加油站营销管理的探索

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加强与其他油品经营商以及非油品行业的合作，业务多元化。开展非油品业务不仅可以带动油品业的销售，更重要的是可以扩展经营模式，增加经营收入。由于市场竞争日益激烈，油品边际利润在不断减少，加油站的转型是未来的一个趋势。事实上，目前有些加油站非油品业务开展得很好。有些加油站的地理位置并不是很好，但其非油品业经营相当好，非油品业占到年收入多达10%以上。因此，可以根据本站特点、在条件允许情况下，开设超市、汽车急救中心、汽车保养、汽车零配件检修、汽车美容、泡沫浴洗车、简易休息区域、提供就餐，对于加油站的汽车俱乐部会员，还可开设画廊、茶室以供会员交流休闲之用，有效吸引客户消费。

多样化的价格策略。价格是反映市场变化最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活跃的因素。当前我国国民生活还不是很富裕，在加油的消费上，价钱仍是考虑的重要因素。对于发放IC卡和积分奖励，多数消费者都乐意接受，可以采取更加灵活的方式继续推行。

提高销售一线员工的素质和积极性。加油站生存的关键在于如何提高消费者的满意度，这体现在向顾客提供什么样的服务。所以对本公司人员服务素质的培养至关重要。公司应不断构建高素质的销售人才队伍，提升综合素质水平的过程中，建立多种培养、选拔机制，并一站一策按劳分配，着力构建基层建设的长效机制；转变员工理念，增强员工主动服务意识，把顾客的满意度、加油站的零售量与员工的考核工资直接挂钩，充分调动广大员工增量增效的积极性。公司还可以因地制宜的实施建设“五小”工程，即小绿地、小图书、小淋浴、小食堂、小娱乐，不断改善一线员工的工作、生活和学习环境，保障让每位加油站员工过一种温馨和谐的生活，让加油站的生活开辟一块崭新的天地，调动员工的工作积极性。公司还可以充分利用考核奖励办法来调到员工的积极性，开设加油站达标、星级站奖励办法、开展星级加油员的考核奖励办法。通过建立科学的激励办法，从物质、精神两方面加大奖励力度，以分批外出参观学习等方式建立起科学的奖励措施，从而进一步提升加油站的工作积极性，促进达标、星级站、星级加油员的创建工作。在加油站中开展评选星级加油员的活动，旨在提升加油站员工的服务水平，事实的按劳分配效果体现，增加员工收入。

品牌宣传策略，实现最佳经济效益。多数加油站都没有醒目的宣传，加油站员工也仅限于加油站内的固定客户和常来客的宣传工作，对过路的车辆无有效办法，对于销售量提升也有明显的难度。可以通过在重点加油现场悬挂条幅、员工身披绶带等方式，营造到站如到家的氛围。协调新闻媒体，大力宣传中石油履行三大责任、保障有效供给的企业形象和保证油品数质量的种种措施，提高客户对中石油品牌依存度。公司还可以结合加油站的所在位置做一些有针对性的宣传活动，比如一些加油站处在旅游地区周边，为此可以以旅游业为基础进行捆绑联姻，把来旅游车的顾客请进加油站，积极做好加油站内的服务工作。

当前，加油站行业竞争日趋国际化，高效率的管理机制和管理模式是提高加油站销量的前提。为此，国内加油站需改掉过去垄断经营遗留下的不良习惯，积极学习国外先进经营管理模式的优点，为公司创造更好效益。

作者：乔超单位：中国石油山西朔州销售分公司