项目成本估算管理

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计算时间

估算项目任务成本的第一步即计算完成该任务所需的时间。这个计算以任务计划和执行每项工作所需时间的估计为基础。只有任务计划准确而足够周密才能做出可靠的时间估计。例如，我们知道在任务的计划和论断阶段，咨询师可以选择采集数据的方法。不同方法的时间要求可能有很大不同。

正确在估计咨询任务所用的时间和咨询所处阶段需要丰富的经验。这样的估计正常情况下是由咨询公司的高级职员（负责项目计划和监督）去做。有些咨询师自己的指示性时间表，可以在任务计划中参考（例如每个工作日面访的次数）。类似这样的数据必须在充分考虑了每个客户和每项任务的具体条件才能运用。

某些情况下，准确的时间估计即便不是不可能，但也相当困难。有两种情形相当普遍。

首先，估计时间的人可能缺少咨询经验，或者要完成的任务即使对经验丰富的从业人员来讲也是全新的。遇到此类情况，咨询师应该尽力从其他咨询师那里获取可比情形下所需时间的信息。或者对某项任务的完成不用固定的天数来做出承诺，他（她）只是应该向客户提出一个大体的时间，并建议采用较为灵活的安排。

第二种情形是对于某些任务，起动阶段可以准确做出计划，后续的阶段只能粗略地框算。举一个典型的例子，咨询师或许能够对任务的诊断阶段做出准确的时间估算，对于行动规划阶段只能有一个大致的判断，而对于执行阶段仅仅是最初步的猜测。由于可能影响执行的因素太多，对这一点不难理解。照此情形，采用分段的方法去估计时间和估算任务万一晚受人偏爱。在任务起步时，完成工作的时间和工作量并不清楚，对各阶段只能给出方向性的数据。懂得咨询性质的客户会接受这样的安排。

咨询时间的成本估算

测定一项任务的人工成本正朝着尽可能精确的方向发展。因此执行咨询师的时间成本在任何情况下都当做直接人工成本来对待。监督与控制工作以及各种技术和管理支持的运作，则可以归为直接成本也可以归为间接成本；应该由咨询公司确定哪种更为恰当。

如果一个项目安排了不同类型的咨询师，习惯上要对每类咨询师分别计算和规定时间与价格，以便客户清楚他必须给向公司提供直接服务的初级、中级、高级、最高级咨询师各付多少。正如我们所知，服务费的差异可能是相当

大的，如果大部分工作是由咨询人员中的顶级人物去完成，那么该任务的成本会直线上升。

即使并没有采用按单位时间收费的方法，任务需要的总时间以及该时间的成本也应该计算出来。在这种情况下，咨询师会把这个计算结果作为他（或她）决定工作收费类别以及收费多少的内部管理信

息。

其他费用

除去直接人工成本之外的费用要么包含在服务费中（作为管理费），要么直接由客户支付。让客户了解这些十分重要，客户应该准确地知道必须支付哪种费用。

典型的"应支付的"或"应补偿的"费用是完成任务的咨询师所需的旅差费、膳宿费，以及咨询师安排的特殊服务费用（例如：测试，计算，印刷，购买特殊设备，制图）和长途通讯与文件传送费用。除了列举出这些项目以外，说明其价值也是须要的。例如，咨询师预计往返于他和客户之间所发生的费用，以及在执行任务期间客户要为咨询师的膳宿或者当地交通支付多少。

在国际咨询活动中，这些"应支付的"费用可能相当高，达到收费额的25%-30%。如果咨询师为完成一项任务长时间驻留国外，甚至还有承担家属旅行和膳宿费用的规定。规定为"应支付的"费用并不是咨询师服务费的一部分，而是在总任务预算中以及交给客户的帐单中单独列出的附加项目。

大多数咨询师要求客户在不支付额外的管理费用也不提价的情况下，对上述费用给予补偿，但是也有一些咨询师会提价10%-20%以抵消其行政管理成本。

成本与收益的比较

不管使用哪种标价的方法，客户都会将咨询师提出的价格与客户公司所获得的价值做比较。咨询师在给任务定价时，应该计算这个比率，即便客户对此并没有明确要求，甚至根本就没考虑。

如果在客户眼里，产生的价值与价格并不相称，任务构思或许须要完全修正。或者应该鼓励客户考虑不同的方法，例如，购买标准的有关本课题的和成本控制软件而不是要求咨询师为客户专门设计一套系统。

折扣和应急费用

在正常情况下，如果任务成本已经准确无误地计算出来，那么就没有理由在收取咨询费时再给予任何折扣。咨询师的确无法这样做。尽管如此，在某些情况下，降低的服务费或许是合理的也是可以提供的。

例如，若签约的工作量明显地超过各种项目的平均规模，那么客户会要求给予"数量折扣"。或者任务可能占用咨询师相当长的时间，或者任务小组远比通常的情况要大。咨询师可以节省营销时间，节省行政支持费用，甚至节省技术后援和监督费用。如果咨询公司已经同一位客户达成了任务协议，在同一周期内为同一个客户又提供附加的服务，此时也可以给予折扣。

另一方面，在计算任务成本时，谁都不会将生活费用和价格水平的变化忽略掉。关于不可避免的成本增加也可以不同的方式做出规定。用哪种方式，这要以客户和咨询师的方便为宜。例如，合同中可能包括"调整条款"，由此，服务费将按照官方公布的通货膨胀率来向上调整。或者制定一个应急条款（可以按总成本的5%-10%作为应急费用），只在合理面晃可避免的成本增加以及工作开始前不可预见的费用发生时，经咨询师和客户共同商定后才能启用。

支付安排

客户和咨询师不仅关心支付服务费的数额，也关心支付安排。许多客户对推迟付款感兴趣。反过来，咨询师则希望在工作全部完成或完成一部分之后尽可能快地收款，如果他们能在工作开始时得到预付，自然也不会反对。

最常见的安排是咨询师根据上一周期完成的工作，定期向客户开出帐单（一般是一个月或一周）。最后一次帐单可以在任务完成后商定的日期内支付。支付要在约定的时限内兑现，一般是开出帐单后30天。

于是就有几种可能的安排：

在某些情形（例如国际咨询）下，咨询师喜欢合同签署后工作开始前预付一部分，如果客户同意这样做，实际上就意味着他确认对项目的付款承诺以及对咨询师的信赖。

如果采用的不是按时间单位计费的方式，在任务完成前，仍然会有一些预付的情况，也就是说，咨询师会提出要求先付款才能工作结束和取得预计成果。例如，支付安排可以是这样的：合同签字后付30%，在任务执行期间分两次每次均付20%，客户在收到终结报告和帐单后的一个月再付30%。

偶尔也有这样的情况，支付安排对客户非常重要，以至于必须对任务进行重新设计以便使工作的进度与客户的财务状况相适应。例如，客户希望任务在校长的一段时间内展开。或者咨询师可以接受一种与任务的实际工作进程不同的支付安排，但使支付的处理过程更方便于客户。

在确定收费时，咨询师应该弄清楚支付安排对客户是否重要，各种特定的约束因素是否要予以考虑。不过，在咨询业，通过给客户现金折扣来鼓励及早和立即付款的做法并不常见。

服务费的磋商

在什么情况下咨询师会同意跟一位希望能完成任务而又只肯出低价格的客户就服务费问题进行磋商

呢？找到通用的准则实际上是不可能的。根据一些国家的社会与商业文化，专业服务费从来也不容异议的。而另一些国度中，一切都是可以商量的，当地文化可能要求咨询师和客户在定约前经过磋商这个形式。双方协议的价格比原要求的略低甚至成了一种习惯。咨询师要清楚这一点，必要的话，在第一次报价单上列明"磋商条款"。因此，磋商后协议的价格将是适当的，而且也是双方均认可的。

抛开当地习惯不谈，或许也有一些技术上的原因要求磋商服务费。客户可能需要更加详细的信息以确认服务费的规定是正确的。诚实的专业人员总是做好准备给出这种信息。进一步讲，在审视服务费的过程中客户可能会真的提出有关任务设计的问题。客户可能会找出各种理由来商讨咨询师的建议。他或许要找到少花钱的方法。客户往往会将一些工作交给他自己单位的人去做而不用咨询师，也不用他们的技术和行政支持服务。如果客户希望采用不同于咨询师建议的支付安排的话，出于财务方面的原因，时间表或许也得重新考虑。

当咨询师同意洽商服务费时，他应该尽量了解磋商的背景条件。它是当地文化所要求的规矩和形式

吗？客户从其他咨询师那里得到了可选的建议（不同的价格）吗？客户是否对任务构思和建议的人员的实力满意，而对价格不满意？提出的价格高得让客户不敢问津？或者他（她）只是想对咨询师施加压力以节省开支？因此，咨询师应为磋商做好准备，并尽力事先估计一下客户可能提出的问题和意见。