铁路工程中的索赔经营策略

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二次经营其实就是我们平时所说的索赔一词，它具有较为广泛的含义，其一般含义是指对某事、某物权利的一种主张、要求、坚持等。二次经营的工作是针对于一次经营引出的，一次经营就是我们的项目投标工作，一次经营与二次经营的界限就在于合同的签订，在一次经营工作中不可能考虑到在中标后现场实际进行的时间问题因素及甲方要求因素，所以一次经营是二次经营的前提，也是二次经营的基础。近年来，随着国内铁路工程投资的加大，新建铁路数量的增多，在施工单位进行施工中，无法避免的会出现很多施工辅助措施的投入，而现行大部分铁路工程采用合同总价一次包死的情况，导致了合同外的投入无法进行正常计价的情况，这样的情况就要求项目经营者加大二次经营工作力度，将欠验部分实现收入，将项目经营情况扭亏为盈，为企业和员工实现双赢局面，笔者就近年来的工作经验作一小小的总结。

1二次经营是项目全员的经营任务

二次经营的工作是全体项目员工的事情，它涉及到项目的每个员工自身的利益；它有利于合同的履行，加强内部管理，提高工程建设的效益和管理素质。二次经营是一种合法的正当权利要求，不是无理争利，它是依据合同和法律的规定，向承担责任方索回不应该由自己承担的损失，这是完全合理合法的。二次经营成功的主要依据是合同和法律及与此有关的证据，全员负责二次经营就成了项目二次经营结果的重要影响因素。

2二次经营是项目领导的能力体现

俗话说的好“火车跑的快，全凭车头带”，二次经营是一项复杂细致而艰巨的工作，组织一个知识全面、有丰富二次经营经验、稳定的二次经营工作组从事二次经营工作是二次经营成功的首要条件，二次经营小组应由项目经理、项目总经济师、项目总工程师、财务主管组成，有专职人员搜集和整理由职能部门提供的有关信息资料，二次经营工作组人员要有良好的素质，要懂得二次经营的战略和策略。在这方面，如笔者曾经经历的一个工程，2005年开工，2008年竣工，在此期间项目经理换了5人，项目总工换了2人，由于人员更换频繁，资料交接不及时，最终导致许多现场签证未能及时办理，给工程造成了很大损失，因此，一旦项目确定，在无特殊原因情况下，项目管理人员要相对稳定，不要随意更换，主管领导的组织力和支持力对二次经营工作有着强有力的凝聚和促进作用。

3二次经营工作要站好立足点

作为一个项目的经营管理领导人，需要正确抓好对应的收入，把握二次经营的方向，正确的理解各相关合同和法律文件，熟悉工程可增加投资的主要依据是至关重要的，笔者结合近几年二次经营工作，归纳了以下几点二次经营的立足点：3.1执行国家强制性有关标准规定主要从环保、水保、文物考古、林业、消防、防灾减灾等国家强制性规范执行方面。3.2国家和地方征地拆迁补偿政策主要从搜集政策文件方面。3.3物价上涨超过正常幅度主要从地方造价部门公布的信息价，铁道部季度材差文件，招投标中标价方面。3.4执行铁道部相关技术标准和规范主要从建设标准的提高、新规范的执行、路网规划调整、装备水平的变化等方面。3.5工程实施中重大技术方案和工程措施调整主要从改变施工方案（如，预制架设梁改为现浇）、施组调整及地质条件变化增加的工程措施（如，系杆拱桥两侧不具备起吊杆件条件增加施工辅助措施工程）等。3.6执行地方性政策及规范主要从地方规划（如道路变宽变窄等）、地方性政策（如市区必须使用商品混凝土和自来水等）、地方性规范执行方面。另外，还可以从民风、民俗对施工的干扰、其他行业的变化等方面。

4二次经营工作要有思路

二次经营工作是一项任务面广、任务量大、对领导思路要求很高的一项工作，面对各种各样的二次经营工作，选择任务量小回报大，风险低、回报率高、对甲方影响小对项目方回报大的工作等等，一个正确的方向和一个清晰的思路在工作中显的尤为重要，有正确的二次经营战略和机动灵活的二次经营技巧，笔者就近年来的一些工作经验与大家进行交流。4.1确定正确的二次经营战略和策略在二次经营情况发生后，须在第一时间确定本项目的可行性、成功率、附带影响，在思路明确后，分析出本次二次经营情况的切入点，二次经营的战略是建立在项目的经营策略上的，两者基本一致，此时可以检验一下项目的经营策略是否与二次经营战略相违背，检验出项目经营策略的漏洞，可以更好地提高经营管理者的经营水平，提高项目经营工作人员的经营能力。4.1.1确定二次经营目标根据针对性二次经营工作的思路确定，二次经营工作目标的最低、最高收入基本可以确定出来，根据前期的战略，结合二次经营目标，项目经营领导需要随时考核经营目标实现情况。4.1.2适时提出二次经营要求项目经营领导班子必须从施工之日起就坚持合同管理，对招标文件中的合同条款和图纸进行详细的分析研究，并对施工全线进行现场勘察，努力寻找可能在施工过程中出现的一些二次经营机会。在二次经营过程中，要有专人管理，及时做好签认记录，认真搜集和妥善保管好现场视频、影像资料，力争把过程中的资料做细、做充分，在二次经营事件发生后必须依据合同准则及时地对二次经营进行处理，保证二次经营的时效性；因二次经营事件涉及的人员、事件发生的部位、事件发生的特定背景等方面的因素，在二次经营情况发生时要及时地做好二次经营资料收集、签认手续，以便在后期进行二次经营谈判中做到有理有据。4.2二次经营的技巧二次经营工作是一个充满艺术又严谨的工作，对于一个确定的二次经营事件，基本上是没有一个预定的、明确的解决标准的工作，它取决于项目管理者对于一次经营合同的了解深度，甲方的现场管理水平及项目的管理水平高低，对于二次经营事件的及时处理是否符合规定，签认是否合理合法，谈判技巧的高低，二次经营基础资料的完整性等都对二次经营的成功与否有着重要的关系，笔者在近几年的工作中，在应对各种二次经营事件中发现，谈判技巧已经是二次经营工作成功的关键因素，在谈判中要注意方式方法，不能一味的退让，也不能一味的咄咄逼人，这样会适得其反，在此期间因根据甲方的确认情况进行语气的及时转换，针对小的、对甲方影响大的事件可以暂时放低姿态，甚至是放弃此项工作，给甲方一种舒适的谈判空间，但是放低姿态、甚至放弃一项事件并不是对甲方的恐惧也不是懦弱，而是给甲方一种让步的感觉，在另一个对甲方影响小的事件上甲方要给本方一个相对宽裕的空间，以使本方可以弥补针对性强的小事件的损失，得到双方的共赢。总之，在铁路工程中的二次经营工作，是一个专业性很强的工作，对于有一个好的思路的经营领导班子，其二次经营结果是可预测的，可为企业降低投资风险和经营成本，提高企业的管理水平，为企业赢得市场，获取更大的经济效益，为企业在下一步参与其他工程领域市场竞争中起到提高自身竞争力和可持续发展能力的作用。