商业银行理财产品营销管理方法

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摘要：当前商业银行的理财产品获得了较快的发展，未来发展前景也比较乐观，是商业银行中间业务的一种主要形式，但是在产品的相关营销管理工作中还存在很多不足之处，在实际的探讨中需要结合商业银行理财产品的具体状况，正确认识理财产品在商业银行营销管理中所处的地位与作用，然后对相关的营销管理策略进行不断的改进。

关键词：商业银行；理财产品；营销管理

在当前金融市场开放程度不断扩大的情况下，商业银行的经营范围也得到了逐渐的增加，相关金融产品更新速度逐渐加快，这种状况对于理财产品的发展来说是机遇与挑战并存的，在商业银行的自身经营中，需要不断对相关的理财产品的营销管理机制进行完善，在市场的实际发展需求之下，实现理财产品营销的成功转型，为商业银行的健康发展提供保障。

一、商业银行理财产品的营销特点

在商业银行的理财产品营销中，其产品具有无形性的特点，理财产品不属于看得见、摸的着的有形产品，他们实质上是银行提供的一种金融服务，客户通过消费这一服务能实现自身资产的保值与增值。另外，其服务还具有同质性的特点，通常银行的理财产品并没有所谓的专利权，这就容易被其他银行进行模仿，再加上市场的准入条件要求较低，这就为模仿这一行为提供了更大的便利，只要将产品进行名称等的变化就可以重新推向市场了，因此在产品营销管理工作中就要针对这一特点增强自身产品的差异化与个性化。此外，还应该重视品牌营销，在理财产品的发行上并不会存在太大的功能上的不同，而客户在进行选择的时候通常是被品牌的影响力所吸引。并且理财产品的类型也比较多，客户的专业了解程度不高，在选择过程中不会进行细致的优劣比较，在最后的决策上也往往会受到品牌形象的影响，因此在今后的营销中应该注重品牌的建立。根据wind、华宝证券研究所2013年的数据表明，在银行理财业务中，有72%的客户是个人客户，因此，个人理财业务较大比重也是银行理财营销中的一大特点。

二、商业银行理财产品营销管理策略分析

1.适度开发针对中低端客户的理财产品

银监会出于稳健安全考虑，在2005年提高了投资者购买银行个人理财产品的门槛，商业银行在开展个人理财业务时把重点放在了个人高端客户群体上。由此可见，他们对银行的中低端客户缺乏重视，在银行中的理财产品的潜在投资者群体中，大多数普通的投资者都会因为房价高的压力，在买房支付之后手中也没有了过多的闲置资金，这样大部分的客户拥有的投资金额在万元之间，尽管他们可以并且愿意承担理财产品存在的风险，但是在实际的购买过程中却会被过高的“门槛”阻挡，最终只能将手中剩余的资金存为定期储蓄。这样就造成了那些有需求，但不符合理财投资标准的人们望而却步，也享受不到理财产品所带来的比定期存款还高的收益率了，对自身资产的持续增值造成了不利影响。当前我国居民的收入逐渐增加，中等收入人群也在逐渐增加，商业银行在理财产品的营销工作中应该结合自身的优势与中低端客户的实际需求，有针对性的开发一些适合中低端客户投资的且风险较小的稳健型的理财产品，注重对中低端客户进行个人理财产品的营销，这也是未来理财产品营销的一大趋势。

2.提高服务水平，增强分支行等网点

终端营销的精细化管理现阶段的理财产品营销在方式方法上来看，电话银行、网上银行、手机银行等新媒体工具都能够实现24小时服务，再加上国内各种金融理财考试的发展也使得商业银行理财部门有相关从业经验与高级金融理财知识的服务型人才得到了增加。在当前的银行业务中，人们更加注重个性化的服务，需求也更加个性化，商业银行在自身经营中要结合投入产出的状况，进行自身服务水平的不断改进与提升，注重为客户创造价值，提升客户的服务满意度。在营销管理中更加注重细节工作的开展，分支行在商业银行的运营中属于重要的营销点，在实际的管理中应该注重对其进行精细化的管理，利用网点终端营销去实现理财产品服务的不断完善，使客户能够获得更加有价值的服务内容。

3.合理规范理财服务，防范理财产品的法律风险

当前商业银行理财服务的相关法律法规还不完善，银行客户关于理财产品与银行发生法律冲突时有发生，国内商业银行应加强自我约束，重视对营销人员的考核与管理。使得银行的理财服务得到规范化发展，形成客户风险承受能力的评估体系，对理财产品的适合度进行提前评估，防止出现盲目销售产生的客户投诉的问题，对于制定相关的理财产品收费上的规定则应该进行更加谨慎的决策。另外，商业银行在自身运营中还需要不断的强化信息披露制度，与银行客户进行良好的沟通，对理财产品的结构特点以及包含的投资风险等内容进行清晰、全面的揭示，帮助客户更加客观的看待理财投资，防止出现故意夸大或过分渲染等的宣传问题。

三、结束语

在商业银行的理财产品营销管理中，需要注重对理财产品的潜在风险进行管控，提升自身的创新意识，对理财产品的营销流程进行更加专业化的管理，不断拓宽其营销渠道，在银行内部建立一支完善的营销队伍，逐渐形成品牌营销管理模式，使自身的服务水平得到切实的提升，同时让理财产品风险的管理能力也得到不断的增强，促进商业银行相关业务的规范进步。

参考文献：

[1]高晓红.股份制商业银行个人理财产品营销策略研究[D].山东师范大学,2014.

[2]郝少龙.商业银行理财产品营销管理研究[D].安徽大学,2013.

[3]朱峰.理财产品在国内商业银行营销管理中的地位和作用探析[J].金融经济,2011,02:33-34.

作者：李一凡 单位：建设银行辽宁省分行