国际商务中西方文化差异研究

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一、中西方文化差异的表现形式

（一）价值观念不同

价值观是文化的核心部分，是影响人行为的主要因素。在国际商务活动中，价值观是深层次影响因素。中方价值观重视道德伦理层面，崇尚和谐与中庸，鼓励个人服从集体。而西方价值观重视法律和契约，崇尚个人英雄主义，重视个人自由与个人意愿。

（二）思维方式不同

思维方式在商务沟通中发挥着重要作用，不同地区的人形成了截然不同的思维方式。中西方在思维方式上的差异重点表现在辩证思维和逻辑思维这两个层面上。西方思维方式偏向逻辑思维，而中方思维方式偏向辩证思维。逻辑思维明确区分了主观思想和客观思想对人和环境的影响，利用科学的角度观察和分析世界，探索和发现符合逻辑推理的自然规律，重视推理和思维过程，追求客观有效性。而中方思维方式属于整体思维、感性思维和螺旋型思维。

（三）语境文化不同

语境文化是语言环境，其中包含地区的人文特征和当地特色的文化活动，及长期形成的文化沉淀和文化心态。语言环境与语体风格环境的影响形成了不同民族独立的语境文化，是文化的基础。东方文化是典型的强语境文化，人们在交谈中更注重意会，对语言环境和前后表达非常敏感。西方文化，尤其是美国文化，是典型的弱语境文化，不重视环境，重视“言传”。

（四）宗教信仰不同

中国的宗教信仰比较复杂，民间流传着多种宗教，主流是以儒家文化为核心，道教和佛教为主体宗教的宗教体系。而西方国家多数是以基督教为核心的宗教体系。中方宗教文化体系主张“仁”“和”“义”，人们的行为方式更注重道德伦理、和谐、中庸。而西方宗教文化体系追求平等、自由、博爱，人们的行为方式更注重实践和个体存在，强调个人的自由与权力。

二、中西方文化差异对国际商务礼仪的影响

（一）称谓语与问候语差异

首先，在称谓语上。中国人习惯在姓后面加上对方的职衔，以表示尊重。但是，在英语中却很少有这种用法，例如，在中国“刘老师”是一种尊称，但是，在英语国家，TeacherLiu绝对不是一个尊称。其次，在问候语上。中方习惯问“吃了吗”“去哪了”，但是，在国际商务活动中这样的问候会显得不合时宜，不仅违反对方的文化习惯，甚至可能会侵犯对方的个人隐私。

（二）礼貌文明语差异

恭维语和谦虚语及其他礼貌用语的使用在国际商务活动中比较普遍和重要。但是，在恭维和谦虚上中西方也有着明显差异。中国人崇尚谦虚，在周易中对“谦”的解释是“亨，君子有终”。但是，在西方国家，谦虚不仅不会成为一种美德，还会引起别人对你能力的误会。在中国传统文化中，对家人和朋友一般很少说谢谢，造成麻烦也很少主动道歉，因为这样会显得生分。但是，西方国家则不同。西方人有强烈的个体主义导向，即使接受家人的帮助也会道谢。因此，在商务活动中要注意礼貌词汇的应用，尤其是道歉时，要直截了当，以免造成误解。

（三）见面礼节差异

在国际商务活动中，无论是正式或非正式场合，商务谈判的双方在见面时都要进行问候，问候也属于一种语言行为。除问候语外，还伴随一些肢体语言。东方国家的人喜欢握手、鞠躬，而西方国家则更习惯拥抱和吻面。因此，面对不同客户，要使用不同的肢体语言。

三、中西方文化差异对国际商务谈判的影响

（一）价值观念不同对国际商务谈判的影响

由于价值观念不同，中方在商务活动中注重人际关系建设。在商务活动中，中方与谈判对象合同确定更多的是代表双方以后要开展长期合作。但是，在西方核心价值观里，主张谈判双方的平等和自由，注重个人主义，重视谈判的直接结果和利益再分配。因此，他们更加追求公平合理的谈判结果和谈判双方均衡的利润分配。对谈判中的具体条款，西方人习惯利用数据进行报价或提出明确交易条件。而东方人在谈判过程中，并不重视谈判双方利润的均衡划分，且缺乏平等意识。

（二）思维方式差异对国际商务谈判的影响

思维方式也是影响国际商务谈判的一个重要因素。因为不同地区的人在地区文化差异影响下，形成不同的文化差异和价值观差异，最终形成思维方式差异。中方偏好综合思维，而西方偏好分析思维。在商务谈判过程中，中方通常采用的方式是先建立谈判框架，然后再谈细节，是一个由大到小的过程。一旦原则框架确定，就不会再让步，但是，细节部分有很大灵活性。而分析性逻辑思维让西方人把整个谈判过程分割为不同模块进行谈判，一旦确立模块就算完成。但是，中方谈判人员习惯系统地看问题，不愿把整个谈判过程分割。也许谈判进行到一半，整个谈判就结束了；也许谈判进行到最后，谈判的核心部分尚未结束。但是，西方人谈判进行到一半，就是谈判已经结束了一半。西方人在原则问题上比较宽松，不受原则框架限制。喜欢从具体事物入手，通常认为细节是问题的本质，与整体相比更重视个体。

（三）沟通风格差异对国际商务谈判的影响

沟通风格差异对谈判过程有重大影响。前文提到，中方是典型的强语境文化，人们在交谈中更注重意会，对语言环境和前后表达非常敏感；西方文化，尤其是美国文化，是典型的弱语境文化，不重视环境，重视“言传”。在强语境环境下进行商务沟通和谈判，不但需要理解对方语言包含的意义，还必须结合当时的语言环境和对方的神态、表情、肢体语言等进行判断。例如，与中国人谈判时，因为儒家文化倡导和谐中庸，所以中国人在表示相反意见时，不会直接提出反对意见，而是用沉默来表达，但在西方，沉默表示认可，这就容易造成对谈判结果的误解。与此相对，西方人则不同，他们很少利用语言环境、表情、态度、肢体语言等语境因素，而是直截了当提出自己的看法和见解，不会因为顾虑双方的面子或友谊，而做出违反利益的行为。

（四）时间观念差异对国际商务谈判的影响

不同文化背景产生不同的时间观念。中国人认为，时间不是一个线性概念，而属于一个系统和循环概念。在国际商务活动中，中方代表通常会用系统性和统筹性的眼光来看待谈判中遇到的问题，可能在谈判活动中从谈判基础的确立直接到谈判结束，也可能从谈判细节直接回到谈判原点。但是西方代表，特别是美国人，在商务谈判中更加注重谈判的速度和效率，有强烈的竞争意识。中国人注重大局，在谈判中需要用较长时间考虑谈判系统的完整性，而美国人在谈判中则是雷厉风行。

四、中西方文化差异对国际商务合同的影响

文化差异同样会对商业合同的书写产生影响，尤其是国际商务合同。因为双方有截然迥异的文化背景，而且其价值观、思维方式、沟通风格也不相同。所以，在国际商务合同签订过程中，要利用并综合考虑谈判双方不同的文化差异，确保双方理解并明确表达出各自的意见。在中国，受价值观和思维方式的影响，在合同起草过程中，通常会使用如“bythetwosidesthroughfriendlyconsultations（经双方友好协商）”的表达，但是，西方人认为合同是具有法律效力的正式文本，会在合同书写过程中直奔主题，明确双方权利和义务。同时，还要充分考虑语境因素，真正理解合同要表达的意思，以选择合适的词汇。

五、结语

中西方文化差异对双方、对国际商务领域有深远和广泛的影响，随着全球贸易活动愈加频繁，这种影响也愈加突出。要在国际商务活动中取得更好成绩，就必须灵活地应对文化差异的各种因素，在商务活动中形成双方互通友好的沟通方式。

作者：陈凯 单位：湄洲湾职业技术学院