营销人才管理

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【摘要】在现代市场营销活动中，营销人才能起到沟通企业与市场的作用。本文就营销人才应具备的能力及其能力培养问题进行了阐述和分析。

【关键词】营销人才能力培养

一、引言

市场经济，营销为先。营销人才是市场营销活动的主导，一个优秀的营销人才，需要具备优良的思想品质、渊博的知识，需要不断熟悉业务、精通业务等。

二、营销人才应具备的能力

1、自信力。营销人才的自信力是指营销人才对营销事业和自己的营销能力抱有决心和信心，对营销事业具有勇往直前的毅力和百折不晓的精神。具体来说，营销人才的自信力体现在对自己所从事的营销工作抱有坚定的信念。坚信营销工作是一项理想的、充满希望的、对社会有价值有贡献的伟大工程，其发展发展前景是无限美好的；对自己的业务能力和营销技巧抱有信心，坚信凭着自己的素质和能力，完全有把握、有能力胜任营销工作，有决心和信心创出佳绩。

2、意志力。营销人才的意志力就是指营销人才能够在任何环境和条件下有目的的控制、支配调节自己行为的能力。营销人才有了坚定的意志力，就不会在其营销工作遇到困难、遭到挫折时产生松懈和动摇的思想，而是始终保持着积极的心理活动指向。营销工作的性质决定了营销工作是一项客户拒绝多，接受少，挫折多于成功的工作。一般来说，营销工作不是一次两次，也不是三次四次就能创出成绩来，是要经过多次与客户的磨合才有收获的。有关资料记载，日本人原一平在四年时间内71次拜仿同一客户，终于达成一笔大交易。可见营销工作除了“动口”，还要多跑，勤跑出成绩，为了达到目的，应坚持不懈地克服种种困难。

3、观察力。营销人才的观察能力是指营销人才以自己冷静、细致、严谨的逻辑来洞察市场的能力。市场动态瞬息万变，这就要求营销人才应从各种复杂的市场现象中看出市场本质，从一般的市场营销资料中发现、挖掘新的市场目标，并及时发现、警惕一切对自己不利的因素。只有这样才能做到既能把握时机，又能避免风险。

4、注意力。营销人才应保持高度集中的注意力。如果营销人才有很好的注意力，认真听、认真讲，那么客户就会认为这位营销人才工作认真、细致、可信；营销人才具有较好的注意力，并能够在营销工作中及时的发现问题和解决问题，以避免损失，则会受到客户的欢迎。此外，营销人才还可以通过注意力去发现新的客源、新的市场需求。因此，注意力也是财富。

5、推理决断力。营销人才应该具备一定的逻辑推理能力。推理就是营销人才根据某一市场情况进行分析、判断、推论、预测未来市场趋势。营销人才只有具备一定的逻辑推理能力，才能在现代市场营销活动中，探索出市场活动规律，正确的把握好市场活动的未来，使自己站稳脚跟。

决断能力是指营销人才对市场环境、市场因素等进行综合分析后迅速做出判断及其决策的行为能力。判断来自于营销人才对市场状况的认识和了解。正确的判断取决于营销人才对市场的深入调查和研究。决策是对未来的营销活动确定目标，营销决策就是在营销行动过程中，为了达到营销目标或解决新的问题，在市场调查、市场预测的基础上，结合市场环境和营销人才的自身因素，制定出多种可行的营销方案，并从中选择一个最佳方案付于实施。需要注意的是，营销决策必须是在市场调查，市场预测的基础上进行的，如果不了解市场现状、缺乏市场信息，绝不能盲目决策。作为一个营销人才，不仅仅是营销商品和劳务的简单执行者，而且还是一个营销业务决策人。因此，营销人才必须具有自我决策的能力。一个合格的营销人才，应该努力学习，不断提高自己的决断水平、决断能力。

6、拓展和创新能力。适者，不仅要生存，更要开拓。没有开拓，便没有发展，没有发展就难以生存。因此，作为一个合格的营销人才，应具有不断开拓市场、拓展业务的能力。对商品和劳务的营销，必须立足于开拓新的市场领域扩大市场占有率，才能充满生机、持续发展，否则营销业务萎缩。

此外，营销工程是一项创造性的劳动，是脑力劳动与体力劳动的结合，并带有综合性、复杂性及其营销形式的多样性。因此，合格的营销人才不仅要具有拓展市场的能力，还要注意在营销形式、营销方式、营销手段等方面不断推陈出新，兼备创新能力。创新一般有两种，一种是全新的创造，这种创新难度较大，只有少数聪明绝顶的人才能做到；另一种是局部改革创新，这是许多人都可以做到的，只要克服各种妨碍创新的困难和阻力，采用科学的方法，就能做到有所创新。

7、语言表述能力及其说服能力。语言表述能力是指用口头或文字介绍表述事理的才能。包括口头表述能力和文字表述能力。营销人才在向客户推介商品和劳务时，必然要介绍、宣传本公司的宗旨、商品和劳务，其目的是希望说服客户、并能与客户达成商品或劳务交易。因此，营销人才除具备良好的语言表述能力，还应有良好的说服力，把良好的说服力寄予优美幽默的语言表述之中通过优美的语言表述来确立自己的形象。同时，还要注意把“以客户为中心”的营销理念贯穿于语言表述中，把营销与客户的利益有机结合起来，以达到加强说服力的作用，最终取得满意的营销效果。

8、克制能力及应变能力。克制是指营销人才在营销过程的各种不利的环境中能控制自己的情绪、约束自己言语行为，永远保持着平静的心绪，避免产生冲动而与客户发生矛盾。这就要求营销人才应具有良好的心理素质涵养，具有沉着、坚毅的克制能力。因此，营销人才应学会一个“忍”字，认真领略“忍”字的真实含义和作用，“百忍成金”的哲学观念对指导营销人才的营销工作是再合适不过了。

营销人才不仅要具有沉着、坚毅的克制能力，还要兼备随机应变能力。营销人才的应变能力是指营销人才在营销业务过程中遇到突发性情况或遇到对自己不利的境况时，处惊不乱，既能做到始终保持着镇定、冷静，又能做到灵活、果敢的处理问题，扭转局面，变不利为有利。因此，营销人才应在营销业务的过程中不断的增强和提高自己的克制能力和应变能力。

9、体能魅力。营销人才的体能魅力是指营销人才本身所具有的潜能，包括营销人才身材体态、仪表、神情、衣着、举止、谈吐等。营销人才自身的潜能魅力是一笔重要的资源，在营销中应重视开发和利用，并在开发和利用过程中不断提高。

10、社会交际能力。营销人才的社会交际能力是指营销人才为了达到营销商品和劳务的目的，而运用各种方式向客户传递信息、交换信息、交流思想、广交朋友而进行人际交往的能力。根据营销工作的性质和特点，营销人才应具有广泛的社交能力，包括公关能力；应善于排除一切人为的交际屏障，不断拓宽社交范围，多渠道的广泛的结识、结交更多的社会各阶层友人、客户；应积极建立和拓展社交网络，并充分利用社交网络来扩大营销业务范围和营销成果。因此，营销人才应注意培养和提高个人的社会交际能力。

三、营销人才能力的培养

营销人才的能力是一个多因素组成的综合性动态概念，培养和不断提高营销人才能力不但对营销人才个人，还对公司、对社会都有积极的意义。因此，必须致力于不断地提高营销人才的综合能力。

1、职业培训是提高营销人才能力的有效措施。通过专门的营销技术培训可以高效地造就一批高素质的营销人才。世界上不少经济发达的国家和地区都先后成立了旨在提高营销人才素质和能力的各种培训中心，我国不少高等院校还专门开设了营销专业，对营销人才讲授营销原理、营销知识、营销技术、营销技巧，以提高营销人才的营销技能。我国不少地方包括香港、台湾也都设有各类营销培训中心，训练出大批成功的营销人才，如广州有位下岗女工叫陆乐怀，1996年6月参加了为期七天的保险营销入门培训后，正式入职营销行业，1996年下半年她完成了10万元保险额，1997年达到30万元，并被评为广州市三八红旗手。可见，专门的营销培训，是增强营销技能、提高营销人才能力的一条有效途径。

2、进行多层次培训完善营销人才的知识结构。不仅要对学历较低者进行培训，还要对已获得较高学历者进行专门的营销技术培训；不仅要对刚入门者进行培训，对久经商场的老将也要再培训。对有志于营销事业而又刚入职的营销人才来说，通过培训，可使其了解所营销商品和劳务与企业的性质和发展前景，掌握市场知识、业务知识、产品知识，把握营销原理、营销技术、营销技巧，学会营销ABC。而对于入职较早，有一定营销经历的营销人才来说也有不断学习、不断更新知识、不断提高营销技术的要求。通过培训，不仅能提高营销人才业务能力，还能调整和完善营销人才个人的知识结构，提高其思想水平。因此，必须对营销人才队伍实施全员化的、多层次的培训，从整体上提高营销销员队伍的综合素质和能力。

3、业务培训要有实用性、针对性。要针对不同规格、不同层次的营销人才情况，根据营销实践的不同需要明确制定不同的培训目标，确定合理的、实用的、具有针对性的培训内容，编写和选定合适的教材，做到学以致用、学用结合。不同的培训对象可采用不同的培训形式，可以是营销知识讲座，也可以采用举办新产品知识及营销介绍会的形式或请营销明星作营销经验报告等。每一期培训结束，应作结业考试，成绩合格者发给合格证书。

4、营销人才应刻苦自学，自我提高。提高营销人才的能力固然重要，但个人的主观努力也是提高营销人才能力不可缺少的条件。营销人才必须通过自己不断的刻苦自学和市场实践活动来提高自身素质和个人的综合能力。应干一行爱一行，精心钻研业务，持之以恒；应在市场活动的实践中认真探索，正确认识和掌握营销规律和特点，增长才干；应勇于接受锻炼和考验，磨炼自己的意志，提高自己的素养；应严格要求自己，自强不息，把自己锻炼成为一名优秀的营销人才。

5、在实践中锻炼和提高自己的业务能力。一是要有明确的市场目标和营销任务。有了市场目标和营销任务，才能集中注意力，以加强观察力度和挖掘市场、观察市场的深度，这样才有利于提高观察能力和注意力。二是运用系统观点洞察市场。既要看到市场的外表，还要看到市场的本质；既要看到市场的总貌，还要看到市场的结构、层次，要注意分开主要的和次要的东西，要善于抓住主要的市场特征，有顺序、有步骤地作好观察记录、加以比较分析，从中找出主流的质的因素，在实践中学习、锻炼和提高自己的业务能力。

【参考文献】

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[3]唐和平：企业为什么招不足营销人才[J]．企业导报，2003（6）．