传统钢铁业的电子商务建立

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1背景与挑战

近年来，信息技术的发展日新月异，网络风暴正在全球范围内迅速扩展，基于因特网的电子商务活动日趋频繁。这种新的商业模式从组织构架、商品管理、市场信息、产品营销等诸多方面向传统商业运作方式发起了严重挑战，并将随着因特网技术的广泛普及而逐渐成为全球经济发展的主流。

玩temet的发展给传统企业的管理模式提出了新的挑战，这些挑战主要来自三个方面:

(1)如何在日益激烈的市场竞争中把握新的市场机会，占领更多的市场份额;

(2)如何降低企业经营成本，建立高效的业务流程，推出更好的业务模式，争取最大的利润;

(3)如何改善企业与客户的关系，掌握更多的客户信息，提高客户满意程度。

企业要迎接这些挑战，就必须改变传统的业务模式，把企业的经营模式逐渐转变成以电子商务为基础的现代企业模式。

电子商务不仅改变了企业的经营方式:通过企业的Web站点，宣传产品、接受定单;在企业内部则通过管理信息系统(MIS)规划企业的生产、采购、运输、财务和统计等流程;在企业的内部运作和外部联系上也可以全方位地利用Internet:在企业内部，除了生产流程实现自动管理外，还为管理者提供多种自助服务程序，随时了解企业的整体运作情况、共享各种信息;在外部联系上，客户可以通过网络直接与企业接触、了解企业的产品和市场信息，并通过交互式访问选择自己所需的产品和服务;此外，企业与供应商、合作伙伴的联系也通过网络实现。这种内、外电子化服务就构成了一个完整的电子商务企业，这种模式将大大提高企业的生产力。

2现况分析

目前，国有大型传统企业基本上都先后投资建立了自己的计算机网络平台，有些公司的硬件平台水平还相当的高，例如:宝钢，武钢，首钢，马钢都建成了国内先进的覆盖全公司的光纤网，开通了自己的INTERNET站点。同时，各大钢铁公司也建成了不少专业化的或部门级的计算机系统:比较典型的有:“销售管理系统”，“生产调度系统”，“设备管理系统”，“原料管理系统”，“材料管理系统”，“财务管理系统”等。但是根据我们考察调研的结果，各大钢目前的计算机应用都面临着以下三个共同问题:

(1)各个生产经营部门的计算机数据条块分割，没有形成一个集成，综合，全面的经营信息系统。

(2)企业经营管理水平参差不齐，基本上沿用过去计划经济时代的传统管理模式，距离电子商务企业的要求相差太远。

(3)现有的经营信息深度和广度不够，层次低，缺乏实时、准确的分析对比，没有真正达到支持决策的作用。

另外，大多数钢铁公司(例如:马钢)耗资建成的WEB站点发挥的作用还非常原始，主要功能是宜传介绍，邮件服务等等。

由此看来，电子商务所需要具备企业内部条件，对于这些国有大型企业来说都很难达到。

从目前国内的电子商务外部环境来看，各个方面也都不太成熟，主要体现在:

(1)国内的电子认证，金融支付体系等客观环境不成熟，虽然人民银行，中国电信，上海，北京等地都建立了CA认证中心，但是均处于试验推广阶段。实现网上支付的银行更是寥寥无几。试想，作为冶金行业，流动的资金数额动辄上千万，如果不能保证绝对安全，有谁会放心通过Internet进行资金流通?

(2)外部的相关环境，相关法律，金融机制，物流配送体系，客户习惯等条件并不成熟。目前国家尚不承认网上合同的法律地位，而电子商务所必需的物流配送体系更是无从谈起。对于大多数客户，恐怕连基本的计算机操作都困难，网上交易简直是天方夜谭。

电子商务要求企业传统的经营运作机制做全面转变，如何调整目前的经营管理和运作体系，大部分钢铁公司(包括马钢公司)并没有做好这方面的准备。如果公司花钱建立一个价值不菲的网站，而内部管理没有跟上，电子商务就是一句空话。如果只是为了适应潮流，搞企业形象和产品宣传介绍，让每一个部门都上网，那每年花费700元建立一个托管网站就已经足够了。

基于以上分析，国有大型传统企业想建立自己的电子商务模式，还要走相当漫长的路。至少在两三年时间内还不太现实。

3可行的电子商务方案

那么，目前国有大型传统企业在Internet迅猛发展的大潮中，面临电子商务的挑战，是否就无所作为了呢?恰恰相反，根据IDG组织2000年统计结果，真正从电子商务的应用中获利的不是那些所谓的新型电子商务企业(例如:网上书店，网上商店等)，反而是传统企业。有80%的传统企业采用电子商务模式后，成本降低了10%以上。这是一个令人兴奋的数字，我们再来研究程一下世界500强企业的电子商务发展状况，发现其中90%以上的企业第一步就是建立自己的CRM，即“客户关系管理”系统。很明显，传统企业在电子商务大潮中获利最大的来源就是CRM，这也是我们国有大型传统企业的突破口。

另外，从计算机应用的水平来看，这些企业(例如马钢)，一般来说，销售管理和财务管理方面都做的比较好，相对于其他业务系统(原料，材料等)更加完善成熟，实施“客户关系管理”系统的基础比较扎实。

那么，什么样的模式才是切实可行，适合于传统企业实际的“客户关系管理”系统呢?首先不要拘泥于那些报纸文章上的概念定义。如果按照严格定义，整个中国就没有一家真正的电子商务企业了，我们要的是一个真正能创造效益的实用管理系统，它与我们传统的“销售管理系统”，“财务管理系统”等并没有什么不同，唯一的不同就是网络平台变成了Internet。下面，我想分析一下传统企业的“客户关系管理”系统在目前能够达到那些目标:

(1)提供方便快捷的客户服务手段。这是许多客户非常急迫的要求，早在1997年就有商对我提出这种要求，他们每个月都要和马钢对帐，奔波往返非常辛苦。如果能在网上直接提供合同，发货，帐务数据，双方都能得益。同时，客户的要求和质量异议信息也可以及时反馈。

(2)对于大户，可以建立BZB模式的客户关系，在CA认证的基础上，进行网上订货，洽谈，发货，结算等业务，减少经营费用，简化流通环节。这里我想着重说明一下，我们的“客户关系管理”系统一定是BZB的，而不是BZC，即面向大户，而不是小额散户。这是因为大户的资信情况，技术力量都比较好，而且关系稳定，销售份额高。

(3)拓宽销售渠道，加强产品推介，收集客户需求信息等。这一点大家比较熟悉，本文不再论述。

(4)优化企业管理结构，加强内部信息整合。由于许多敏感信息都要向客户公开，对企业的内部管理水平提出挑战，进而促进企业管理的规范化。同时，为了适应这种崭新的运作模式，企业的业务流程，管理方式，都必需改变。当然，应该会逐渐变得更加合理和高效。这一条非常困难，实际上也是我们实施所谓“电子商务“的主要目的。

综上，我们认为，传统企业应当利用目前已有的条件，以”客户关系管理”为切人点建立网站，首先实现通过网络直接与客户接触，与供应商、合作伙伴、商建立密切联系，并随着实际应用的发展逐步完善，进行网上订货，交易，最终形成经济实用的电子商务网。

4马钢电子商务的系统目标与结构

依据马钢目前的具体情况，我们提出了马钢电子商务模式的系统目标和体系结构。系统目标如下:

(1)利用公司现有的MIS信息网络资源，以及INTERNET技术，融合公司有关经营的物资流与资金流，形成内外相通的信息流。首先建立一个面向公司领导决策层，以及公司内部有关部门的，具有内部经营管理信息及外部市场调研信息的经营信息网(MGMIS一intranet)。

(2)建立对外的”马钢商务网”，通过企业的Web站点，宣传产品、接受订单，直接与客户接触，实现与供应商、合作伙伴、商的网上联系。

(3)在企业内外部时机成熟时，构建网络交易平台，从而最终实现面向全球范围的电子商务化(MGEC一internet)。

系统结构主体分两大部分:

(1)内部经营管理信息网(MGMIS一intranet):建立公司内部经营管理信息网络，进行有效的管理和应用，以期畅顺公司内部各经营环节的信息通路，辅助领导决策、提高工作效率、降低管理成本。其主要分支为:

①经营管理信息:包括原材料、销售、生产、成品库存、财务等与经营相关的信息管理系统。

②市场调研信息:包括内部经营信息分析、外部市场调研信息分析等。

③经营管理综合信息服务:包括面向公司领导决策层的信息查询、面向公司经营部门的信息查询、面向公司经营岗位的信息查询，以及公司内部各级信息反馈系统等。

(2)外部电子商务网(MGEC一internet):建立一条畅通于客户、企业内部、供应商之间的信息流，以期提供全方位、高质量、迅捷的客户服务，快速响应市场、开拓市场，并加强与供应商的合作，优化原材料采购过程，降低采购成本，从而提高公司内部管理效率，获得更大的经济效益。

其主要分支为:

①销售活动:包括在企业内部经营管理与客户之间建立信息通道，提供客户售前、售后服务，建立用户反馈系统，产品销售业务洽谈、销售合同执行情况及客户资金信息查询等。

②宣传活动:包括宣传经营策略、企业规划、产品推介、产品广告等综合信息的。

③采购活动:包括建立与供应商之间的信息桥梁，进行采购业务洽谈，收集原材料信息等。

5结束语

企业电子商务的要求是很高的，它改变传统的业务模式，把企业的经营模式逐渐转变成以电子商务为基础的现代企业模式。目前由于国内各种技术条件不够成熟，以及马钢内部经营机制的制约，马钢目前建立完全的电子商务体系是不可能的，但是我们可以根据实际情况，建立一套切实可行的，基于INTERNET网络的商务系统。