基于Web电子商务模式

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介绍基于web的互联网电子商务模式可以概括地分为网上直销型企业间电子商务和网上中介型企业间电子商务。

网上直销型企业间电子商务

网上直销型企业间电子商务是指直接提供产品服务的企业，改变传统的营销渠道，将Internet作为新兴的销售渠道实现企业间的交易。对于企业来说，一方面作为提供产品服务者，通过建立网上直销电子商务站点可以为其顾客提供网上直销渠道；另一方面作为产品服务的使用者，它从供应商建立的网上直销电子商务站点中进行直接购买。这两种方式是从不同角度来分析问题的，其实企业要积极面对的是如何通过网上直销渠道实现与客户之间的网上交易。

网上直销型企业间电子商务的主要特点是利用Internet代替传统的中间商，如零售商和批发商。这一方面可以提高企业对市场反应速度，也可以减少企业的营销费用，特别是营销渠道费用，以更低廉的价格为客户提供更满意的服务。因此，企业一旦建立网上直销渠道模式，可以大大提高企业的竞争能力。利用网上直销渠道，企业可以直接与客户建立企业间电子商务交易方式，突破经由传统中间商分销时所受到的时间和空间的限制，企业服务的客户可以跨越时空，从而扩大企业的市场份额。

实现网上直销型企业间电子商务，要求企业的实力比较雄厚，而且企业必须能进行柔性化生产，企业的业务流程必须是顾客导向的。企业实现网上直销型企业间电子商务，主要目的是减低成本，并扩大服务市场范围。

网上直销型企业间电子商务的功能

网上直销型企业间电子商务系统，必须具备网上商店所具备的网上支付功能、配送功能和网上定货功能。

（1）网上支付功能。企业可以借助第三方提供的网上支付平台，来建立企业的支付系统，如采用银行提供的信用卡支付方式实现。

（2）配送功能。由于网上直销服务的客户可以超越时空，因此仅仅依赖传统的企业内部固有的配送系统是远远不够的，必须与一些专业化的全球性的物流公司建立紧密的合作伙伴关系。如Dell公司的配送服务是通过联邦快递公司进行的，他们之间通过网络实现配送信息的同步，当Dell公司有定单需要配送服务时，该定单同时送达联邦快递公司，由联邦快递公司根据定单需要从生产地直接送到企业的顾客。

（3）网上定货功能。企业提供网上定货功能时，要根据企业产品特性和企业生产的能力，最大限度地满足客户的需求。一般可以分为三个阶段，第一阶段是企业将已经生产出的产品在网上进行展示，允许客户随时随量进行订购，这只要求企业的生产系统的生产能力比较充足即可；第二阶段是企业不但展示已经设计生产的产品，还允许顾客对产品某些配置和某些功能进行调整，以满足客户对产品的个性化需求，这就要求企业的生产系统必须是标准化的和柔性化的；第三阶段就是允许客户提出需求，在企业设计系统引导下，客户自己设计出满足自己需求的产品，这要求企业的内部系统必须高度柔性化和智能化。目前，最多的方式是第一阶段的模式，少数企业如Dell公司实现了第二阶段，至于要达到第三阶段还需要很多智能化技术进行配合。

（4）企业内部的柔性生产、后勤系统的配套。一旦实现网上直销型的企业间电子商务模式，企业可以直接与客户进行面对面接触，这就要求企业能根据客户直接提出的要求生产满足客户需求的产品，因此企业内部的生产系统和后勤系统必须与客户需求同步。要真正实现及时满足客户需求，做到与市场同步就要求企业的生产系统必须是柔性化的，即根据定单进行生产；同时企业的后勤系统必须紧密配合柔性化生产过程中的原料需求和人员配备需求。

网上直销型企业间电子商务的实现

一般由产品服务提供商负责建设电子商务系统，负责为客户提供企业间电子商务平台。企业单独建立网上直销站点对企业的要求非常高，因为建设一个功能完善的电子商务站点费用高达100多万美元，而且维护费用也非常高。一般的小型企业单独建设难以满足功能需求。要建立完善的直销型企业间电子商务，必须改变企业的业务流程，实现按定单生产。例如，Dell电脑公司主要产品销售给企业，购买Dell的电脑时，通过网站选择自己合适的配置，然后提交订单并选择支付方式（信用卡、转账支票等）付款，Dell公司将订单送到台湾工厂组装，并委托联邦快递配送，Dell公司主要负责产品设计和售后服务。要实现企业业务流程的转变，还必须改变企业的组织结构，实现横向沟通。组织结构必须根据业务流程的需求，将结构扁平化和网络化。

目前实现直销型的企业间电子商务主要是生产型企业，他们将分销渠道移到网络。值得注意的是，企业在采用网上直销模式时，必须考虑企业客户的习惯和已经建立的营销渠道中间商的反应。如果贸然采用网上直销型模式，而摈弃传统已经建立完善的营销渠道，可能给企业带来巨大的市场风险。目前，企业采取较多的模式还是依赖传统营销渠道，只是尝试网上直销型渠道这种模式。

实现网上直销型企业间电子商务，不仅仅是在网上销售产品服务，还需要注意将传统营销渠道中提供的各种服务特别是售后服务整合到网上去，否则难以完全满足客户的全部需求。如Dell公司在网上为客户提供产品同时，允许客户实时查询定单处理情况，从网上获取技术支持和升级软件。当然，网上不可提供所有的售后服务，但可以提高企业整体售后服务水平。

网上中介型企业间电子商务

网上中介型企业间电子商务是指企业利用第三方提供的电子商务服务平台实现企业与客户或者供应商之间的交易。它与直销型企业间电子商务根本区别在于，直销型的电子商务服务平台是由参与交易的一方提供，一般是产品服务的销售方；而中介型则是交易双方都参与由第三方提供的服务平台进行交易，交易过程中交纳一定佣金费用即可。网上中介型方式一般适合于中小型企业，或者大企业建设自己电子商务站点不合算的情况下才采用的方式。由于网上中介型企业间电子商务方式，服务的对象无论是买方还是卖方没有限制，因此这种方式形成的交易平台也称为电子虚拟市场。

根据提供服务的层次不同，可以将网上中介型企业间电子商务区分为简单信息服务提供型和全方位服务提供型。前者一般主要是提供买卖双方的信息，通过中介服务买卖双方可以在全球范围内选择成交对象，选定交易对象后并不直接在网上交易，而是另外接触和签订合同。这种方式中介无法全面深入参与交易，提供的只是简单的信息服务，如阿里巴巴网站（）。后者是指在网上不但提供信息服务，而且还提供全面配合交易的服务，如网上结算和配送服务等，这类站点要求中介机构对贸易特别熟悉，特别是国际贸易业务更要非常熟悉，如专门针对中国商品出口的网站“相约中国”（）。

提供中介服务的企业间电子商务站点的商业模式主要是通过收取中介费用和会员费来获取收入，随着服务深入，可以通过提供的增值服务来实现收入。目前大多数企业间电子商务网站还没有赢利。

网上中介型企业间电子商务的功能

网上中介型企业间电子商务的最基本功能是为企业间的网上交易提供买卖双方的信息服务。买方或者卖方只要注册后就可以在网上自己的采购信息，或者企业产品出售的信息，并根据信息来选取企业自己潜在的供应商或者是客户。网上的信息一般是图片或者文字信息，随着带宽增加，信息将越来越丰富。

其次，提供附加信息服务。即为企业提供企业需要的相关经营信息，如行业信息、市场动态。为买卖双方提供网上交易沟通渠道，如网上谈判室、商务电子邮件等等。阿里巴巴还可以根据客户的需求，定期将客户关心的买卖信息发送给客户。

第三，提供与交易配套的服务。最基本的服务是提供网上签订合同服务，网上支付服务等实现网上交易的服务。相约中国网站还可以根据客户的需要，帮助客户申请报关和联系认证等贸易服务。

第四，提供客户管理功能。即为企业提供网上交易管理，包括企业的合同、交易记录、企业的客户资料等信息的托管服务。当然这些属于企业的保密资料，但对于中小型企业来说有一安全保密的托管服务机构是非常必要的而且是可以接受的。

网上中介型企业间电子商务的应用

网上中介型的企业间电子商务服务对象主要是中小型企业，也就是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量的企业。对于大型企业，他们可以凭借自己资金实力建立以自己为主导的、服务更贴切的企业间电子商务系统。

与网上零售不一样的是网上中介的产品是不受限制，它可以是工业品、消费品，也可以是科学技术成果等无形的东西。只要是企业需要的，能够提供的产品服务都可以通过网上中介实现交易。如阿里巴巴网站提供的中介服务覆盖了17个大行业。

企业利用中介服务实现网上交易，给企业带来的好处是市场范围拓宽，可以将市场覆盖到原来难以覆盖的地区，同时向国外延伸，因为网上市场是无国界的，这样增加了企业的商业机会。与此同时，也增强了企业之间的竞争，因为利用网上中介服务，买卖双方可以不再受到地理位置的限制，在原来的市场竞争格局中还可能出现网上来的新竞争对手。因此，网上中介市场对企业既是机会也是挑战，企业必须不失时机上网参与网上交易。

企业利用中介服务实现企业间电子商务的应用时，必须考虑企业的自身力量和情况。首先，企业如果自身有力量建设以自己为主的直销型的企业间电子商务系统，则应该考虑自行建设，如果企业缺乏力量，则可以利用中介服务实现网上交易。其次，企业在选择中介服务时要慎重，一是要选择提供的服务与自己行业比较相近的中介服务，二是要选择有一定品牌形象和知名度中介型网站，企业可以选择几个中介网站提供服务，但不宜过多，如果选择过多可能影响到企业收集到商业机会信息的质量，有的网站提供中介服务信息缺乏有效控制，导致虚假商业信息过多，反而给企业带来负面的影响。

网上中介型企业间电子商务的实现与发展

网上中介型企业间电子商务系统一般是由第三方的新兴的电子商务服务公司提供。这类公司在建设初期，一般通过风险投资推动市场的发展，对加入客户一般采取免费策略。网上中介型服务网站发展有两大趋势，一是由原来的综合型服务向专业型服务转型，如针对性市场（如“相约中国”就是服务进入美国市场的中国企业）或者针对性的行业（如书生公司服务的是图书出版行业）。二是由提供初步的信息服务，向提供全方位的交易支持服务发展，如提供支付结算、配送全方位服务。“公务员之家”版权所有

提供中介型服务公司由原来的专业性信息技术类公司，扩散到传统企业参与进来提供中介服务。如目前许多传统企业，在行业内纷纷联合建立网上虚拟的采购市场，实现原材料的统一采购，降低企业的采购成本，如美国的三大汽车巨头通用汽车、福特汽车、和戴姆勒-克莱斯勒联合建立网上汽车零配件的采购市场。值得注意的是，传统企业联合建立网上市场时，主要集中在原材料的采购方面。而对于产品的销售则是企业倾向于建设自己专用的网上销售渠道。