开展网络营销的初步研究

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一、甘肃特产发展网络营销的障碍

甘肃特产尽管品质出色，但是要将这种资源优势转化为实实在在的经济效益，关键要做好产品销售。不管是特色农产品还是手工艺品，销售都受到信息不畅的制约，销售渠道仍然以传统的上门采购为主，在“走出去”方面还有很长的路要走，在网络营销方面的探索才刚刚起步。

(一）品牌意识不强，难以实现品牌营销

甘肃的很多特产还停留在“产品”的阶段，而“特”色并没有完全体现出来。现有的一些地方品牌虽然在省内有一定的知名度，但是出了甘肃却鲜有人知。以苹果为例，很多消费者首先想到的是山东烟台苹果和陕西苹果，而对甘肃的天水花牛苹果、静宁苹果等知之甚少。由此可以看出，品牌建设的滞后严重制约了营销模式的更新换代。关于甘肃特产开展网络营销的初步探讨文／梁小丽据统计，60%以上的网购者都有购买食物的习惯和经历。在各大电商网站上，引入眼帘的首先是“新疆特产”、“云南特产”、“四川特产”等字眼，而几乎看不到“甘肃特产”的身影。尤其是新疆特产，通过网络营销极大的提升了其特产的知名度和销售量，并且带动了其他产业的发展，这是值得甘肃借鉴的地方。

(二）经济的滞后阻碍了信息化的步伐

众所周知，甘肃的经济发展落后，发展速度长期低于全国平均水平。因此，尤其是农村地区的基础设施建设滞后，而广大农村正是特色农产品和手工艺品最正宗的源泉。甘肃省的农村信息化建设虽然取得一定的成绩，但是已有的网络基础设施远远仍不能满足网络营销的需求，很多电子商务发展的配套服务几乎为零，电子化程度低，导致信息的利用率也很低。武汉名优特产“周黑鸭”，已经随着遍布全国各大城市的连锁店为人们所熟知。网店的开设提高了品牌在偏远地区的知名度，也进一步将市场的触角伸及到这些地方。信息化的社会为其带来了可观的经济收益。

(三）网络营销的专业人才匮乏

发展电子商务，推动网络营销，人才是关键。特色产品的宣传、品牌定位、市场细分、配送服务、售后服务等各个环节，都需要营销、物流、金融等方面的专业人才。就目前甘肃的实际来看，省内高校大多也开设了电子商务方面的专业，但是毕业生的就业大多以城市为目标，极少有人愿意回到农村，甘肃广大农村地区的网络设施非常薄弱，信息化程度很低，再加上没有专门的人才，让特色产品的销售更是雪上加霜。

二、甘肃特产发展电子商务网络营销的措施

甘肃省内对特色产品的需求非常有限，只有大力拓展甘肃特产在省外乃至国外的市场空间，才能产生更多需求。开展网络营销，借助电子支付手段，可以在网络平台上实现信息流、物流和资金流的快速运转。

(一）发展网络营销的必要性

1.电子商务的快速发展为甘肃特产的网络营销带来千载难逢的机遇

中国消费者在网购方面领先全球，每天都有七分之一的消费者在网购，每星期的网购比例超过60%。据中国电子商务研究中心监测数据显示，2013年支付机构累计发生互联网支付业务153.38亿笔，金额9.22万亿元，同比分别增长56.1%和48.6%。这些数据说明，我国的电子商务市场前景广阔，消费群体庞大，随着收入结构的调整和消费观念、消费习惯的慢慢转变，“足不出户就可尝遍天下美食”的观念深入人心，网络购物的市场具有无限潜力。

2.“人无我有，人有我优”的特色产品是占据网络市场的法宝

不管是产品本身还是营销手段，网络营销重在“特”。兰州百合、静宁苹果、定西中药材、洮砚、刺绣等都是易储存的商品，和一些特殊商品例如大闸蟹等相比，对电商物流的要求并不是很高，这也正是甘肃特产的优势所在。此外，甘肃特产大都是甘肃独有，这种浓郁的地方特色也为商品本身增色不少，这正好是网络营销中消费者所看重的。

(二）如何开展网络营销？

1.加快信息化步伐，树立网络营销的理念

信息流是发展电子商务的关键所在，信息的畅通是电子商务健康发展的保障。实现供需信息的共享，克服信息的不对称，才能引导甘肃特产的网络营销进入健康轨道。面对目前网络设施非常落后的现状，首先要引导农户和初级经销商树立网络营销的理念，通过新疆特产网络销售的成功经验，让人们看到真实的经济效益，通过网络数据共享，了解本地特产在国内外市场上的需求和价格。

2.引进网络营销专业人才，培育网络品牌

在众多的以销售各地特产为主的网店中，品牌一直是软肋。一是因为我国电子商务法律不健全，杂牌、甚至假冒品牌层出不穷；二是因为产品本身的品牌战略实施不够。目前，只有“渭河源”等寥寥无几的品牌苦苦支撑甘肃特产的销售。在品牌的建设和网络销售都需要大量的专业人才，这就需要地方“筑巢引凤”，用良好的用人环境来吸引人才，同时，也可通过甘肃深厚的文化底蕴来吸引人才。专业人才的另外一个作用还体现在商品的推广方面。以庆阳的手工刺绣为例，可以将庆阳悠久的历史、淳朴的民风、精巧的手艺联系在一起，对商品进行描述，同时，还可以根据不同系列的产品（手包、小摆件、婴幼儿服饰）的消费群体，有针对性的进行产品描述，以此来提升产品在网上的美誉度。

3.完善配套服务，提升网络营销水平

在中国快递行业，有一个大家所熟知的“桐庐帮”，国内的申通、圆通、中通、韵达等物流公司都是由桐庐人创办并经营，在他们的业务量成倍增长的背后，是大量桐庐人为其提供的配套服务，包括产品包装、配送等。在河北白沟、广东揭阳等地的淘宝村，已经形成了从生产到配送的一条龙服务，有些网店年收入上千万。这些都为甘肃特产的销售提供了可以借鉴的经验。在网络设施慢慢普及的前提下，引入快递、保险、包装等公司，可以极大地提升物流周转的速度和效率。

4.将强政策支撑，为网络营销提供法律保障

政策方面，一是政府出面，坚决打击假冒伪劣商品，维护甘肃特产的品牌形象；二是可以借助在政府的网站上地方特产的信息。在网络销售的初期，让政府为大量网购者提供质量保证，随着网络销售的发展，品牌建设不断完善，法律法规逐渐健全，让广大网购者认准甘肃特产的品牌。四、结语甘肃特产的网络销售受到各种条件的制约，注定是一条艰难的路。但是，电子商务大爆炸的商贸环境又给了我们无限的商机和市场，足不出户就可以将特产变成收入。因此，这会是一个潜力无限的市场趋势。

作者：梁小丽单位：渭南职业技术学院专职教师