家庭宽带套餐设计策略
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一、融合资费策略
1、竞争性原则
门槛略低于竞争伙伴，优惠幅度略高于竞争伙伴。宽带、手机、互联网电视融合基础上，灵活叠加无线座机、4G流量和WIFI上网时长，体现套餐整体竞争优势。
2、统一性原则
移宽融合套餐全省统一定价，分为个人版和家庭共享版两档。
3、效益性原则
4、产品适配原则
原则上融合套餐要求10M以上带宽，但在ADSL覆盖区域允许10M以下带宽产品补充市场需求。
二、融合套餐设计方案
1、和谐家园A计划
设计思路：套餐架构分为88、138、188和238四档，包含有线宽带10M至100M带宽，手机主账号150至800分钟国内主叫通话时长，500M至3.5G数据流量，以及家庭成员（9人以内）600分钟免费成员间通话，同时客户可在无线座机与互联网收视业务之间二选一。
2、和谐家园B计划
设计思路：无需更换家庭成员手机现有套餐，只需家庭多个成员通信消费打包并达到消费值，即按消费档次赠送相应带宽的包月有线宽带。例如爸爸是全球通、妈妈是神州行、孩子是动感地带，全家手机通信消费达到188元，即可免费享有10M包月不限时有线宽带。
3、和谐家园C计划
设计思路：在B计划基础上增加一个无线固话，每档在对应的B计划手机保底消费值上增加10元月费。例如：10M家庭版“188元手机保底消费送宽带”，客户全家每月手机通信消费合计达到188元，办理此档套餐可免费享有10M包月不限时宽带，每月增加10元可享有300分钟无线固话通话时长，满足家庭对固话的需求。
三、套餐推广方式
1、前台并行推荐
营业前台及客户接触点上，服务人员向中高端客户同时推荐和谐家园A/B/C计划、以及个人版的全球通4G套餐，确保有家庭宽带消费需求的客户100%获取和谐家园计划内容，加强中高端客户的正向引导。
2、后台精确营销
利用大数据微营销体系构建的全触点营销平台，以家庭套餐、家庭亲情网、统一支付存量客户为基础，构建和谐家园客户模型，通过精确营销向有家庭宽带需求的客户开展套餐推荐。覆盖营业前台、客服热线、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅、自助终端、社会渠道、电话客户经理八大触点，理顺触点营销平台推荐流程，统一营销术语，对弹窗客户做到100%套餐推荐。并通过每天对触点日报、明细清单等数据进行汇总、分析，结合渠道特征及客户偏好，持续开展优各触点差异化的场景运营，不断提升营销效果。
作者：王艺 单位：中国铁通集团有限公司陕西分公司
