管理电子市场复苏

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事实正如那句声明狼籍的谚语所说的一样，电子市场显然是生活在一个非常有趣的时代。

从1999年到2000年，在市场分析公司预测的巨大的B2B电子商务收入的驱使下，数以千计的电子市场像雨后春笋般的涌现出来。在B2B最狂热的一个时期，电子市场投资集团ICG的市场资本总额甚至已经超过了世界上最大的汽车制造商GeneralMotors。

但是事情后来的发展却出乎人们的意料。在2001年，ICG在电子市场上的投资损失了95%，这种境况对于电子市场和其他的B2B股票来说是非常普遍的。

在投资者对电子市场失去信心之后，很多电子市场失去了想要继续生存下去所需要的充足的资金来源。要想吸引购买者和销售者以达到必要的交易额来支付运营支出需要一定的时间。自从去年年底以来，电子市场就很少受到媒体的关注，因此很多人可能认为电子市场这个概念已经彻底消失了。

电子市场101

从本质上来看，一个电子市场就是一个网站，在那里，各家公司可以通过使用不同的方式来购买和销售产品及服务，例如通过目录、出价询问系统、拍卖、反拍卖、报价要求（RFQ）和建议要求（RFP）。一些电子市场甚至还通过使用不止一种方式来满足购买者和销售者的不同要求。例如，购买者可能想要通过目录来购买常规库存产品，通过出价询问系统进行日用品购买，或者通过拍卖来进行偶然性购买，比如那些额外的库存商品。

好处

减少交易成本可能是使用电子市场的最引人注目的好处。电子市场可以使交易过程的成本节省四分之三，按照国家购买经营协会的计算，这一数目平均可以达到79美元。电子市场同时还可以帮助购买者寻找到价格有市场竞争力的产品，并且可以帮助销售者在不用大规模增加销售和市场预算的情况下接触到更多的客户。除此之外，电子市场上的交易完成速度比通过常规渠道进行交易要快得多，并且电子市场上的交易可以昼夜进行，这一点对于那些在全球范围内从事购买和销售的公司来说是一个很大的福音。

水平的或垂直的

电子市场的发展方向不是水平型的就是垂直型的。水平型市场向多种类型的商家和消费者提供了大范围的一般商品，即通常被成为"间接的"或"维护、修理和操作"产品。这些产品--例如纸夹子、办公设备、灯泡、清洁用品等--对于各家公司运营来说是必需的，但是却没有战略上的价值。与水平型市场相反，垂直型市场则是以特定的产品、内容和服务，包括所谓的"直接"产品来满足特定行业的产品需求，例如Quadrem主要针对采矿业、Exostar主要面向航空业，而E2open则以电子产业为主要市场。垂直型市场所提供的产品都是制造业公司完成自己的产品制造所必需的原材料。

所有权与使用权

根据市场的使用者或所有者和控制者的不同，电子市场可以被分为两到三种主要的类型。电子市场的使用不是公共的就是专用的。在公共市场上，任何达到了市场管理人员所制定的标准的商家都可以参与其中。与此不同的是，在专用市场上，只有特定的商业合作伙伴才能享有使用权，并且专用市场通常都是由一家公司单独所有和控制的。

公共市场的所有者可以分为两种类型。团体市场的所有者和控制者是已经建立起来的业内的一些公司。独立市场的所有者和操作者是它的投资者，这些投资者在市场所服务的行业内并没有突出的表现。

关于电子市场我们所能了解的并不只有上面这些内容。电子市场--也称电子商场、交易所、贸易中心等--一直在无声无息当中慢慢向前发展，并且慢慢的找到它们的金融地位。事实上，全球贸易网络协会（GTWA）中至少有六个电子市场将在今年实现现金流动，这一消息是该协会的主席SandyKemper透露的，SandyKemper同时也是eScout这一金融服务电子市场的首席执行官。

很多分析家认为，现在的电子市场正在寻求一种稳定的发展，如果不是一种永恒的发展的话。GigaInformationGroup预测，到2005年，电子市场将在全美国范围内处理价值超过1.3万亿美元的业务，这与2000年的480亿美元相比将是一个巨大的飞跃。此外，来自CapGeminiErnst&Young和Line56Research的一份联合调查表明，被调查者当中有超过四分之三的人认为电子市场对于他们的公司来说不是具有战略上的重要性就是一种竞争优势的来源。

各家公司企业在重新审视电子市场的时候，应该谨慎的考虑电子市场在过去几年的发展中所积累的经验和教训。尽管电子市场的发展前景在现在看来要比一年以前光明的多，但是它仍然要面对很多的挑战，这也正是各家公司企业在建立自己的电子市场或打入已经存在的电子市场之前要谨慎考虑的原因。

下面的内容可以帮助你了解电子市场的运作方式，它在过去几年的发展中所积累的经验教训以及它在未来的发展方向。

电子市场面临的挑战

电子市场的建立和管理要比大多数具有开拓意识的市场经营者所想象的难得多。它所面临的挑战非常容易让人退缩，事实上，今天新建立的电子市场寥寥无几。对于市场经营者来说，要想建立成功的电子市场，下面的这些挑战非常关键，是必须要应对和克服的。

清偿能力

这是决定电子市场的财政健康状况的最大的因素。如果购买者和销售者在电子市场上没有进行足够的交易，那么对于所有的参与者来说，市场的价值就大大的减少了。对于购买者来说，如果市场上没有足够的销售者来提供多种不同的产品来满足他们的购买需求，那么电子市场就没有什么用处。与此相似，如果销售者不能在市场上吸引足够的购买者，那么在电子市场上销售自己的产品就没有什么意义了。

如果你的公司正在考虑建立自己的电子市场，那么不要低估了实现流动性会遇到的困难，特别是如果你要建立的是一个公共市场的话。如果你在考虑使用一个特定的电子市场，那么要估计一下在这个市场上有多少其他的购买者和销售者是真正活跃的，市场交易量处在什么样的水平，以及目前市场收入是否足够支付市场运营成本以维持其长期的发展。

吸引足够的供应商

市场经营者以前认为供应商会纷纷打入电子市场，将它作为一种寻找新的购买者的途径。然而，事实并非如此。按照HurwitzGroup的观点，目前仅有不到20%的美国供应商打算在线办理交易业务。为什么供应商对电子市场的反应如此冷淡呢？一些供应商把电子市场视为一种威胁，因为电子市场的存在给了购买者通过拍卖和出价询问系统来给他们施加价格压力，迫使他们降低产品价格的途径。同时，供应商也不愿意与自己有合作关系的购买者暴露在自己的市场竞争者面前。

目录成本

电子市场依靠电子目录来列出自己在线销售的产品，并对产品进行介绍。鉴于一些市场的销售范围涉及数百个种类的数千种产品，准备目录并对目录进行维护将是一项非常艰巨的工作。同时这项工作的成本是昂贵的，每年对目录数据进行一次简单的维护就会在每个项目上花费数美元的成本。

通过将现有目录内容聚集起来或是同其他公司在目录操作方面进行合作，市场经营者可以减少在目录方面所投入的成本，RequisiteTechnology或Cardonet就是可供选择的合作伙伴。如果你的公司正在考虑建立自己的电子市场或是成为一个电子市场上的供应商，那么一定要谨慎的估计一下要建立或转换一个目录并对它进行维护将会花费多少的时间和金钱。

互用性和综合性

电子市场建立在不同的技术平台基础之上，这就给购买者、销售者和市场经营者带来了互用性和综合性方面的问题。一些电子市场应用的是来自像Ariba,CommerceOne和Oracle这样的销售商的技术平台，这些销售商并没有在产品上做出什么改进，不能使它们的产品同其他销售商提供的产品的综合使用变的简单。更为糟糕的是，AMRResearch发现目前的公共电子市场中有76%是建立在客户技术的基础之上，这就使技术基础变的更为零碎。

如果你的公司正在考虑建立自己的电子市场或是打入现有的电子市场，一定要确定这一电子市场能够从销售商那里得到可靠的技术支持。GTWA的商业互用委员会主席KerryLamson说："没有足够技术支持的市场是危险的，Idapta是一家小公司，它帮助一些小公司开发了自己的电子市场并为它们提供了技术支持，但是这些公司后来都改变了它们的技术支持，与其他的市场融合到了一起，或是退出了电子市场。"

根据来自Giga的数据，CommerceOne在电子市场平台的市场份额上占据着明显的领导地位；Ariba,i2,SAP,Oracle和Verticalnet也拥有相当大的电子市场客户基础。然而，除了仍然把自己视为"电子市场公司"的CommerceOne之外，由于新建立的电子市场寥寥无几，其他的销售商在它们的电子市场平台销售方面已经不再活跃。

学会合作

没有任何一个电子市场能够单独提供购买者所需要的所有的产品和服务。例如，一个建筑公司可能会在不同的电子市场上购买木材、钢铁、混凝土、用具、工具和办公设备。（你也可以通过设备租赁电子市场租到锄耕机和开凿机等产品。）购买者不大可能给自己找麻烦，花费资金来完成自己的购买系统同使用不同的技术平台的电子市场的综合。供应商要想在不同的市场上销售自己的产品，也面临着相似的建立和综合方面的挑战。

解决这个问题的一个办法就是通过互用性协议把各个电子市场联系到一起。在GTWA内部，由七个电子市场组成的一个集团--即全球互用集团（GIG），已经达成协议，让购买者能够在参加协议的电子市场中轻松流动。除了使用相同的技术平台之外，GIG市场还协议提供共同的安全、价格和服务水平。供应商的内容也在GTWA内部联合到一起，这将减少市场经营者和供应商建立和维护目录所需要的成本。

实现互用性的一个引人注意的好处就是它能够帮助电子市场更加简单的实现特定的水平服务。例如，GIG的成员eScout向两万三千名客户提供金融服务，例如调和和结算。GIG内部的其他电子市场能够成为这些服务的再次销售者，这就在增加eScout潜在客户基础的同时为它们自己也增添了价值。很容易就能够看出不同的市场是如何在多种水平服务中实现专业化并由此提高了整个网络的价值的。

在任何情况下，电子市场的经营者都很少把自己完全看成独立的活动范围。结果是，行会的、独立的和专用的电子市场将开始互相联系起来，利用它们自身的不同优势以及从扩大了的网络中所得到的经济和效率优势。例如，一个制造公司可能会使用它自己的私人电子市场来在它的大供应商中间进行设计协作和产品预测，而借助于一个或更多的公共市场去与小的供应商进行合作，进行现场购买或是销售多余的库存。

综上所述，电子市场正在重新利用B2B电子商务的种种优势。聪明的企业正在尝试与一系列电子市场进行接触，来寻找最佳的合作途径，以及如何才能将不同的电子市场综合应用到自己的购买和销售活动中来。

"你会做的最糟糕的事就是采用一种模式，对于电子市场的参与者来说，参与多种不同的模式是具有重要的价值的。"这是GigaInformationGroup的电子商务应用部门研究主管AndyBartels给您提供的建议，"你并不需要借助电子市场来做任何事情。它也许对你的购买没有什么帮助，但是对于你的供应连锁计划来说，它可能会是有用的。