移动营销管理系统的问题及建议探析
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本文主要对移动营销管理系统在中国石油化工股份有限公司润滑油北京销售中心（以下简称北京销售中心）的应用情况进行介绍。赵笑天莫悚曹海松中国石油化工股份有限公司润滑油北京销售中心润滑油企业移动营销管理系统系统概述北京销售中心建立的移动营销管理系统分为2个部分：◇后台管理部分：对相关营销基础数据进行维护和设置，所有功能集成在营销管理系统网站中，包括客户资料、产品资料、价格信息、促销设置、陈列信息、业务员拜访线路设置、订单处理等；◇前台管理部分：为手持终端（图1），可以通过无线上网实现数据的传输和对接。通过第三方软件公司移动化中间件，将移动营销管理系统与北京销售中心ERP（企业资源管理）系统无缝对接，实现数据在移动数据终端的采集、查询等。润滑油企业移动营销管理系统工作流程见图2。◇客户信息录入：对选定区域内的渠道客户相关信息进行录入，包括名称、地址、负责人、电话、传真、渠道类型、年销售额、经营品牌、长城润滑油脂所占比例、主营产品、进货渠道、经营年限、商店面积、合作状态、累积销量（年\月）等。◇经销商库存管理：结合ERP及CRM（客户关系管理）系统，实时监控经销商的库存产品品种和数量的变化。◇销售情况统计：每一笔成交的销售情况即时录入并传输至管理者客户端，内容包括成交客户，销售产品品种、数量、价格，货款回收情况（回收之前欠款金额、当时收取货款金额、当时欠款金额），预计客户销售时间等。◇市场信息汇报：将促销落实情况、新产品推广进度、价格体系变化、竞品信息（产品、价格、促销）、客户投诉情况、缺货情况等市场信息通过文字、照片和录音等方式即时上报。◇市场人员报告：市场人员通过客户走访，将在市场中了解到的信息逐一汇报至管理者，或第一时间形成完整的出差报告进行上传。◇窜货情况清查\产品真伪查询：通过扫描批号得出产品信息、进货商及产品真伪情况。◇品牌形象投入检查：拍摄企业门头、路牌广告、设备、店面陈列、路演活动等照片，并实时传输。◇经销商考核：定期统计经销商新开发客户数、活跃客户（以定期内销量达成一定目标为准）增加数等。◇人员位置管理：通过GPS（全球定位系统）模块系统统计人员的实时定位信息。
系统特点
移动性手持终端方便携带，可随时随地跟踪润滑油产品的销售情况，为企业提供实时准确的数据采集、业务跟踪、数据汇总、数据分析。个性化移动营销管理系统可以根据企业管理的实际需要进行个性化定制服务，除了基本的经销商日常运营数据上报、业务员销售巡检管理等功能外，还可以实现企业在营销管理中的其他功能。例如管理者可以根据需要，对新上市的产品进行锁定关注，随时了解该产品即时的铺货情况和销售价格。方便性由于终端设备支持无线网络，因经销商俱乐部DealersClub此借助移动营销管理系统，可以方便地实现即时通信与对接，为企业管理层了解跟踪业务，了解一线的运营状况提供便利。应用情况实施过程目前，已选择唐山地区某经销商作为应用试点。在完成进货后，根据发货单号，该经销商就可以在系统上下载这批货物所对应的条码信息，同时系统显示这批货物的状态为接收，也即成为经销商的库存。当这一批货物即将形成销售出库装车时，用手持移动设备逐桶扫描条形码，数据同步传输到移动营销管理系统上，状态更改为售出，保留历史数据后完成操作。应用效果移动营销管理系统的实施改变了传统的手工记录数据方式，提高了相关信息传递的准确率。通过使用移动营销管理系统，北京销售中心可以即时了解、掌握经销商的销售进度，了解润滑油产品的流向，大大提高了经销商的工作效率，也降低了产品被仿冒的风险。应用移动营销管理系统后，北京销售中心的营销管理成本降低了5%；因产品被仿冒而引发的纠纷从过去的每月5起降低到2起，处理费用减少了80%。由于移动营销管理系统可根据数据库中的网点坐标自动生成科学合理的拜访路线，减少了客户代表的在途时间消耗，使其工作效率大大提高。
运行、维护成本较高实施移动营销管理系统，其发生的费用包括购买系统软件、移动终端设备以及使用培训费用等，成本较高。同时，移动营销管理系统需要和企业已有的ERP系统实现对接，若其中一个系统出现故障，将会导致整个系统瘫痪。同时，整个系统的维护比较复杂。建议企业管理层给予支持，做好实施移动营销管理系统的前期工作。鉴于移动营销管理系统的复杂性，可选择售后服务完善的第三方软件服务公司，以减少管理成本。
一级经销商存在抵触心
理由于实施移动营销管理系统需要一级经销商随时将润滑油产品的进销存情况保持共享状态，经销商对于透明化运营存在抵触心理。对于经销商的抵触心理，可通过完善细致的讲解和培训，让其真正认识到实施营销移动管理系统后对于提高企业自身经营管理水平的有效帮助。此外，还可以通过设置一些具体指标，对积极配合的经销商给予一定程度的奖励，确保项目的尽快落实。
结果有效性的保证
在实施过程中，由于大量的市场人员都是系统的具体操作者，在操作以及执行过程中如何确保操作执行的正确性及上报结果的有效性是一大挑战。建议一方面通过开展完善的培训，确保市场人员在移动营销管理系统应用过程中避免可能出现的操作错误问题；另一方面，加强管理，严格考核，确保移动营销管理系统中各项数据的真实有效性。
结束语
采用移动营销管理系统，可以更加全面地采集终端网络资料，实现信息双向实时传递，准确掌握各级经销商相关库存、销售进度，有效解决目前润滑油企业在分销领域常见的窜货问题，提高市场人员的工作效率，并辅助管理层进行监督考核。随着移动营销管理系统的建立及进一步完善，未来将实现营销管理与经销商管理向外无缝延展，从而高效辅助决策，为润滑油营销管理提供有力支撑。
作者：赵笑天、曹海松单位：中国石油化工股份有限公司润滑油北京销售中心
