个人理财业务

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摘要：个人理财业务是各商业银行极力争夺的市场。各商业银行不断推出理财品牌，并在品牌建立、产品设计、个性化服务等方面进行创新。文中分析了商业银行个人理财业务的发展现状，探讨了商业银行个人理财业务中存在的问题，并提出促进品牌建设的建议。

关键词：个人理财业务；商业银行；金融产品

1商业银行个人理财业务发展概况

自从2005年11月1日施行《商业银行个人理财业务管理暂行办法》至今，各商业银行积极发展理财产品，大部分都实现了预期收益。根据《2008-2009年中国银行个人理财产品市场研究年度报告》统计资料显示，2005年我国银行个人理财产品的发行规模为2000亿元人民币，2006年达到4000亿元人民币，2007年各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达8190亿元人民币。2008年，银行理财产品保持了快速发展的势头，头三个季度理财产品新增规模就突破了2万亿元人民币，创造了一个新的“速度神话”。

如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。商业银行通过设立理财中心、理财室和理财窗口，建立和完善服务网络；通过严格选择和强化培训，建立优秀的客户经理队伍；通过信息整合和软件系统开发，提供较强的信息和技术支持；通过产品、渠道、流程的创新和整合，全面提高服务水平。从而逐步形成不断完善的理财服务体系，使客户特别是高中端客户，在商业银行得到便捷、高效、遵规、综合性、全方位、个性化的理财服务。

2商业银行个人理财业务存在的问题分析

商业银行在个人理财业务的开展方面已经有了较为清晰的战略和明确的规划，并取得了沿海地区的局部优势。但是在发展中还存在以下的问题：

(1)业务呈现梯次型不平衡发展态势。

目前，各商业银行个人理财业务的发展呈现出由总行向其他分行辐射的趋势。在理财顾问服务和综合理财服务两种业务中，一般理财顾问对银行的设备投入和专业人才投入的要求较少，而综合理财服务对设备和专业人才的要求较高，专业性强，成为商业银行个人理财业务的发展方向。但从各商业银行目前所开展的个人理财业务来看，大多数银行仍处于“从无到有”的摸索阶段，业务发展仅停留在理财顾问服务阶段。

(2)产品创新落后于市场需求。

各商业银行已推出了不同的个人理财产品，但各行的产品明显存在同质化的特点。从推出的理财产品结构来看，主要是存贷款类的服务、信用卡类服务、基金和保险类服务，而较少涉及到股票、债券、期货、黄金、外汇等金融工具的搭配理财方案服务的个性化设计。这种将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求，未能像国外商业银行那样取得品牌竞争优势。

(3)缺乏高素质的专业理财人才。

现有商业银行的理财服务人员，大多是从临柜人员中筛选出来的。经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训，了解一些与银行挂钩的保险产品和基金产品，就开始对理财专柜的客户进行理财服务。而理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。商业银行急需高素质的专业理财人员。

(4)客户细分不够导致市场定位不足。

各商业银行的个人客户，目前仅仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，划分方式为粗线条型，。在开展理财业务初期，在不断推出新产品的同时，几乎都选择了产品整合的方式，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包，呈现给客户。由于客户细分不够，国而在市场定位方面也就缺乏差别化。从目前的业务发展情况来看，商业银行的个人理财业务更倾向于对客户资产提供有关储蓄、国债和基金方面的静态的理财建议，而向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。

(5)信息系统支持不够。

对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。商业银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能，因此无法进行准确的银行受益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。此外，各商业银行与保险公司之间、与证券公司之间的有关客户信息资料库还是相对独立的，在观念上也是处于一种“敌对”状态，不能形成信息共享，这限制了个人理财业务的发展。

3商业银行个人理财业务发展对策

针对商业银行个人理财业务存在的问题，可以从以下

几方面进行改进。

(1)加强品牌建设。

加强品牌建设，强化品牌的管理力度，加强对分析品牌推广的支持和指导，引领分行统一建设规划、培训标准、服务模式和推广活动，打造统一的财富管理品牌。面对商业银行优质的零售客户，要提供充分的资源投入，在现有条件下，用优雅、人性化的营业环境、专业化的人员、先进的设备和科技手段、丰富的产品提供多元化的理财服务。让客户充分感受到品牌内涵，增强品牌吸引力和凝聚力，提高客户的品牌忠诚度。

(2)加强市场定位，细分客户群体。

个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。

(3)加强个人理财产品的创新。

在目前在市场经济条件下，千篇一律的商品必然受到顾客冷落，理财产品也不例外。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖，以确保争取到长期稳定的客户群，形成竞争优势。具体来说，理财产品研发创新方法与步骤如下：发现客户需求、实施产品创新可行性研究计划、实施产品开发计划、实施产品推广计划、产品效果评估、产品功能优化及营销策略调整。

(4)加强理财人员的培养，形成有效的客户经理制度。

目前，我国引进了CFP考试，各商业银行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。

(5)健全信息网络服务系统。

建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统。首先，引进有经验的信息技术人才，或者培养已有信息技术人才，使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护。其次，开发或引进专门的理财服务系统，加强信息系统的管理和维护，形成“总行→分行→支行”的系统控制模式，提高系统的效率和安全性。通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理财服务。

参考文献

[1](美)斯坦利·伊肯思著.金融学：投资·机构·管理[M].成都：西南财经大学出版社，2005，(2).

[2]辛树森.个人理财[M].北京：中国金融出版社，2007，(1).