旅行社营销策略

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摘要：Internet已成为现代社会的主要媒体之一，这给传统旅行社带来了巨大的冲击与挑战，但同时也是旅行社发展的一个很好的机遇，在论述了旅行社面对的冲击和机遇的基础上，详细地提出了未来旅行社营销的几大策略。

关键词：旅行社；计算机网络技术；信息技术；电子商务；营销

1计算机网络技术给旅行社带来的新形势

随着计算机技术的不断发展，计算机网络的不断普及，使旅游信息的传播不再受时间和空间的限制，旅游资源的拥有者和旅游资源的最终消费者能够建立起直接的联系。谁能充分有效的利用计算机网络技术带来的优势，谁就将走在旅行社业的前列。

1.1旅行社的业务流程再造成为可能

在以往的旅行社组织当中，过分强调“分工”，导致机构臃肿，效率低下，使员工工作乏味，也失去了原有的创造力。而流程再造以“业务过程”为中心，打破了各个职能部门的界线，提高了效率，尽可能提供“同步”作业，缩短了满足顾客需要的时间，也提高了沟通效率。

旅行社通常由外联部，计调部，接待部和财务部组成，各个部门的工作很受限制，并且效率也不高，可是如果利用信息技术增加了信息部，建立一个数据库，那么将极大的提高旅行社的工作效率，也为每一位员工提供了更充余的时间去提高工作技能。

1.2旅行社能更多的了解消费者的需求

旅行社建立自己的网站或网页，或把几条旅游路线放在网上让消费者选择，或让消费者自行设计旅游路线，通过点击率的统计，可以看出大部分旅游者的爱好偏向，为以后可设计出更多满足旅游者需求的线路而提供了参考依据。

1.3便于旅行社统计旅游营运状况

旅行社可以通过计算机的统计工具，统计出哪条线路在哪段时期经营较旺，哪条线路的哪个景点去的游客最多，哪个景点在哪段时期出售率较高。得到了这些统计数据，旅行社就可以有针对性的进行宣传，当游客正有这些需求的时候，通过有力的宣传把他们拉拢到自己身边，不但吸引了更多的客源，还减少了一些无谓的宣传费用。

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2旅行社工作基础变化分析

2.1计算机网络技术成为主动力

旅游是一个综合性很强的行业，跨食、住、行、游、购、娱六个方面，而且又是跨地区，跨国界的行为，所以信息资源是旅行社管理的主要因素。然而计算机网络的出现，却对旅行社传统的信息管理功能提出了挑战。计算机网络本身就是一个信息系统。饭店，旅游交通部门以及其它的旅游企业，都可以建立自己的网站或网页，把自己的信息登在上面，旅游者只要一点击，就能知道得一清二楚。旅游者可以根据这些信息，自己组合个性化的旅游产品。由于互联网的双向性，旅游者也可以通过电子邮件的形式，向旅游企业提出自己的意见和建议，从而得到满意的答复。

2.2中间商的功能被削弱

旅行社就是通过中间商这个角色，对旅游资源进行整合而赚取佣金的企业。但这方面的收益正在减少。在旅游企业中，饭店和航空公司较早运用计算机网络，相对比较成熟，他们已经意识到电子商务的优势，并且都建立了自己的主页。在主页上，他们都对自己的企业做了宣传，并且还设立了预定菜单。旅游者只要轻点鼠标，或输入几个数字，便可与他们直接进行预定。随着计算机网络的发展，这种即时型的交互方式会越来越普及，而作为中间商的旅行社将会面临一个巨大的困境。在中国，只有一些大型的旅行社有自己的网站和预定系统，而那些靠佣金生存的小旅行社已经岌岌可危了。

3旅行社在信息时代下的新型营销策略

3.1主动利用信息优势，尽快适应网络环境

旅行社要改变营销观念，主动利用INTERNET来宣传自己的产品，开展网上采购以及网上产品促销和销售，利用互联网进行信息反馈。现在的媒体大多有时间限制，而信息一旦上了INTERNET就24小时生效，其传播速度之快难以想象。谁先运用了网络，谁就先得到了发展的先机。

3.2积极实现业务信息化

（1）建立自己的站点，设计自己的网页，在网上开展广告活动，树立形象，推销自己组织的旅游产品。网页要做得吸引人，形象美观大方，内容要图文并茂。

（2）开展有偿的旅游信息服务，由于INTERNET上不易进行特定信息的检索，所以旅行社可以利用自己的站点，荟萃大量的旅游信息，有偿提供给旅游者。

（3）开展交互式的旅游服务。过去旅行社提供的线路都是旅游社自己设计好再推销给游客的，游客很难根据自己的意愿加以修改。如今在INTERNET上，旅游社和游客之间的交流极其迅速和快捷，双方可以进行“交互式”的信息沟通，旅游者不再是一个仅仅被动的接受者，而可以通过INTERNET向旅行社提出“我需要何种旅游”。这样，旅行社就从主要提供旅游产品发展到主要提供旅游信息和创意，而旅游者自身参与进来，也是旅游个性化发展的必然结果。3.3大力开展旅游电子商务

专业旅行社网站的发展要有准确的市场定位。旅游电子商务的定位就是满足旅游市场的发展要求，顺应旅游战略创新的趋势，探索新的旅游业务模式，建设有特色的、个性化的电子商务，寻求新的利润增长点。比如说在我国旅行社业刚刚开始涉足电子商务这一新生事物时，应该定位在中青年，准确讲应该是具有较高文化层次，收入高于一般水平，具有头脑且勇于接受新事物的中青年市场。针对这部分人的需求制定旅游产品线路，尽量满足他们的需求，以此打开并巩固旅游电子商务的市场份额。

运用电子商务后，我们可以进行资源共享，并且设立权限，不同级别的人可以访问不同级别的信息。在以往的旅行社经营中，组团社和地接社是不完全了解的，他们之间往往存在一些阻隔。在旅游旺季时，组团社因不了解旅游目的地所有地接社的情况，而把旅游团委托给一个或是几个地接社，而这些地接社可能人手不够，为了接这些团，可能就会压缩旅游时间，或让其他的人暂时充当地陪，而其它的地接社可能还有人手闲置的情况，这样就不利于资源的充分利用。如果运用了电子商务，让旅游客源地和旅游目的地的旅游资源进行共享，那么旅行社的高层管理者只要轻轻一点鼠标，就可以知道旅游目的地地接社的营运情况，从而安排合适的地接社，让每个地接社都能保证旅游的质量，从而达到资源的充分利用。对于那些气候性，季节性很强的旅游，我们也可以利用电子商务与气象部门达成资源共享，从而提前了解天气情况，再对旅游线路进行设计，而不用只等旅游景点前一天的通知来确定旅游计划了，这样就可以提高旅行社的经营效率。

但是我国的旅行社，90%以上为中小旅游企业，这些中小旅行社对电子商务的应用程度普遍较低。如果广大中小旅游企业游离在电子商务的边缘，整个旅游电子商务系统将缺乏丰富、动态的旅游产品信息的底层支持，这将大大限制网站信息质量、上网旅游者效用及整个旅游电子商务体系的成长。推动广大中小旅行社企业的电子商务参与，应充分发挥政府主导的作用，实施企业上网工程，并增进专业电子商务服务商与旅行社的协作。

3.4加强人性化的服务

随着社会经济的发展，人们对人性的呼唤，对情感的渴望越来越强烈，而人的感情永远是电子化的网络所不能替代的。从马斯洛需求理论来看，人有被他人尊重的需要，而旅游在根本上是一种主要以获得心里快感为目的过程。只有真正人对人的服务才能满足旅游者这一与生俱来的“虚荣心”。因此，人性化、情感化的导游服务将是旅行社的核心业务，也将成为旅行社培养其核心竞争力的关键。旅行社的导游服务，应改变传统的大型团队服务，而是向单人或少量游客陪伴服务的方向发展，另外，旅行社对导游人员的素质、科技水平的要求也要严格把关，未来的导游不仅要有扎实的语言功底和广播的知识，还要精于与外界的沟通的联系，要能借助先进手段在旅游过程中把握进程和动向。甚至利用资料库实现了解游客的特征和旅游目的，在服务过程中尽量满足游客的个性化需求，和游客保持良好联络，为旅行社巩固客源。

3.5扩大经营,相互协作

以往旅行社向旅游相关部门购买产品，领取佣金，旅行社是这些旅游相关部门的商。目前，由于旅行社的中间商职能受到冲击，有实力的大型旅行社可以考虑采取与旅游相关部门协作的方式，形成吃、住、行三位一体的系统化服务，以便扩大客源。在此方面，我国北京国旅做了良好的尝试。北京国旅是一类社，不仅从事外联、接待等旅行社传统内容，还增设了饭店、商店等企业。一方面为旅游者提供了接受一体化服务的保证；另一方面，饭店、餐饮、商店和旅行社相互合作，互为补充，打破过去旅行社的“龙头”格局。

3.6加强旅游产品的个性化

对大多数的旅游者而言，现阶段的网上消费仍停留在向酒店预订客房，向交通部门订购票务或购买其他的简单服务。还不能自行购买设计组合线路。旅行社应抓住机会，尽快适应市场需求，将业务中心放在为个体旅游者提供专业化产品设计上，提高产品的技术含量，开设直接面对游客的“一对一”服务，组织专业人员，提供因人而异的产品设计组装指导服务，以满足每一位游客的需求为宗旨，以个性化设计、定制化生产为主，逐步开发出一系列个性化的时尚旅游产品，将自己的产品与普通大众产品区别开来，收取高价。

参考文献

［1］刘岩.Internet时代我国旅行社经营之路初探［J］．内蒙古科技与经济，2005.

［2］林红，张剑伟.Internet与旅行社革新［J］．陕西经贸学院学报，2000，（4）.

［3］范莉娜.关于我国旅行社信息化建设的思考［J］．贵州民族学院学报，2006，（4）.

［4］郭俊芳.论国际互联网对旅行社业的冲击［J］．华北工学院学报，2003，（3）.

［5］郭漫雪.试谈国际互联网冲击下旅行社业的发展战略［J］．桂林旅游高等专科学校学报，1999，（3）.［6］赵林.现代信息技术时代旅行社业的发展战略［J］．贵州商业高等专科学校学报，2006，（3）.