集中营销管理体系的设计

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集团营销管控模式的实现，在集中营销管理系统中不仅仅是以独立的功能存在，而是通过标准化的系统功能和集中的数据管理，以及设置与业务划分原则相匹配的授权，将分层管控的思想体现到每一个画面、按钮和关键数据中。针对上述集团型企业3大主要的营销管理业务模式，某软件公司对应形成3大设计方案。

设计方案1，集中销售、分散发货、集中结算业务模式的系统设计，如图1所示。总部销售部门业务人员负责销售各成员企业产品，在集中营销管理系统中，形成客户订单下发给各成员企业的制造管理系统，各成员企业生产制造部门根据订单组织生产，成品产出后，做成品入库处理。总部销售发货部门在集中营销管理系统中统一制定发货计划，生成提货单，司机根据提货单到成品库提货，各成品库发货人员根据提货单进行发货操作，生成发货码单，将发货实绩反馈到系统中，打印质保书。业务人员根据码单信息进行单据结齐处理，作为财务结算开票的依据，由总部财务人员在系统中统一进行财务结算处理［3］。

设计方案2，集中销售、分散发货、分散结算业务模式的系统设计，如图2所示。总部销售部门业务人员在集中营销管理系统中形成面向客户的订单和总部与成员企业的内部订单，将内部订单下发到各成员企业的制造管理系统中，各制造单元根据订单组织生产，成品产出后，做成品入库处理。总部销售发货人员在系统中形成发货计划，业务人员执行完具体发货任务后，将发货实绩反馈到系统中，形成总部销售部门与成员企业结算所需信息，由总部财务人员与成员企业财务人员月底执行内部订单的结算，由成员企业财务人员与客户结算外部订单。

设计方案3，分散销售、分散发货、分散结算业务模式的系统设计，如图3所示。各成员企业销售人员，操作集中营销管理系统录入订单，成员企业生产部门根据订单组织生产，成品产出后，做成品入库处理。成员企业发货部门在集中营销管理系统中制定发货计划，生成提货单，司机根据提货单到成品库提货，各成品库发货人员根据提货单进行发货操作，生成发货码单，将发货实绩反馈到系统中，打印质保书。业务人员根据发货实绩进行单据结齐处理，作为财务结算开票的依据，由成员企业财务人员在系统中进行财务结算处理。上述3种设计方案可以全面支持多个营销业务组织在同一个系统平台上进行操作，达到业务数据的集中，以及业务流程、基础数据和对外服务标准的统一。

1系统实现

按照标准的模型－视图－控制器(MVC)模式，并考虑目前主流的J2EE开发框架，集中营销管理系统采用B/S架构，系统平台可划分成4个层次，包括前台展示层JSP，以及ACTION，SERV-ICE，DAO3个后台逻辑层，其数据交换中间件采用EiInfo，如图4所示。展示层JSP主要用于封装产生动态网页的处理逻辑。JSP由HTML代码和嵌入其中的Java代码组成，服务器在页面被客户端请求以后对这些Java代码进行处理，然后将生成的HTML页面返回给客户端浏览器。其中，以tag的方式引用JSP标准标签库中已确定好的函数，可以避免scriptlet(即网页中的Javacode)和HTML混合在同一个JSP网页中，达到简化JSP网页的目的，使其更容易维护。ACTION层是用户请求和业务逻辑之间的桥梁。该平台提供了一个通用的ACTION(Dis-patchAction)，页面端的所有请求都可以通过Dis-pathAction进行服务调用转发，它将页面提交的数据自动组成一个EiInfo对象，同时根据指定的Ser-viceName和MethodName动态调用相应的业务服务方法。在一般情况下应用模块无需专门设计ACTION，只需调用DispatchAction即可。SERVICE层负责调用DAO操作数据，且包含一定的业务逻辑。整个程序针对服务进行设计。SERVICE是使用平台时应用软件开发人员关注的主要部分，其设计与具体的业务关系极大。在项目中，如果没有例外情况，则SERVICE的划分和服务范围可以模块或页面为单位，这时，需要提供一个与界面功能代号相对应的SERVICE，进行页面的初始化载入处理。默认情况下SERVICE的一个方法独立为一个事务。DAO层主要完成数据库的操作。该平台提供了基于开源软件iBatis(sqlMap)实现的公用DAO实现类，对于数据库的操作可以通过SQL的ID由公用的DAO执行，例如DAO对象有query，insert，update，delete方法，可以帮助应用程序完成对数据库的基本操作。因此对于一般的数据库操作无需自行设计DAO实现，只需利用平台生成工具生成针对本模块单个数据表的所有标准操作的sqlMap文件和对应的javabean。设计人员也可以自己编写DAO的实现，以满足存储逻辑封装的部分需要。平台采用统一的数据交换结构。前台JSP页面提交数据后，系统会根据规则自动组成EiInfo结构交给后台应用进行处理;后台应用处理完成的数据组成EiInfo的信息格式返回前台，前台根据EiInfo的信息自动渲染成相应的页面展现元素。后台Service对外提供的所有方法的输入和输出参数都为EiInfo格式。

2功能及特点

2．1核心功能

集中营销管理系统主要包括贸易管理、货款管理、销售发货管理和销售结算管理4大核心功能［4］。(1)贸易管理。主要包括框架协议管理、内销合同管理和外销合同管理。通过贸易管理，系统可以实现对企业不同类型订单的统一管理，管理的订单类型包括年度协议、月度计划、国内贸易、出口贸易、零售贸易、成员企业互供料以及社会贸易等。同时，对各类订单的产品、合同条款、价格、交货条款、订货资源进行综合评审，确保用户所订的合同能够按期、按质、按量完成。(2)货款管理。主要包括票据管理、退票管理和货款分配管理。将合同的财务审核作为合同管理的一项必经节点。根据用户货款对用户合同进行分配和处理，将用户的货款控制细化到每个用户合同，以合同货款分配和财务审核通过作为合同生效的前提，以出货结案或合同变更的货款补配和余款转出作为合同欠、余款的处理，从而减少企业的应收账款，同时准确实时地反映用户在企业的财务资金状况。货款管理功能满足集团型企业多法人、多营销组织的特点，支持客户资金多账户管理，即同一客户购买集团企业不同法人单位的产品，系统可记录客户在不同法人单位的资金情况，并针对本法人公司合同进行货款分配和财务审核等操作。(3)销售发货管理。主要包括发货计划管理、成品库存管理和发货实绩管理。销售发货部门根据成品库存信息和订单的要求编制发货计划，生成提货单，司机根据提货单到仓库提货;现场仓库人员根据发货计划组织发货，生成码单，打印质保书;销售发货部门将单据配齐，由财务人员进行结算。(4)销售结算管理。主要包括抛账规则管理、发票信息管理和结算管理。以发货实际配单结果作为财务结算开票的依据，实现开票的准确与自动。财务人员可在系统中成批下载销售结算信息形成虚拟增值税发票信息，传至国家金税系统中开具正式发票后，可将发票号和开票日期等财务结算信息通过文本的形式返回集中营销管理系统，形成销售收入数据的闭环，同时向财务总账实时抛账，以准确反映会计账务的实时性。

2．2系统特点

(1)权限分配设计。授权需要与业务类型及业务数据综合考虑，根据业务职责的分工，对总部和成员企业的人员分别予以授权。授权发生变化时，可操作的业务功能就发生变化，分别授权可以方便地实现业务操作的动态调整，如总部和成员企业之间的功能划分和调整等。调整时，只要把人员从原角色拖到目标角色即可，无需对应到所有权限，或者，把权限赋到相应的角色即可，无需对应到每个人，权限分配示意图如图5所示。以江苏省张家港某民营大型钢铁集团为例，角色由组织机构和角色类型两部分元素组成，如果组织机构是“有限公司销售中心”，角色类型是“合同录入”，那么这个角色的名称就是“有限公司销售中心合同录入”。(2)多组织架构设计。使用多种组织元素和元素配置关系对多样的组织架构进行建模，并将组织元素和配置关系体现在营销业务单据上。使用的组织元素包括公司、销售组织、销售机构等。多组织架构设计提供了不同组织的业务人员在同一系统、同一流程上进行业务操作和业务管理的基础。与此同时，在系统中建立的集成方式确保了在所有组织层次中形成一种有效的信息流。(3)合同全生命周期管理。通过收集客户订单在订单签订、订单制造执行、订单发货物流、订单财务结算的各阶段信息，跟踪合同主要跟踪点，包括合同录入、业务审核、财务审核、合同释放、合同处理成功、合同归并、生产完成、生产结案、发货完成、单据结齐完成、合同结案等，实现合同全生命周期的管控。同时，可对这4个阶段的信息进行管理分析，从而制定管理目标、落实责任，实现全程合同周期的不断优化，提升客户满意度。(4)客户/物流承运商代码统一管理。支持面向销售组织的客户/物流承运商代码统一管理体系，确保一个用户在系统中只有一个代码，加强对客户和物流承运商的信用和评价管理，支持财务应收应付结算功能。

3应用效果

随着集团型企业营销集中管控的理念正在被越来越多的企业所接受，国内很多大型钢铁企业都建立了自己的营销管理业务统一运作的计算机信息管理平台。通过建立集中营销管理系统，实现了决策者对营销信息的全程收集与掌控以及企业营销信息的全局共享，帮助企业增强决策和分析能力;实现了集团企业垂直扁平化的管理模式，解决了信息孤岛问题;实现了固化、标准化的管理流程体系，并保证流程得到有效执行;提升了企业竞争力，提高了工作效率，为集团型企业的规模化发展提供了有力支撑［5］。

作者：顾慧达单位：宝钢工程技术集团有限公司运营改善部