农行双层经营管理

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[摘要]中央确定了农行面向“三农”的市场定位，农行如何适应新的市场定位要求，探索新形势下面向“三农”、服务县域的可行经营模式，发挥农行在县域商业金融中的骨干和支柱作用，更好地服务于新农村建设。本文结合对丰城支行及当地经济发展状况的剖析，提出了城乡联动、双层经营、差异化竞争的发展思路。

[关键词]农业银行；服务县域；经营模式

农行要做好面向“三农”、服务县域这篇大文章，必须适应我国城乡经济二元结构的特点，充分发挥农行的网点网络优势、产品多样化优势和客户基础优势，坚持城乡联动，构建城乡双层经营体系，紧紧抓住城乡联合、农工商一体化发展的机遇，在推动县域特色经济发展的基础上拓宽利润增长空间。

一、坚持城乡联动：构建农行城乡双层经营体系

构建城乡双层经营体系的根本目的在于保持农行在服务“三农”过程中的有效竞争力。城乡双层经营体系犹如农行应对市场竞争的两翼，既要保持城市业务的可靠增长，也要拓展县域经济发展带来的广阔金融市场。从丰城支行业务增长的趋势看，县域商业金融具有很大的潜力，农业银行在面向“三农”、服务县域中大有可为。

(一)构建城乡双层经营体系，涉农业务重在培育新的增长点。目前城市业务在全行利润贡献中占据重要位置，但作为惟一一家在全国所有县域都有分支机构的银行，农行的优势在于拥有全国最多的营业网点、最大的从业人员队伍，在服务县域经济方面具有资金、网络和专业等方面的独特优势。这是农行构建城乡双层经营体系的一个十分重要的有利条件。而要变有利条件为现实利润的增长点，必须着眼于县域潜在市场、着眼于大农业和现代农业，紧跟县域经济的发展趋势，重点扶持龙头企业发展，积极介入特色农业和特色资源开发领域，加大对农村商品流通体系建设的信贷投入。近年来，丰城市在农业产业化过程中，涌现出许多特色鲜明、专业化程度高的乡镇。包括梅林镇的药湖水面开发、段潭乡的“三水”产业立体开发；已享有“中国豇豆第一镇”的袁渡镇以豇豆生产为主导产业，采取“公司+农户”的形式，建立蔬菜生产基地；筱塘乡主要生产“元和”皮蛋，杜市镇主要生产“子龙”冻米糖，拖船镇主要生产“三星”田螺酱，小港镇主要生产“一品斋”酱菜等，这些生产各种名优特稀农产品的乡镇已占到全市乡镇总数的四分之一左右，这些乡镇所生产的各种特色农产品是农村经济新的增长点和农民收入的主要来源，而这些农业优势产业在集群化发展过程中，金融需求是十分旺盛的，要通过积极探索有别于城市业务和传统思维的管理、授信、考核和风险控制机制，全面推行小企业信贷管理体制，简化业务流程，提高服务效率，大力扶持县域中小企业和小企业集群发展，从而不断培育新的利润增长点。

(二)构建城乡双层经营体系，城市业务是主干。城乡联动、双层经营是农行的最大优势，面向“三农”、服务县域与加快发展城市业务是相辅相成的有机整体。城市市场和大客户是农行重要的盈利支柱，并通过价值链延长对县域经济发展发挥着龙头和带动作用。把城市业务做好了，农行在县域的骨干支柱作用才能发挥得更充分；只有城乡业务都活跃起来，农行的综合竞争力才能得到更快、更好的提升。这些年，丰城支行紧紧抓住丰城以能源强市、以能源兴产业、不断地攀升新的平台的战略机遇，把城镇区作为营销主战场，深化扁平化改革，全面提高直销能力，按照批零兼顾、择优进入的原则，集约经营区域内优质法人客户业务和高端个人客户业务。通过扩大直接经营、优化资源配置、加快结构调整、提高服务质量等多手段，积极开发、推广新型金融产品，创新理财和避险产品，立足区域经济金融资源优势和网点网络优势，做好上游系统性、集团性客户营销链接工作，把握地方经济工业化和城镇化机遇，积极拓展优质中小企业客户，大力发展个人银行业务和特色业务，不断增强了城市业务经营活力，确保城市主体业务增量市场份额位居前矛。截至2007年7月底，丰城支行存款增量占当地四大国有商业银行的82.87%，位居四行首位；实现贷款净投放近7亿元，创历史最高水平，其中主要是丰城电厂、华伍、金马房地产、人民医院等优质客户，城市业务对利润增长的贡献度进一步提升，这为农行更好地服务“三农”创造了条件。

(三)构建城乡双层经营体系，重点在于立足全面营销，通过城乡一体化联动，辐射和带动系统业务的发展。作为商业银行，增加盈利和提高经营效益是其本质属性。目前，农村金融需求正呈现综合化、多样性的特征，客户价值链不断延长，在这种情况下，农行要充分发挥自身优势，牢牢把握发展机遇，立足于全面营销、重点突破，加强与重点产业和市场对接，大中小并举，加大市场拓展力度，辐射和带动周边区域和系统业务发展。在这个方面，构建城乡双层经营体系，实质上是一种城乡一体联动的体系，要充分利用城市营销的有益经验和开发的高附加值的产品，加大营销力度，坚持资产负债与中间业务一体化经营，特别是要加大资产业务营销力度，抓好小企业业务经营机制创新试点工作，继续实行“目录管理+特别授权”运作方式，稳步推广“成长通”小企业可循环贷款，积极营销短期信贷产品，培育壮大小企业优良客户群。同时，有选择地支持有市场带动作用的家庭农场、种养大户，骨干城镇重点基础建设项目和农民自建房工程，逐步实现集约化和适度规模化经营，在服务“三农”中实现市场价值最优化目标。

二、特色化经营：构建城乡双层经营体系的根本出路

当前农村金融是整个金融体系中的薄弱环节，尤其是几家大银行逐步退出部分县域市场后，农村金融机构网点少，产品和服务单一，农村资金外流严重，“三农”贷款难问题突出，“三农”金融服务不足的矛盾亟待解决。而要突破这一瓶颈，根本的出路在于走特色化经营的路子，为广大县域客户提供优质金融服务，使农行成为县域先进金融产品的推广者和农村金融层次提升的引导者，最大限度地满足新农村建设对金融服务的需求。

(一)瞄准特色产业。近年来，丰城针对丰电、丰矿、兰丰水泥、兰丰塑业、港源硅业、同济丰宇、三维化纤等企业在供应、生产链条上相互依存、相互利用的特点，鼓励企业延伸产业链条，综合利用废弃物，开发中下游产品，大力发展煤炭化工产品深加工等各种相关产业，培育循环利用本地资源的新兴产业，以循环经济的大发展推动工业经济。同时，打造以工业园区为中心、以省属企业为依托、以乡镇工业为基础的三大工业经济增长极，将华伍、兰丰、润田、同宇、港源硅业、三福轧钢等一批企业项目引入工业园区，全市已形成能源、冶金、建材、机电、塑业五大支柱产业。此外，在丰城市发现了大量的富硒土壤资源，初步控制面积524.70平方公里，主要分布董家、泉港、梅林等8个乡镇(街道)，占江西省的1/4强。丰城充分利用得天独厚的自然资源，着手进行富硒综合开发利用示范，加快富硒农产品开发步伐，走出一条现代特色农业发展路子。丰城这些特色产业的发展，就是县域业务拓展的重点。应通过政策激励，牢牢把握产业转移、资源开发、城乡建设和消费升级带来的机遇，鼓励县域业务拓展向这些优势产业聚集，重点支持形成产业集群优势的中小企业，资金、技术密集型现代农业，层次高、有信誉、效益好的产业化龙头企业和农产品深加工企业，培育壮大小企业优良客户群。2006年丰城农行看准丰城市是江西省首屈一指的水禽养殖基地的实际，通过贷款600万元支持华阳羽绒服厂的发展，起到了良好的示范作用。(二)发展特色业务。要充分发挥农行的规模优势，以“金钥匙、金e顺、金光道、金穗卡”产品为载体，利用农行的网络覆盖广、服务范围宽、员工网点多、业务规模大的优势，打造具有自身特色的品牌优势与核心竞争力。在市场营销和产品建设上，要以种养大户、家庭农场和农业产业化龙头企业基地内配套农户为重点，稳步增加农户贷款规模，发展农村消费信贷业务。依托电子化服务网络和特色银行卡产品，为进城务工农民提供方便快捷的工资和汇兑服务。在中间业务上，要加快中间业务和新业务多元化发展，推进个人理财、个人住房贷款、贷记卡、电子银行和外汇等业务再上新台阶。积极推广新通宝卡、民工卡等系列产品；大力拓展收单市场，强化用卡激励措施，扩大持卡消费；加大自助机投入和更新力度，加强银商结盟，改善用卡环境。加强组合营销，做大保险业务。拓宽寿险产品营销渠道，深入推进期缴业务转型和产品组合营销。加快网上银行、电话银行、手机银行、自助银行发展等。

(三)完善特色服务。要紧紧把握城乡一体化、城市经济圈辐射扩大和区域经济圈联动发展的机遇，继续巩固负债业务传统优势，加强大中型客户维护和拓展力度，制定优质个人客户营销管理办法，合理设计业务流程，有效进行网点功能分区、服务分层、客户分流，培育和拓展一批信誉良好、诚信度高、回报丰厚的中高端个人客户群体。注重大力扶持县域中小企业和小企业集群发展，制定实施对城市周边的工业园区和大型企业上下游产业链的整体服务方案，为农村城镇化中的水电路气暖等基础设施建设项目和科教文卫、通讯传媒等公共事业项目提供专业化金融服务。同时，要积极打造连接城乡的金融桥梁和纽带，加大龙头企业扶持力度。坚持商业化原则，实行分类指导，跟踪城乡生产要素双向流动和工农业交融发展的新趋势，重点支持形成产业集群优势的中小企业，资金、技术密集型现代农业，层次高、有信誉、效益好的产业化龙头企业和农产品深加工企业，采取“公司+农户”运作模式，由支持单个农户向支持农业产业化转变，起到“辐射一面、带动一片”的作用。要按照贴近市场、贴近客户和精简高效、权责对称的原则，健全完善以市分行、支行、营业网点为主体的三级服务架构，实施分层专业服务，通过价值链延长对县域经济发展发挥龙头和带动作用。近年来，丰城采取多种优惠措施，鼓励社会资金不断地流向基础设施、农林水产业、第三产业和民营企业等各个投资领域，促进了社会公共事业发展，也成为拉动全市经济增长的重要力量。现在，丰城全市民营企业达到近900家，全市43.6%的行政村实现了通水泥(油)路，这些为拓展农行的特色服务创造了有利的条件。

三、差异化竞争：创新县域管理机制的有效措施

构建城乡双层经营体系的难点主要在于农业作为弱质产业，农村金融业务的管理成本和经营风险依然高于城市业务。因此，构建城乡双层经营体系，应该着眼于县域经济差异性大、需求层次多的基本特点，充分发挥商业性金融、政策性金融、合作性金融和其他金融组织的作用，打造差异化竞争优势。

(一)创新担保方式。据统计，现代农业和县域经济的发展，必然产生对金融服务的旺盛需求，预计到2020年新农村建设需要投入资金15-20万亿元。从改进农村金融服务的实际看，尽快建立农村贷款担保基金，是推进营运资金渠道多元化和确保县域贷款规模的关键。应该鼓励各类信用担保机构积极拓展符合农村特点的担保业务，对农户和县域中心企业融资提供抵押担保。同时，要创造条件发展对县域金融机构和龙头企业的批发业务，积极参加有国家政策支持的政策性贷款招标，建立起具有农行特色的小企业服务体系。通过创新授权授信方式和业务管理流程，加大对县域的信贷投入力度，提高信贷运作效率，确保县域贷款规模和占比逐年提高。

(二)创新服务内容。要以客户需求引导服务创新，不断创新产品组合和服务。目前农行能提供对公、对私、银行卡和电子银行四大系列230多种产品，证券、保险、基金、黄金等其他金融产品和服务，并不断推出综合化、集成化、精细化和套餐化的新型金融产品，这些都是强化农行金融服务的重要基础。要积极推广电子银行、银行卡、保险、基金以及个人理财等金融新产品，为相当一部分先富起来的农民提供更高层次的金融服务，依托电子化服务网络和特色银行卡产品，为进城务工农民提供方便快捷的工资和汇兑服务；要与中小企业共同成长，实行特别准入制度支持其做大做优；要积极发展农村消费信贷业务，帮助农民发展生产和提升消费结构；通过加强组合营销，做大保险业务，拓宽寿险产品营销渠道，深入推进期缴业务转型和产品组合营销；进一步整合优化产品、渠道、流程、应用和平台，有效推进服务方式向分层式、网络化转移。加大科技投入力度，科学配备物理网点和自助网点，推动营业网点转型。

(三)创新管理模式。构建适应县域经济特点的县域机构管理模式，最重要的是要根据自身特点和优势，按照风险管理和分类指导原则优选重点产业、行业和客户，建立高效率、有特色、风险可控、商业可持续的“三农”服务平台。一是全面加强风险管理，防范和化解经营风险。在服务“三农”过程中，要正确处理好放权与风险防范的关系，既不能简单地放权，也不能一味侧重风险防范而全部上收权限，而应根据当地市场有效金融需求状况、金融生态环境以及分支机构的资产质量和管理水平确定涉农业务的开办范围，实施有差别的授权管理，审慎向县支行转授权。同时建立风险补偿机制，对确认因自然灾害和无道德因素造成的贷款损失由过去的集中补偿改为及时补偿。二是改进对县域支行的绩效考评。要改变当前一刀切式的考核体系，在考核指标体系中设置共同类指标和个性化指标。共同类指标主要包括存款、中间业务收入、利润、资产质量、人均效益等指标；个性化指标可依据当地市场特色确定，如种养殖基地可设置农户贷款和产业化贷款类指标，城镇化水平高的县域可设置个人消费贷款类指标等，同时还要根据支行个性赋予考核指标以不同权重，以引导县支行扬长避短，进行特色化、差别化经营，充分发挥金融支持经济发展的作用。同时根据不同特点确立指标进行等级管理，使一些特色支行脱颖而出，进一步激发县域支行的经营活力。三是分层搭建平台争取最优的政策和项目。分行统一集中提供县域支行所需的所有涉农支持服务工作，使支行集中精力专注于业务经营，同时对一些重点项目，上级行与下级行要联动营销。国家对农村金融服务应给予一定的政策扶持，如税收政策包括所得税、营业税，以及货币政策。县支行要加强与当地政府的沟通，积极向当地政府回报，形成服务“三农”的合力。