营销采用农产品现货交易的方式进行。这种营销方式增加了物流负担、导致经营不规范、农产品储运损耗增加、销售量得不到有效提升，降低了交易效率。这主要是因为陕西省目前的营销主体主要是个体农户和零售商，规模比较小，缺乏相关专业营销知识。

三、完善陕西省农产品营销渠道建设的策略

1.完善农民专业合作社为主体的渠道上游组织。

作为农产品营销渠道体系的主体，无论是生产领域的农户，还是生产农产品的龙头企业，它们的规模化、组织化、集团化和一体化是其走向完善的标志。但要实现农产品的批量经营，就需要借助一个能代表农民利益的组织，将农户联合起来，形成规模，这就需要政府的有效支持。政府部门应该完善农产品营销的相应法律，在财政方面对农产品营销给予大力支持，同时加强市场基本设施建设。

2.完善渠道增强农产品竞争力的功能。

现代产品的竞争不单是品质和数量的竞争，已经延伸到农产品营销渠道的竞争。要使得渠道成员具备信息导向、需求沟通、物流组织等功能，首先对现有的农产品进行升级改造，运用先进的科学技术增强农产品的附加价值。如户县葡萄的保鲜期很短，中间环节不易太多，商品流通就比较快，不会耽误产品质量，但把葡萄酿成葡萄酒，加工程序的增加会增加产品附加值。

3.完善网络营销，建立扁平化的营销渠道模式。

陕西省可以推行扁平化营销渠道方式销售农产品，即缩短渠道长度，减少流通环节，同时减少同一个环节营销成员的数量，节省农产品的流通时间，提高农产品流通效益。如通过互联网系统，营销渠道成员可以直接进行交流和沟通，实现信息共享和社会资源的优化配置，大力发展网上宣传、交易，提供给农民及时、有效的信息，从而实现按需生产销售。

4.实现产销一体化的营销渠道。

陕西省农产品销售存在生产与消费的矛盾，如商品交换时间、空间、价格等的不同必定会产生矛盾，把产销矛盾转化到企业内部矛盾，提高对渠道各环节的可控性，协调原材料及半成品从供应者到消费者的货物流通，此外企业还可以了解消费需求，节约劳动力，降低单位成本，同时提高陕西省农产品的品质管理，以利于陕西省农业企业的科学管理。

作者：李成成 任晓亚 单位：西安财经学院行知学院 山西大学经济与管理学院