信息技术革命下电力营销管理分析

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一、信息化背景下，通过数据中心细分客源市场以完善客户管理系统

1.大型国有企业。

通过数据分析此类客源市场，在进行电力营销管理模式分析时，主要考虑其客源市场应该注重强大的企业牌效应、企业管理体制的正规性、资源保证能力、数量和质量的可靠性、专业的客户经理营销团队、强大的电力配送能力等，将上述企业优势资源作为营销切入点开展营销工作。

2.个体工矿企业。

个体工矿企业对电力的价格相比较大型国有企业敏感性略强，对数量、质量要求严格。对于此类客源市场应该考虑其销售切入点主要在于寻求电力价格与其数量、质量之间合适的平衡点，让个体工矿企业了解企业直批定价机制，让客户了解企业对待不同等级的客户将会采取哪些优惠措施，市场保供能力、企业优势资源等，将这些作为开发个体工矿企业客源的主要营销技巧。

3.社会变电站。

社会变电站作为经营谋利单位，追求的是利益最大化，购买流动极强，开发维护难度很大，对此类客户进行营销时要避其价格的针锋相对，主要从数量和质量的可靠性、资源保证能力、专业的营销团队等企业优势资源，向客户灌输长远合作的意义。

二、通过数据中心分析企业电力直批销售价格定价机制

1.成本调整价格。

是指依据电力进货成本因素确定调控价格。如果电力进货成本低于测算的系统外市场直批平均价格，作为减项因素调低销售价格，取得价格优势，进行促销上量。如果电力进货成本高于测算的系统外市场直批平均价格，可参照电力进货成本，作为增项因素调高销售价格，减少企业损失，或为了保持本企业价格的市场竞争力，不对其销售价格进行调整。

2.牌调整价格。

是指依据电力企业牌形象，进行牌价格的评估，通常情况下，电力牌调整价格主要作为增项因素对销售价格进行调整。依据各地区电力企业市场认可程度，确定牌调整价格幅度。

3．供需调整价格。

是指依据电力市场供需程度进行判断，供不应求时，作为增项因素调高销售价格，反之，作为减项因素调低销售价格。

4.政策调整价格。

是指电力销售脱离市场因素，按照国家电力销售政策进行定价，如资源紧张、批零倒挂情况下，坚决不超国家限价销售等等。

5.销售节奏调整价格。

是指为了满足某个时间段内对销售量指标的考核，主观因素的进行价格调控。如为了追求短时间内的促销上量，则按照增量目标，作为减项因素调低销售价格，反之，作为增项因素调高销售价格。

三、利用ERP系统分析整个电力购买过程的营销与管理

1.客户开发环节。

当前电力直销客户开发主要是通过客户经理实地走访、电话沟通等传统的销售渠道来建立客户与企业的合作关系，此销售模式的优势不在此进行赘述，但销售成本高、信息传递慢、覆盖面小的劣势也严重阻碍了客户开发及维护的效率。利用现有ERP客户档案建立直批客户微信群，以此为载体进行信息，能深层次的提高信息传递的时效性、覆盖面。

2.商交易环节。

在当今网络的发达与交通的便捷时代，时间成本、体力成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素。现阶段我单位直批客户资金往来基本全部采取网银汇款方式，如没有特殊情况客户整个购买过程无需往来营业室，但在客户初次购买时，需客户提供五项证明材料，均需要纸质方式备案，通过客户反馈意见信息收集，客户对此业务流程消耗的时间成本与体力成本较高，甚者由此原因导致客户流失。

3.客户维系环节。

通过客户意见卡的收集整理发现，客户在整个电力购买过程中非常关注资金到账节点，资金使用情况，电力物流运转情况。现有的ERP系统均能够准确的提示资金流与商流的运转情况。如果在资金流和商流的节点上安装相应软件系统，在业务发生时，通过移动终端短信形式发送到客户手机上，让客户时时掌握资金流向与商流向，在减少客户上门对账与库存查询工作环节的同时，也能够通过客户来监督我公司内部的经营情况。

四、结语

随着现代信息科技的迅速发展，互联网已渗透到政治、经济、社会和人们生活的各个领域，电力企业深入贯彻落实科学发展观，全力推进营销和管理创新和提升，努力促进经济发展方式的加快转变，大力提升发展的质量和效益，为进一步增强石石化行业以管理现代化创新为引领作用的软实力建设，发挥更加有为的作用。

作者：李卫刚 单位：国网吉林省电力有限公司通化供电公司营销部