讨论营销管制中的农村信贷

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一、农村信用社贷款的分类

1.按借贷的期限划分可分为：短期借贷；贷款期限在一年以下(含一年)。中期借贷；借款期限在一年以上五年以下(含五年)。长期借贷；借款期间在五年以上。

2.按借贷资金的用途可分为：流动资金贷款；指借贷人将资金用于正常的生产经营周转或者临时性产生资金缺口而向农村信用社借款。固定资产贷款；借贷人出于投资目的，自己资金不足需要向信用社借款用于固定资产项目投资的行为，这类贷款之所以被称为固定资产贷款，主要是出于投资性，资金回笼需要一定的周期，通常为中长期贷款。

3.按有无担保划分：信用贷款；是指没有任何担保，农村信用社只是出于你个人的信用状况为你借款，由于风险相对而言较高，这种贷款的额度相对来讲比较低。担保贷款；指借款人或第三方按照程序依法提供担保，这里的担保有人也可以是物，因此还可以细分为承诺贷款、抵押贷款、质押贷款，相对而言，后两者的贷款担保形式在风险控制上会更好。

4.按贷款的自主权划分：自营贷款；这笔贷出的钱往往是信用社通过合法经营的方式(如贷款获得的利息等)筹集的资金，进行自主放贷，这种贷款形式的风险是由信用社承担，产生的利息和本金等收益由信用社获得。委托贷款：它往往指政府部门、企事业单位或者某个个人的合法资金提供给信用社，由委托人确定贷款发放的对象、资金的用途、具体的额度、利息的利率，然后经信用社进行发放，这里信用社就成为一个受委托的角色，帮助委托人发放贷款，监督资金的使用情况以及收取利息，并协助收回本金，从中获得报酬，这也是市场经济条件下的必然要求。

5.按贷款的风险评估划分：正常、可疑、关注、次级、损失贷款。

二、农村信用社贷款营销管理遵循的基本原则

1.安全性：这就要求农村信用社在经营房贷业务的过程中，要加强审核，要尽量减小信用风险，规避不良的借贷项目，避免借贷出去的资金成为不良资产，造成损失。

2.流动性：货币只有在市场中流通才能发挥其作用，在社会主义市场经济条件下尤为明显，农村信用社所借贷出去的资金也毫不例外，因此，信用社贷款营销管理要充分考虑资金的流动性，既要保证能将借贷出去的款项按时收回，在确保资金安全无损的情况下还要有能将信贷资金转化为现金的能力，这也是社会主义市场经济对信用社等金融机构提出的必然要求。

3.效益性：通俗地讲，市场经济条件下，信用社同其它金融机构一样，无一例外同属于盈利性机构，在满足了借贷人的资金需求的同时，自身也应获得收益，这样才能常保这一模式运作，因此，农村信用社贷款营销管理的原则应该充分遵循盈利性原则，方便农村借贷者的同时也要讲求经济效益，充分合理运用好手中的信贷资金，努力提高信贷资金的实际放贷效益，以期实现利润最大化，使农村信用社贷款营销工作达到经济效益与社会效益的有机统一。

三、农村信用社需遵守的贷款营销管理制度及原因

1.审贷分离制度：由于农村信用社等金融机构贷款的特殊性，为了规避信贷风险，必须对借贷出去的款项经过严密的流程审核，因此，一定要贯彻落实审贷分离的制度，通过横向和纵向以及多人、多部门间相互制约的原则，在信贷业务的办理过程中要严格、科学、合理地进行调查、审核、放贷及后续的资金经营管理。2.授权管理制度：是指农村信用社在该级对自己权责下面的职能部门、分支机构甚至某些举足轻重的关键岗位进行明确的权限划定，以此来保证各职能部门和岗位工作人员在自己的岗位权限内正常开展信用社的各项信贷工作，严禁在非授权的条件下越权开展业务活动。3.授信管理制度：这实际是指借贷人的信用记录值，通常农村信用社会对有意向向信用社需求借贷的客户进行信用评估，得出是否可以借贷及可以借贷多少金额的结论。信用社对客户的授信也要如实调查考证，严格把控资金借贷风险，对那些信用不良记录的申请人一定要按规定予以判定。这实际上是在客户的角度给信用社的资金借贷风险又加装了一道“防护锁”，是资金借贷安全的又一道防火墙。4.业务报备制度：实际是一种监督备案机制，它是指信用社在满足授权管理制度和授信管理制度的基础上，农村信用社为了更好的掌握所属分支机构信贷业务的办理和操作流程情况，实行的一种从上向下的纵向监督机制。因此，为了借贷风向防止风险，信用社需要对已经通过借贷审核而还未放款的必须要向上级管理部门进行报告、登记和备案，及时发现办理过程中的不规范问题和可疑之处，这同样是农村信用社加强借贷资金安全，降低和规避借贷风险的有力举措。5.信贷业务咨询制度：对于非常规在权限范围外无法办理的信贷业务，农村信用社在完成评估审议程序后需上报上级机构审批；对于必须上报省联社咨询处理的，在得到明确的批复后，由农村信用社在授权制度范围内的人员按批复的意见实施办理。6.信贷责任制度：农村信用社的贷款营销在业务经营、管理以及决策的过程中需要建立一整套完善、规范的责任制度，形成责任分明，相互制约的格局，严格执行责任制，促进信贷管理的科学性，切实有效地规避和防范农村信用社贷款风险。7.贷款卡(证)制度：这里的证是指中国人民银行发放给注册地法人或者企业的凭据，以此向国内的各金融机构申请借款的资格认证凭据，同时它也相当于一个借款档案记录，上面记载着个人或企业的借贷及还款情况，并进行监督，建立起个人或企业经济信息档案的数据库，是考察审核信用记录的重要依据。五、农村信用社贷款的优势和对象由于我国特殊的国情，农村人口众多，而农村信用社贷款营销的主要对象就是农民，且涵盖的范围广，点、面宽，在农民中的使用率和知名度较高，这是其他商业银行所无法比拟的。缩小到点，就拿郑州市的农村信用社来讲，农民朋友主要还是和信用社打交道，用了这么多年，有着特殊的感情，觉得放心，贴心，因此也为信用社在农民中的贷款营销打下了坚实的基础。

四、农村信用社贷款的重要作用

大多数的农民朋友多年来和农村信用社打交道，对办理的流程都比较熟悉，对信用社的接受度相对会更高。在农民朋友需要资金进行自主创业时，农村信用社能及时提供便利的资金服务，这就带动了农民的创业积极性，增强了一定的农民创造力，为新农村的建设和解决“三农”问题发挥着重要作用；同时，农村信用社为农民提供了合理、合法的资金来源，有效地防止了农民寻资金无果后借高利贷或者走上获取其它铤而走险的不法资金渠道，为社会的和谐稳定也发挥着深远影响。

五、现阶段农村信用社贷款营销管理现状

面对当前条件下的金融竞争形势，农村信用社的贷款营销工作好远远不够，集中表现为：(1)从事贷款营销工作的人员多为业余人员，专业素质有待提高；(2)贷款营销观念比较落后，缺少创新，对一般农户营销较多，但对于农村个体大户营销就显得乏力；(3)绩效考核激励机制不够完善，受“区位”封闭因素影响，面对形势缺乏紧迫感；(4)工作效率低下；由于缺少绩效考核等激励机制，很多人员过着吃大锅饭的日子，得过且过；(5)很多有能力的知识分子不愿回到农村生活，造成专业人才匮乏，员工素质良莠不齐，整体水平不高。

六、加强农村信用社贷款营销管理工作的方法和措施

1.打造专业的业务团队，提高人员整体素质。要提高员工待遇，在社会上营造良好的就业风向，努力吸引人才，为农村信用社的营销团队注入新鲜血液。同时要建立完善的竞争机制，以优胜劣汰的方式锻炼、提高团队的整体素质和工作效率，建立一支全新的市场营销队伍。2.大力改善信用社的服务方式和手段，努力提升服务质量；建议设立“信贷服务日”，改变农村信用社以前在农民朋友心目中相对懒散的办事作风和工作态度，建议这样的服务日要求所有的员工都必须在岗位上，热情接待来访的农户或者在电话里热忱为农户们服务，给人留下好的印象，在市场经济条件下做事首先得做好服务，态度决定一切。3.改变传统老旧的贷款营销观念，创新营销环境。要积极把大部分农户作为潜在的农村信用社贷款营销对象，同时要继续加强对农户的信用等级评定工作，对个体大私营企业要加强攻坚，立足于农村、农户，巩固农村信用社在农村的传统优势地位，并积极向城市业务扩展，走农村包围城市的营销道路。4.严格遵循贷款营销管理制度，在此前提下改进和创新农村信用社的服务样式和范围，积极拓展业务。以郑州市为例，要因地制宜地根据郑州农村的发展的实际状况，制定符合当地特点的帮扶信贷营销政策，拓宽服务领域，提高服务层次，这样农户取得了实际的资金支持，走出困境或者不断发展壮大，他们一定会感激农村信用社人性化的服务，不断为信用社争取到客户。5.对农村信贷市场加以细分，实行差异化营销。针对郑州市郊区不同类别的客户资金需求，要加以整体细分，一定要高度重视，提出切实可行的差异化营销方案，针对不同收入层次的人群，做到量体裁衣，人性化的量身定制，才会有好的营销市场。

作者：王连歧单位：郑州市市郊农村信用合作联社沟赵信用社