期货与现货相结合营销管理模式构建

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远大金属贸易有限公司是远大物产集团旗下从事金属贸易的专业子公司，是一家集贸易、金融和投资于一体的大宗商品交易商。长期以来，公司营销工作实行简单的买货卖货，经常遇到淡季卖不出货，旺季买不到货；资金利用率不高；库存把握不好；企业经济效益不稳定；市场风险较大。近几年，公司突破传统的营销模式，构筑了期货与现货相结合的营销管理模式。众所周知，现货是实实在在可以交易的商品。期货是以某种大宗商品（如钢材）及金融资产（如股票、债券等）为标的物的标准化交易合约。为此，投资者可对期货进行投资。所谓期货与现货相结合的营销管理模式，就是以期货作为风险管理的工具，实现期货与现货相结合，利用期货工具来规避大宗商品的价格风险，更好地稳定生产经营，实现利润目标。模式的方法是选定目标市场、开展市场研究、梳理供需关系、实地考察调研、重视上下游产业、创造交易机会、不断评估总结的7步法。其内容为以正确的市场信息为前提，以差异化的营销模式为手段，以灵活的营销策略为根本，以风险控制为营销模式核心，以产业链联盟为营销模式的保障，来提升企业核心竞争力。公司实施了期货与现货相结合的营销管理模式，优化了资产配置，提升了资金利用率，控制了经营风险，提高了经营效益。特别是在2020年，肺炎疫情对黑色金属产业链造成极大影响，营销模式显示了强大的生命力。本文就公司期货与现货相结合的营销管理模式谈一点看法。

一、期货与现货相结合的营销管理模式的方法

期现结合业务模式主要通过套期保值来实现。套期保值，简单来说，就是同一种标的物在现货市场和期货市场分别进行相反方向、相同数量的买卖，利用现货和期货同涨同跌的性质来规避风险。具体来说，在现货市场买入一种商品，同时在期货市场卖出这种商品相同数量的期货合约；在现货市场卖出一种商品，同时在期货市场买入这种商品相同数量的期货合约。在商品价格发生剧烈波动时，现货和期货的盈亏可以相互弥补，减少价格波动带来的风险。开展期现结合业务模式的方法，我们采用7步法。

1.选定目标市场

由于我们是一家从事金属贸易的专业公司，目标市场是有色和黑色金属产业链。例如钢材，我们从上游原材料，到下游基建、房地产等建筑工地，不仅要关注钢材进出口、国内钢材供求、铁矿石生产供给、钢材品种等，而且要正确了解钢材期货、现货数量及价格。2.开展市场研究市场研究是公司一项重中之重的工作，为此，公司投入了大量的精力和人力。市场研究的内容，包括国家宏观经济发展趋势、竞争对手状况、行业发展动态、主要商品市场占有率及产品价格走势等，做到知己知彼。

3.梳理供需关系

大宗商品的核心是供需关系，因此，一定要分析好大宗商品的基本面。供需关系决定了商品价格的大方向，我们在供需关系中，重点要做好供需平衡表。一是对钢厂的供应来说，产能相对明确。特别是2016年，国家开始推行钢铁行业供给侧改革后，小作坊的地条钢被取缔，供给量就更加清晰，根据各家钢厂的高炉产能来推算产量，跟踪钢厂高炉和轧线新增产能的投放进度，统计钢厂检修情况，基本能推算出供给量。二是对建筑类钢材的需求，较难估算。我们立足国家统计局公布的房屋新开工数据，结合土地销售面积和房地产企业拿地情况，走访开发商，咨询从拿地到开工再到竣工整个过程的时长和用钢进度，建立模型来推算未来半年至一年的用钢量，从而推算建材的需求。由于我们与各钢厂、房地产开发商等密切联系，并引入情景分析法和敏感性分析法来评估边际变化对整个供需的影响，使供需平衡表更加贴近现实。

4.实地考察调研

为制订现货采购和营销方案，我们还开展实地考察调研。我们走访上游钢厂调研实际生产情况，调研下游建筑工地、汽车厂商需求。比如，京津冀地区每年会秋冬季大气污染治理方案，我们从文件上梳理各家钢厂限产影响的理论值产量，再进一步走访钢厂调研实际的产量，从而判断政策是否执行到位，对钢材供应的影响是否符合预期，最后才确定现货采购和销售方案。

5.重视上下游产业

除了对钢材本身深入研究外，我们还进一步关注其上下游品种。如原料的生产供应情况对钢材的生产影响不容忽视，2019年，巴西vale矿山溃坝和澳洲飓风，影响铁矿石供应，使得中国铁矿石供应紧张，钢厂和贸易商抢货，铁矿石价格暴涨，挤压了钢厂生产利润，带动了钢材价格一路飙升。因此，研究好上下游的生产供应，可使钢材研究更加完善，才能创造更多的交易机会。

6.创造交易机会

一是当我们的研究告诉我们某个商品存在大涨的可能，我们就会去设法大量建立库存。如果建立的都是现货库存，会需要大量资金，而且持有现货会面临资金利息和仓储费的问题。此时，可以在期货市场买入期货，因为期货和现货会同方向涨跌，所以基本可以等同于持有现货。期货是远期合约，仅需缴纳一部分保证金，因此可以省去仓储费用，还可以省去大部分的资金利息，等到需要执行现货销售计划时，再卖出期货买入现货。二是当我们的研究告诉我们持有的现货经过一轮持续的上涨之后，要进入盘整甚至要开始下跌时，须尽快销售现货。但现货市场的流动性有限，超过一定数量的现货难以成交，这就给公司的销售带来了难度。这时，我们就可以卖出期货，视同进行了现货销售。在我们卖出期货以后，即使价格大幅下跌，期货上的盈利也可以弥补现货的损失，实现提前获利了结。然后再根据现货市场的情况逐步地卖出现货，平仓期货，规避了价格下跌带来的风险。三是当确信市场变化时，形成市场的快速反应机制，制定研究报告，采取措施，积极响应规避风险。

7.不断评估总结

对每次重大期现业务营销和每月营销开展评估总结，内容包括信息的可靠性、研究方法的正确性、目标的可行性、关键问题的针对性、措施的可操作性等方面。只有不断分析现状，发现问题，提出建议，才能提高经济效益。

二、期货与现货相结合的营销管理模式的内容

期现结合业务模式的内容主要为套期保值的保障措施，内容为以正确的市场信息为前提，以差异化的营销模式为手段，以灵活的营销策略为根本，以风险控制为营销模式核心，以产业链联盟为营销模式的保障，来提升企业核心竞争力。

1.以正确的市场信息为前提

公司投入大量人力、精力研究行业、市场、产品，制订可行性报告、供需平衡表、现货采购和营销方案等，研究、审查、核准、实施，都能基本达到正确无误。

2.以差异化的营销模式为手段

套期保值的具体操作有两种，一种是买入套期保值，另一种是卖出套期保值。买入套保是指在期货市场买入商品期货，用期货多头来为将来要在现货市场采购的商品保值，规避因价格大涨而带来的风险。买入套保可以提高资金使用效率，降低资金成本。卖出套保是指在期货市场卖出商品期货，用期货空头来保护现货商品库存，规避因价格大跌而带来的风险。卖出套保可以减少手上的货物因价格大跌带来的流动性风险。

3.以灵活的营销策略为根本

我们经常采用以下营销策略：一是锁定采购成本。在现货贸易中，会发生货物紧张，一时采购不到，价格持续上涨。一般情况下，同一标的物的现货和期货是同方向涨跌。这时，我们在期货市场中先买入期货，锁定采购成本，等到现货合适时再买入现货，把期货头寸换到现货上，既完成了采购，又享受到价格上涨带来的好处。二是灵活管理库存。一般而言，库存过多会增加持有成本，一旦货物滞销，会增加流动性风险。库存过少则无法满足正常的经营。而期货就是一个很好的库存管理工具。企业在期货市场中买入期货标的物，根据销售计划建立虚拟库存，既节约了仓储费，又避免了流动性风险。当货物滞销时，在期货上卖出用以对冲现货下跌风险，即使发生暴跌，期货上的盈利也可以覆盖现货上的亏损。三是缓解资金占用压力。由于期货带有杠杆，故实行保证金制度。用期货买入套保的方式进行采购，不仅可解决资金占用的问题，缓解资金紧张，多余的资金还可做隔夜理财来增加收益。

4.以风险控制为营销模式核心

运用带杠杆的期货营销，势必会有较大的市场风险。为此，我们从两方面做好“防火墙”。一是在制度上做“防火墙”。制定了经营决策制度、管理规范和实施细则，使期货经营决策程序化、规范化和制度化。二是在运营监控上做“防火墙”。我们每月开展投资分析、营销分析、财务分析及综合分析，对期货进行监控，能动态掌握运营情况，及时发现存在的问题，提高营销运营质量。

5.以产业链联盟为营销模式的保障

我们实施一切使客户满意的营销管理。一是在理念上，从客户的需求出发，千方百计为客户服务。二是在方法上，全方位、一体化为客户提供服务。三是在关系上，实施客户关系管理，建立战略联盟，做到平等、互动、共赢。四是在行动上，以服务营销为出发点，不断提升客户满意度。

三、期货与现货相结合的营销管理模式的成效

期现结合业务营销模式，优化了公司资产配置，提升了资金利用率，控制了经营风险，提高了经济效益。特别是在2020年春节期间，肺炎疫情暴发，导致节后螺纹钢现货和期货价格双双下跌。当时，上海当地螺纹钢现货价格从年初到春节后下跌达10%之多。我国政府应对疫情展现了强大的治理能力。我们通过研究，预估疫情不久将会得到控制，一切经济活动会很快复苏。届时螺纹钢因疫情而被抑制的消费会爆发，价格会上涨，这是建立库存的最佳时间点。然而，我们遇到两大难题，一是资金有限，不能大量建立库存；二是现货交易冷清，由于工厂还未大规模复工复产，也无法建立过多的库存。我们经反复调研，运用期货与现货相结合的营销管理模式，三成库存建立在现货上，在未来1～2个月内提货，七成库存建立在期货上，而且期货的价格还比现货低，大大提高了资金利用率。由于我们预判正确，我国疫情很快得到控制，复工复产很快恢复，螺纹钢价格逐步上涨，我们成功地出售现货，继续持有期货。进入4月，随着经济复苏的势头猛增，进货较低的螺纹钢期货价格上涨超过了现货价格，于是，我们又将期货头寸换到现货上，这次操作显示了营销模式强大的生命力。

作者:俞晴 单位:远大金属贾易有限公司