商业银行贷款定价管理
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一、贷款定价理论及意义
(一)贷款定价对商业银行的重要意义
建立、完善科学合理的贷款定价体系不仅有利于社会资金的优化配置，支持我国社会主义市场经济建设，而且对推进我国金融改革深化，建立、完善金融企业自主经营机制，适应社会主义市场经济发展，提高国有商业银行竞争力，都具有重要意义。
首先，有利于国有商业银行提高资金配置效率和经营管理水平，支持我国社会主义市场经济的健康发展。科学、合理的贷款定价体系能够充分反映商业银行贷款风险水平、客户综合贡献、营运成本和资本预期回报等。商业银行为保持贷款定价具有市场竞争优势，必须注重成本管理、市场研究、风险规避及客户贡献度测量等，从而提高商业银行的资金配置效率和经营管理水平。同时，商业银行拥有完全贷款定价权后，可以根据贷款定价与风险配比的原则，对风险高的融资提高贷款定价水平，解决目前银行“惜贷”，而部分中小企业缺少资金支持的矛盾。另外，通过支持中小企业发展，能够促进我国经济结构的调整，进一步增强我国经济的发展后劲。
其次，有利于商业银行拓展信贷市场和实现经营效益最大化目标。科学、合理的贷款定价体系应既考虑到银行经营所承担的风险、资金成本和资本的预期回报等，又兼顾到客户的承受能力和货币市场资金供求及价格波动等因素，从而增强商业银行贷款定价的灵活性和贷款定价的竞争力，增加对贷款客户的吸引力，支持商业银行贷款营销，最终有利于商业银行经营效益最大化经营目标的实现。
第三，有利于商业银行降低利率风险对经营效益的影响。随着利率市场化的推进，利率风险对商业银行经营效益(净利差收入)的影响日益显著。这一方面西方发达国家银行发展史已经给我们启示：如20世纪70年代末和80年代初，美国许多破产倒闭的银行主要是受利率风险影响，经营大幅亏损。而这一时期，正是美国放松利率管制，推行了利率市场化。由于利率的放开，一些商业银行缺少对利率风险的认识和管理，没有建立科学、完善的金融产品定价体系，使商业银行资产负债业务潜在的利率风险显性化，直接影响了银行的经营效益。因此说，建立科学、合理的贷款定价体系，有利于商业银行加强对利率风险的识别、监测和管理，提高商业银行规避利率风险的能力。
(二)贷款定价理论
贷款定价就是商业银行根据自身资金成本、盈利目标，考虑贷款风险和期限，结合借贷市场资金供求状况，综合确定的贷款利率。而贷款利率则是现实经济生活中的一种利率形式，是银行让渡资金使用权所收取的相应报酬，产生于借贷活动，来源于借款者的利润(收入)。影响贷款利率的因素主要有资金成本、贷款风险程度、贷款期限、贷款数额、借贷市场竞争程度(或市场资金供求状况)等。其中，贷款利率与资金成本、贷款风险是正相关函数，即资金成本上升，贷款风险大，则贷款利率要高；贷款利率与贷款额度一般是负相关函数，额度大的贷款利率一般要低于额度小的贷款利率；同时，贷款利率受借贷市场资金供求影响(见图1)。当借贷市场借贷资金供给大于借贷资金需求(借贷资金供给曲线右移)，则借贷市场均衡利率将下降；反之，则上升。
从微观分析，商业银行贷款的价格一般由贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格四个部分组成，其中贷款利率是贷款价格的主体。贷款利率(P)又由资金成本(C1)、风险成本(C2)、交易成本(贷款费用C3)、机会成本(无风险利率C4)、银行贷款的目标收益率(R1)、借款人拟投资项目的预期收益(R2)、贷款的供求状况等多因素决定。分析各因素与贷款利率之间的关系，可以建立如下贷款定价与决策模型：
贷款利率(P)在满足四个不等式的条件下，根据贷款的供求状况，最终通过谈判决定。商业银行贷款定价满足了以上条件，承担的信用风险和经营费用才能得到充分的补偿，预期的盈利目标才能得到保障。
二、贷款定价的现状及难点
目前，我国在利率管理上仍处于有管制的浮动利率体系阶段，没有实现完成市场化的自由利率体系。在贷款定价上，各商业银行在人民银行规定的基准利率基础上的一定浮动空间内，根据市场利率、资金供给和贷款风险水平等因素，自行决定贷款价格。由于商业银行在贷款定价上仍受央行的监督和相对“管制”，贷款定价与贷款风险、银行追求预期利润、机会成本等存在不完全对称，甚至出现扭曲，影响了银行追求效益最大化和经营风险的规避，同时也不利于社会资源的优化配置。目前，贷款定价的难点主要体现在以下四个方面。
难点一：利率市场化的问题。近年来，国家虽然加快了利率市场化的步伐，先后开放了银行同业拆借市场利率、国债市场利率和大额外币存、贷款利率等，但在人民币存贷款利率管理上仍实行有管制的浮动利率体系。这样使商业银行在贷款定价上只能在央行规定的浮动区间内掌握。即使是低风险的优质客户贷款，贷款利率也不能低于央行规定的利率下限，同时也不能对高风险的贷款收取额外的风险溢价利率。因此，利率市场化进程将在一定程度上影响着商业银行加强贷款定价管理和构建贷款定价体系的积极性。
难点二：贷款定价体系的建立。目前，国内商业银行的贷款定价体系仍是利率管制阶段的模式，不适应市场经济条件下资金优化配置和风险匹配的要求。而符合利率市场化，能够根据资金成本、借贷市场资金供求和贷款风险确定贷款价格的定价体系仍处于探索阶段。
难点三：贷款风险成本的测度。目前，国内商业银行对贷款风险的测度主要依靠对贷款客户的信用评级，根据客户信用等级及贷款方式等测度贷款风险度，准确性相对不高；同时，由于社会信息流没有达到充分通畅，缺少权威信用评级中介机构，历史数据积累少等因素，使我国商业银行在贷款风险成本的测度上难度大、准确度低。
难点四：信息支持体系的完善。目前，国内各商业银行都在通过整合原有信息数据库建立本行的信息系统平台，实现全行经营信息共享，全面掌握全行资产负债结构和资金成本等信息。但从国内商业银行信息系统现状看，与国外发达国家商业银行仍有较大差距，对合理贷款定价的支持力度不够，如仍没有达到适时提供全行的资产负债结构、金融产品价格等经营信息，从而不能适时掌握全行资金成本和变化趋势。
三、西方商业银行贷款定价模型的借鉴
西方发达国家商业银行经过长期的市场实践与探索，已经建立起相对科学、系统的贷款定价模型和理论体系，值得我国商业银行学习和借鉴。分析西方商业银行贷款定价理论，在贷款定价模型上主要：成本相加定价法、价格领导定价法、低于优惠利率定价法、成本-收益定价法和客户盈利能力分析定价法。
1.成本相加定价法(Costplusloanpricing)。成本相加定价法在理论上相对简单，认为贷款定价由银行资金成本、营运费用、贷款风险补偿和资本预期收益四部分组成，比较适宜用于经营成本核算到部门和产品，财务管理非常健全的商业银行。贷款利率=资金成本+银行营运费用+贷款违约风险补偿+银行预期利润收益，其中，公式中的每部分都用百分比表示。目前，我国各商业银行都在建立、完善本行的财务核算体系，以便能够及时、准确地测量银行的资金成本和营运费用率等指标，为推行成本相加定价法创造了条件。
2.价格领导定价法(Priceleadership)。由于成本相加定价法要求银行必须非常清楚每项成本，具体操作难度大，西方商业银行又相继采取了价格领导定价法，即在优惠利率的基础上加收违约风险溢价和期限风险溢价。贷款利率=优惠利率(资金成本、管理成本加上预期收益)+非优惠利率借款人支付的违约风险溢价+长期借款人支付的期限风险溢价。目前，西方商业银行以货币金融中心的银行同业拆借利率为优惠利率，如伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)。这样，以伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)发放的短期贷款定价为：以LIBOR为基准的贷款利率=伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)+违约风险溢价+银行利润；以伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)发放的长期贷款定价为：以LIBOR为基准的贷款利率=伦敦银行同业拆借利率(LIBOR)+违约风险溢价+期限风险溢价+银行利润。价格领导定价法虽然简便，但在我国推行还有难度，一是我国资金市场还处于起步阶段，拆借市场利率还受四大国有商业银行的资金供给影响，市场敏感度低；二是价格领导定价法是浮动定价法，短期人民币贷款仍以固定利率为主，但随着利率市场化推进和国内资金市场的规范，会逐步得到推广。
3.低于优惠利率定价法(Below-primepricing)。以低于优惠利率发放贷款主要是针对贷款期限短(几天、几个星期)、贷款额度大的借款人，也是西方商业银行近年来激烈竞争和金融创新的产物。贷款利率=从货币市场借款的利息成本(如美国的联邦基金利率)+风险和利润加价。该定价法在我国推行，其前提是国家已经实施利率市场化，国内资金市场非常规范，资金供需大；适用于金融同业和大客户借用资金额度大、期限短的贷款定价。
4.成本-收益定价法(Costbenefitloanpricing)。成本—收益定价法主要从三方面考虑确定贷款价格：一是在贷款利率和收费水平一定的情况下，测算贷款将产生的总收入；二是估算银行交付给借款人实际使用的贷款净额；三是用测算的总收入除以借款人实际使用的贷款净额，测算出贷款的税前收益。银行通过分析测算出的税前收益是否足以补偿银行的融资成本、贷款所承担的风险以及除去所有成本后的银行预期利润，判断该笔贷款定价是否合理。该办法充分考虑了贷款投放后的净收益能否弥补因风险资产扩张而需要增补的资本金以及是否能够提高资产收益率，且该定价办法需要建立分析模型，难度较大，但对我国商业银行资本约束机制的建立完善具有积极意义。
5.客户盈利能力分析法(CPA)。客户盈利能力分析法实际是成本-收益定价法的延伸和细化。这种贷款定价法假设银行在给贷款定价时，充分考虑到与这个客户的整体关系。银行从整体客户关系中获得的税前净收益=(向该客户提供贷款和其他服务产生的总收入-向该客户提供贷款和其他服务产生的总费用)÷借款人实际使用的贷款净额。在整体客户关系中，银行发放贷款而得到的收益主要包括贷款利息收入及各种中间业务收入等；为客户提供服务所发生的费用主要包括雇员的薪酬、信用调查成本、存款利息、账务处理费用以及筹集资金的成本等；借款人实际使用的贷款指客户实际使用的贷款金额减去客户的存款余额(存款余额中要扣除相应的存款准备金)。通过该方法可以判断哪些客户是银行的优质客户，对银行效益贡献大；哪些客户是银行的一般客户或劣质客户，对银行贡献小或无贡献；同时，还可以评价信贷管理人员的工作绩效。该办法可以在国内银行的分支行推广，配合业绩评价系统，可以改进分支行的客户业绩贡献评价体系和客户经理激励机制。
以上简单介绍了西方商业银行几种主要的贷款定价模型，从中我们可以看出，西方商业银行根据经济发展、市场变化和客户融资观念的提高，在贷款定价上不断推陈出新，建立完善贷款定价体系，规避经营风险，以适应银行经营发展需要。如在应对同业激烈竞争优质大客户上，采取低于优惠利率定价法，薄利多销；通过客户盈利能力分析定价法，全面评价整体客户(类似我国的企业集团等)对银行的综合贡献，划分客户类别，实行差别利率和差别服务，提供有针对性的一揽子服务。这些对我国商业银行有积极的借鉴意义。
四、建立贷款定价体系的策略
2001年12月11日我国正式加入WTO，这意味着我国金融业将全面融入国际金融市场，必须遵循国际银行业经营管理的“游戏规则”。而深化金融改革，实行利率市场化是我国金融业应对外资银行竞争，适应市场经济发展所要做的必修课程。为此，国家已将利率市场化列入国家“十五计划纲要”。随着利率市场化的推进，商业银行将拥有更大的贷款定价自主权，同时也将面临更大的市场利率风险。这就要求商业银行必须建立科学、完善的贷款定价体系。
商业银行贷款定价策略应以提高市场竞争力、拓展市场、规避经营风险、提高综合盈利能力、增强发展后劲为目的。而贷款价格的最终确定取决于客户使用商业银行贷款的综合成本和市场资金供求状况的变化。因此，在建立贷款定价系统时要充分考虑以下七个因素：一是资金和服务成本；二是客户贷款的风险水平；三是拟获取利润；四是划分客户群体类别，测算客户对银行的综合贡献；五是真实贷款利率水平应大于“0”；六是企业形象，贷款价格在一定程度上反映银行形象，较高的定价往往有明显优于同业的服务水准为后盾；七是贷款定价应与资本和劳动力的相对价格适应，即贷款利率应低于投资一般收益，否则贷款定价过高会迫使借款人将贷款投资于高风险项目，增加银行的信贷风险。总之，贷款定价要综合考虑客户的信用风险、综合收益、筹资成本和营运成本分摊，建立综合的测算体系，以便灵活、合理确定贷款价格区间。同时，商业银行在贷款定价上也要考虑货币市场资金供给状况和资金价格变化趋势，提高贷款定价系统的灵活性和可行性。由于贷款定价系统是一个涵盖信用风险评价、客户综合贡献评价、银行资金成本测量及银行发展战略实施等内容的复杂系统工程，不可能一蹴而就，需要其他子系统的信息支持。因此，商业银行要建立科学、合理的贷款定价体系需要完善以下工作：
一是建立银行资金成本测量和货币市场资金跟踪系统。基准利率法在西方发达市场经济的应用十分广泛，但由于我国的货币市场不十分活跃，以及国有商业银行一、二级分行不具有参与银行同业拆借市场的资格，因此，现阶段国有商业银行应建立本行的资金成本测量系统，以本行资金成本为利率基准，同时参照国内银行同业拆借市场利率、国债回购利率和再贴现利率等调整基准利率。
二是建立信用风险评价体系，科学测量贷款风险水平。贷款风险水平在贷款定价中起着重要作用，决定着利率风险水平补偿的高低，因此，商业银行应参照西方发达国家商业银行的做法，建立信用风险矩阵，科学、系统地度量客户的贷款风险，量化体现贷款风险水平，使贷款定价能够真实反映贷款的风险水平，与风险匹配。
三是推行全面成本管理，建立营运成本分摊系统，形成“四位一体”的财务核算体系。通过推行全面成本管理，建立成本中心和利润中心，划小核算单位，按照成本直接分摊、动因分摊等方式，科学、合理地将银行营运成本分摊到机构、部门、产品和客户，真实评价客户综合贡献和产品盈利能力，为完善贷款定价体系提供支持。
四是建立科学、有效的激励机制，支持贷款定价体系功能的发挥。目前，国内商业银行基层行对贷款定价不重视，主要因素是没有将贷款定价纳入对信贷营销管理人员的考核范畴。对此，可以通过完善激励机制，增加对信贷人员所管理客户综合贡献的考核，引导信贷营销、管理人员重视客户的综合贡献，加强对贷款定价的管理，发挥贷款定价体系的功能。
五是建立客户资源信息系统。通过建立、完善客户资源信息系统，掌握客户的信用水平(有无违约历史)、经济实力、所处行业及所处地位、财务状况等，测算客户对银行的综合贡献度，划分客户类别，为推行差别利率政策提供支持。
六是加大科技、人力、财力投入，建立完善信息平台，支持贷款定价体系的建立。目前，国内各商业银行的信息共享水平不高，而且上述所论及的全面成本管理、资金成本测量系统等在国内商业银行还没有完全建立。因此，需要在科技、人力、财力上加大投入，整合现有信息资源，开发新系统，支持贷款定价体系的建立。
五、贷款定价模型设计
结合目前我国利率管理现状和国内商业银行的实际，对贷款定价模型提出以价格领导定价法为范本，确定贷款定价区间，通过客户盈利能力分析法确定每笔贷款的最终指导定价。
1.价格领导定价测算模型设计。
贷款利率=以银行内部资金中间转移价加营运费用率为基础的基准利率(参照银行间拆借利率)+违约风险溢价+期限风险溢价+银行预期收益率
在上述模型中，(1)内部资金中间转移价。银行内部资金中间转移价的计算分存差行与借差行两种。借差行计算公式为：资金中间转移价格=法定准备金占比×相应利率+二级准备金、备付金占比×相应利率+库存现金占比×0+剩余存款占比×[存款加权平均利率+(贷款综合收益率-存款加权平均利率-坏账准备金率-呆账准备金率)÷2](注：资金中间转移价格=法定准备金占比×相应利率+二级准备金、备付金占比×相应利率+库存现金占比×0+剩余存款占比×[存款加权平均利率+(贷款综合收益率-存款加权平均利率-坏账准备金率-呆账准备金率)÷2]。其中：法定准备金占比指上缴人民银行法定准备金率，二级准备金占比指上缴总行二级准备金率，备付金占比指上存总行的备付金率；相应利率分别指上缴的法定准备金利率、二级准备金利率和备付金利率，在测算时，应结合资金结构，对各档次利率进行加权计算；法定存款准备金占比、二级准备金、备付金占比、库存现金占比、剩余存款占比为业务资金平衡表相应项目数据除以存款平均余额；剩余存款占比指全部存款剔除法定准备金、二级准备金、备付金、库存现金后剩余存款的比率，剩余存款占比=1-法定准备金占比-二级准备金占比-备付金占比-库存现金占比；坏账、呆账准备金率=实际提取数额÷贷款平均余额。)；如果该行是存差行，则公式为：资金中间转移价格=法定准备金占比×相应利率+二级准备金、备付金占比×相应利率+库存现金占比×0+用于贷款的存款占比×[存款加权平均利率+(贷款综合收益率-存款加权平均利率-坏账准备金率-呆账准备金率)÷2)]+剩余存款占比×上存资金加权利率。(2)营运费率。营运费率=银行综合营运成本(非利息性支出，不含提取拨备)÷资产总额。(3)违约风险溢价。根据贷款客户的信用风险系数，确定相应的违约风险溢价补偿率，需要客户信用风险评价系统提供支持。(4)期限风险溢价。根据贷款期限以及市场利率变化趋势，确定期限风险溢价补偿率。(5)银行预期收益率。银行预期收益率指银行该笔贷款预期收益值，可以参照资产利润率等指标确定。
2.客户盈利能力分析测算模型设计。为修正价格领导定价法，可以用客户盈利能力分析测算模型对贷款定价进行全面分析评价。此模型设计指导思想为用价格领导定价法确定的贷款利率，测算客户综合贡献率，将客户综合贡献率与银行的预期利润率比较。客户盈利能力分析测算模型为：
整体客户贷款综合贡献率=客户综合贡献÷贷款本金
其中，贷款客户综合贡献=客户贷款贡献+客户存款贡献+客户中间业务贡献-客户管理成本；
客户贷款贡献=贷款本金×(贷款利率-资金中间转移价格)-贷款利息收入×综合税率5.55%-贷款营销成本；
贷款营销成本=银行人均人力费用÷360×办理贷款实际工作天数×人数+与该笔贷款有关的业务通讯费、手续费等相关费用支出；
客户存款贡献=客户日均存款×(资金中间转移价格-客户存款综合利率)-客户交易成本(注：客户交易成本是指客户在办理柜面业务过程中发生的成本。柜面服务总成本包括柜面服务直接成本与间接成本，其中，柜面服务直接成本指可直接归集到柜面服务耗费的成本，主要包括前台人员的人力费用、低值易耗品、电子运转耗费、邮电费、水电费、印刷用品费、手续费支出、业务通讯费、营业厅折旧及维装修费或租赁费等经营性费用。)；
客户交易成本=业务交易量×单笔业务交易成本；
单笔业务交易成本=柜面服务总成本÷计算期业务交易总笔数；
客户中间业务贡献=中间业务收入×(1-综合税率5.55%)-单笔中间业务成本×中间业务交易笔数；
单笔中间业务成本=(中间业务的投入(注：中间业务投入指与发展中间业务相关的费用，包括业务开发费用、宣传费用、人力成本费用和设备费用等。在测算客户中间业务成本时，应按中间业务投入时的回收期计算每年应当摊销的成本，再依据总业务量来计算每笔业务的成本。)+客户交易成本)÷交易总笔数；
客户管理成本=客户关系费用(注：客户关系费用是指超出产品正常服务而提供的额外服务的成本，为发展和巩固客户关系发生但与产品服务无关的费用。包括网点为大型零售客户提供上门收款服务的费用，或提供上门收单、接单、送单服务的费用；网点为特殊客户提供专线、专用终端和专门服务人员的费用超出产品正常服务的部分；客户经理为发展客户关系而产生的人员及费用开支等。)+相关部门日常服务费用。
另外，资金中间转移价格由价格领导定价模型中已知，业务交易量按办理业务的笔数确定。
最后根据整体客户贷款综合贡献率与银行预期利润率比较。如果高于预期利润率，说明贷款定价对提高银行利润率有贡献；若低于银行预期利润率或贷款综合贡献小于“0”，则说明对该客户的贷款定价相对低，应提高对该客户的贷款定价。
银行可以运用以上贷款定价模型确定贷款价格，但在具体执行方式上，应根据市场利率变化趋势、贷款种类、期限和额度等确定贷款利率执行方式——固定利率和浮动利率。固定利率是指贷款利率一经确定，整个期限内不作调整的利率确定方法；浮动利率则是指在贷款合同执行期内，根据市场利率的变化，调整影响贷款定价的基准利率。这样，预期市场利率将要上升时，银行应与客户签订浮动利率贷款合同；在预期贷款利率将要下降时，应与客户签订固定利率贷款合同，从而锁定目前高贷款利率，维持银行贷款的盈利水平。虽然，目前我国在贷款利率管理上采取了短期贷款执行固定利率，中长期贷款执行浮动利率；但随着我国利率市场化的推进，商业银行自主定价权的加大，商业银行势必要面对客户在贷款利率和执行方式上进行综合权衡。如果不能全面了解市场利率变化趋势，掌握贷款定价技巧，建立科学、完善、合理的贷款定价体系，商业银行肯定要承受较大的利率风险，银行经营效益的不确定性将加大。
上述贷款定价模式是建立在全面成本核算、风险测度基础上的贷款定价方法。目前，国内商业银行成本核算仍未达到分部门、分产品、分客户核算，贷款风险测度仍沿袭以往的贷款风险度定性评估，准确度低，这些都影响贷款定价体系的建立和完善。因此，国内商业银行在建立贷款定价体系的同时，也要加快全面成本管理的推进和风险测度模型的建立，以支持商业银行建立科学、合理的贷款定价体系，使贷款定价能够充分体现贷款所承担的信用风险和经营费用，确保预期盈利目标得以实现。
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