商业广告策划策略管理

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摘要：商业广告策划中的定位是商业广告策划中非常重要的一部分，本文从两个方面探讨了商业广告策划中的定位问题。

关键字：商业广告策划定位

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广告定位在广告策划中是一个非常重要的子系统，它是要解决产品在广告中确定什么样的位置这一问题。本文主要从两个方面对广告表达的定位策略进行实践性的探讨。

一、实体定位策略

实体定位策略是指在广告宣传中，突出产品的新价值，强调与不同产品的不同之处所带来的更大意义的一种广告策略。具体有以下几种策略:

1.1功效定位策略

是指在广告宣传中，突出商品的独特功效，使该商品在同类产品中有明显的区别以增强竞争力。

这种广告策略是以同类产品的定位为基点，选择有别于同类产品的优越性能为宣传点，直接从产品的功效出发，先说出人们的需求，再说所广告的产品在功效上可以满足这种需求。但在实际操作中，应该注意用来定位的功效必须是产品所具备而且是消费者所关心的功效，不能华而不实，空洞无物。

1.2品质定位策略

是指通过强调产品具有良好的品质而对产品进行定位的广告策略。通过突出其与众不同之处进行诉求，强调产品具有优于其他同类产品的优异品质。这是一般广告中最惯用的一种定位方式，因为创造并展示一个产品的优秀品质，是其谋求市场的最基本要求。在以品质定位作为诉求点时，广告表达要有一定的创意，切忌千篇一律地用“第一”、“金奖”等词，以免引起消费者的反感。

1.3市场定位策略

是指市场细分策略在广告中的具体运用，每一种产品都有自己特有的目标市场，广告宣传中对特定的市场，将产品定位在有利的市场位置上。如百服宁是感冒用药，为了在众多的感冒药中突出自己的特色，它着眼于市场细分，把自己的目标瞄向了儿童，“儿童用的百服宁”。从而使自己成为一种广受市场欢迎的儿童感冒药。

1.4质量定位策略

质量不仅包括了“品质”的意思，而且还包括了产品的物理或化学性质、技术性能、使用期限、寿命长短、耐用程度、安全可靠性、技术保障可靠性、维修保养信誉等。这种策略在具体实施中应注意产品的质量要确实过硬，广告不能浮夸，要用生动形象化的语言，给消费者真实的感受。如果质量定位策略运用得好，就可以将产品的使用价值牢牢印入消费者心中，取得良好的宣传效果。

1.5价格定位策略

是指产品的品质、性能、造型等方面与同类产品相似，没有什么特殊的地方可以吸引消费者，在这种情况下，广告宣传便可以用价格进行定位，使产品的价格具有竞争优势，从而吸引更多的消费者，挖掘出更多的潜在受众，从而有效地击败竞争对手。

1.6商标定位策略

商标定位策略又叫品牌定位策略，是在广告中突出商标的名称和设计图案的特点及其象征意义。它的作用是跟同类产品相区别，跟其他生产者相区别。商标的内涵十分丰富、产品的质量、服务信誉、企业信誉等都包含于其中，人们看到商标，往往会立即联想到上述一切方面的含义。

1.7造型定位策略

强调商品在造型方面的优越之处，产品的造型向消费者传递了生产者的情感和意识信息，不同的造型定位会引起人们心理上的不同反应。因此，广告设计中的造型定位准确，则可以激发消费者的购买欲望。例如，日本“迷你窈窕型三洋收录机”广告，就把产品定位在造型的“小”与“巧”上。广告标题是:“精致、伶俐、好身段”。广告画面是一身着比基尼泳装的健美女子俯身在天然游泳场的沙滩上，身旁放一小型三洋收录机。女性娇柔苗条的身材极好地烘托了产品精美灵巧的特点，富有很强的诱惑力。又如，玻璃瓶装可口可乐也是造型定位的成功典型。

1.8色彩定位策略

是指在广告宣传中，利用不同地区、不同民族的消费者对色彩的认识差异，来促进消费者的购买行为的广告策略。研究表明，色彩能影响人们的性格、情绪、行为。在好些情况下，消费者选择这家的产品而不是别家的产品，仅仅是由于颜色的因素。这种策略必须要明确色彩在不同目标市场的功效与作用，不同民族、国家的人，对颜色的好恶、所引起的联想都是不同的。比如白色在西方代表着纯洁、神圣，而在中国白色则有丧事的意思，是一种不吉祥的颜色。

1.9服务定位

强调公司及产品完善的服务措施和周详的服务保证，以解除消费者的后顾之忧。如进入世界500强的海尔集团，海尔电器是中国家电行业的领先企业，在家电产品竞争激烈，众多厂家采用降低价格来杀开一条血路时，海尔只强调自己“真诚到永远”，以自己优质的服务保证产品价格的稳定和良好的形象。

1.10心理定位

心理定位着眼于产品带给消费者的某种心理满足和精神享受。如汽车行业的凯迪拉克、奔驰以及劳斯莱斯，都以其豪华气派营造名流象征。又如，法国洋酒在中国市场上进行推广，为了撑起其价格高贵的神话，在诉求上注重形成心理暗示，轩尼诗、人头马就是很好的例子，“人头马一开，好事自然来”，没有任何实质性承诺，完全是心理暗示。还有，意大利“兰吉雅”轿车广告，以“一路上遥遥领先的风采”为题，就是在心理价值上的定位。广告强调“在性能和豪华程度上都属欧洲最高级，让您在多方面享受一路遥遥领先的风采”，突出了轿车的高级豪华能使您更加体面气派，烘托出高贵的身份地位，使消费者获得了炫耀式的心理欲望的满足。

实体定位的形式在具体操作中，经过细化还可以演绎出许多，其主要立足点是商品自身的具体可感知部分以及市场的差异区别。与实体定位相区别的另一种定位是观念定位。

二、观念定位策略

观念定位是指突出产品的新意义，以改变消费者的习惯心理，树立新的产

品观念的一种广告产品定位策略。具体有两种方法:逆向定位和是非定位。

2.1逆向定位

逆向定位是借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持，以便在市场竞争中占有一席之地的广告产品定位的方法与策略。

逆向定位的特点在于:通常，大多数企业的产品定位都是以突出产品的优异性能的正向定位为方向的，而逆向定位则反其道而行之，在广告中突出市场上名气响亮的产品或企业的优越性，并表示自己的产品或企业不如它好，甘居其下，但准备迎头赶上:或者通过承认自己产品的不足之处，来突出产品的优越之处。可见，逆向定位主要是利用社会上人们同情弱者和信任诚实的人的心理，故意突出自己的不足之处，以换取同情与信任的手法。

但是笔者认为采用这种策略的企业一定要慎行，在公众面前表明了自己位居第二后，一定要更加努力、持之以恒地改善自己的劣势，并不断地宣传自己的成绩，以此证明自己正在不断地努力，这样才一能取得消费者的信任。不要因为表明了第二的位置后自己就不求上进，甘愿尾随第一之后。

2.2是非定位

是非定位是从观念上人为地把产品市场加以区分的定位方法。

进行是非定位最著名的案例是美国的七喜汽水。当时在美国乃至世界饮料市场上，几乎是可口可乐和百事可乐的天下，其他饮料几乎无立足之地。但七喜汽水采用了是非定位的方法，在更新消费者观念上大做文章，创造了一种新的消费观念。其著名广告“七喜:非可乐”奇妙地把饮料市场分为可乐型饮料和非可乐型饮料两部分，进而说明七喜汽水是非可乐型饮料的代表，促使人们在两种不同类型的饮料中进行选择。这种“非可乐型”的构想，在产品定位的时代是件了不起的广告宣传活动，它在人们心目中确立了在非可乐市场上“第一”的位置，促使销量不断上升，数年后一跃而成为美国市场的三大饮料之一。

参考文献：

[1]《浅析民族品牌发展策略》发表于《中外教坛》2004年9月，刊号:ISSN1609-977X;

[2]黄淑芬.广告学原理与策划.北京:中国物资出版社，1998

[3]陈琏生黄吉淳.广告艺术设计.重庆:重庆大学出版社，2002.3