谈科技型企业市场营销的心得
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作为科技型企业，其开拓市场的战略往往借助于技术领先战略，但不容忽视的是，技术领先战略固然好，但技术投入和产出的时间跨度大，技术研发上也容易遇到瓶颈。科技型企业的营销管理往往重视硬性的技术竞争，却容易忽视柔性的企业的客户关系管理工作和企业的公共关系工作。客户关系管理工作这个概念最初由美国学者Gartner.Group提出来，是指通过专门收集客户与公司联系的所有信息来分析客户的爱好、消费习惯等，使企业能够更好地分析客户的重要性、客户的需求情况等，在这基础上，事先为客户谋划和准备好其还未实施但将要实施的产品或者服务需求行为。公共关系是指企业为了使自己与包括客户在内的公众相互了解，通过系列活动提升自己的知名度和美誉度，从而在客户等公众心目中树立良好的企业形象,良好公共关系能够为企业的市场营销创造有利的环境条件。客户关系管理和公共关系管理越来越被各界证明是提升营销工作的重要手段。
加强科技型企业市场营销的对策
科技型企业的市场营销管理工作是一项系统的工程，涉及到企业经营管理的方方面面，科技型企业应结合自身现有的营销工作实际情况，针对所存在的问题和难题，面向市场，不断改进营销理念，不断创新营销方法，以客户的潜在需求和即将产生的需求预测为导向，为客户提供形式多样的产品和服务。
从人力资源管理角度提升营销工作人员的技术含量根据笔者在科技型企业长期工作经验来看，科技型企业的营销工作人员，往往存在技术知识不够现象。这些营销人员在面对顾客技术问题的时候，显得力不从心，更有甚者，直接把技术问题推卸给技术部门来负责。为此，科技型企业需要仔细梳理顾客反映情况最多的技术问题和难题，对营销工作人员进行细致培训工作，是这些营销工作人员在市场上能从容应对顾客提出的问题，帮助顾客解决一般性的技术麻烦。在笔者的企业，人力资源部门负责打破技术人员负责技术、不关心市场的企业传统“顽疾”，在营销部门和技术部门间实行见习制度，营销岗位的工作人员每年必须有一定的时间在技术部门工作，技术部门的工作人员也必须每年在营销部门进行见习。通过见习制度，明显提升了营销人员的技术能力。
建立客户关系管理系统美国营销学会将客户关系管理定义为协助企业与顾客建立良好关系并能促使双方都得利的管理模式。通常可把客户关系管理概念理解为是充分整合企业管理理念和信息技术于一体的管理理念。科技型企业建立健全客户关系管理，有助于营销工作人员能及时判别和分析出顾客的潜在需求，主动地想方设法为客户提供满意的服务，这样才能确保科技型企业实现良好的社会和经济效益，真正实现企业与顾客多赢局面。实施客户关系管理，可以根据顾客的个性、爱好等为顾客提供个性化和人性化的服务方案，增进与顾客之间的感情联络，培育、巩固并扩大忠诚客户的规模，并可以大幅度降低因价值观差异或者沟通问题带来的诸多分歧。
实施公关管理方案公共关系最根本的作用在于树立企业在公众心目中的良好形象和信誉。科技型企业通过举行系列面向社会的各种活动，密切联系客户和社会各类组织，扩大企业在社会上的影响，提高企业产品的知名度和美誉度。科技型企业营销工作的成功，不能仅靠产品品种、规格、质量和服务，还要借助自身的良好的社会形象。一种好的社会形象，有利于增进顾客对企业的了解和信任，从而增强顾客对企业及其营销工作的好感，这种信任和好感可以延续到营销工作中去。
根据笔者多年在科技型企业的管理工作经验来看，科技型企业在营销管理工作中遇到的最大问题还是一个理念问题，很多科技型企业不顾时代的发展和社会的变化，其营销理念依旧停留在过时的产品观念、生产观念、4P和4C观念中，没有将传统的营销观念有效过渡到以关系营销为代表的现代营销观念上来。如能将关系营销当作一种有待开发和研究的“软科技”来对待，必能为科技型企业的快速发展绑上两只协调一致的双腿。
作者：李飞鸿任忠平贺剑颢单位：宁波东盛集成电路元件有限公司宁波职业技术学院
