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论文关键词：中小企业；网络营销；

论文提要：网络营销作为一种新兴的营销方式，越来越受到中小企业的重视，成为中小企业增强市场竞争优势的主要途径。本文分析我国中小企业开展网络营销存在的主要问题，探讨中小企业开展网络营销的对策措施。

随着互联网技术的发展，我国网络营销也越来越普及，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络市场，营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。据调查资料显示，我国网络市场营销规模2003年18亿元，2004年31亿元，2005年54亿元，2006年已经突破75亿元，表明我国网络营销已进入高速发展阶段。网络营销作为一种独特的营销模式目前受到社会的广泛关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现企业营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。中小企业开展网络营销，能充分发挥自己在价格、产量和机制等方面的优势，树立企业良好形象，提升客户服务水平，增强中小企业的竞争力。

一、中小企业开展网络营销存在的问题

目前，我国网络营销正进入快速、健康发展的时期。但我国中小企业开展网络营销仍存在着许多发展瓶颈与障碍，主要表现在以下方面：

1、企业观念问题。有些中小企业对开展网络营销的认识不深，没有充分意识到在知识经济时代抢占网络信息对赢得企业未来竞争优势的重要性，更没有把网络营销作为企业发展的一种战略。有些中小企业对网络营销的认识过于简单，只是把网站和网络营销看成一个孤立的市场推广手段，并没有真正地将网络营销与企业的整个经营过程结合起来。据统计，美国大概有60％的企业利用互联网销售自己的产品，而在我国这个比例仅仅只是5％，可见我国与先进国家相比还存在着较大的差距。

【论文关键词】分销渠道；网络营销；策略

【论文摘要】通过对传统分销渠道受到新经济挑战的分析，提出了新经济时代进行网络营销的必然性和策略。

引言

虽然有很多人不承认现在己经进入了互联网时代，但无可否认，互联网己经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。

1传统分销渠道受到新经济的挑战

传统的分销渠道，通常是以下的模式：厂家分销商……下级分销商……用户。但是近几年来由于许多新的营销模式的出现，尤其是戴尔公司直销模式所取得的辉煌成就，对传统渠道构成了严峻的挑战，渠道扁平化，尽可能地拉近与用户的距离受到愈来愈多企业的瞩目。在中国，经济基础薄弱，金融服务手段单一，人们的思想意识还比较保守，因此采用直销的方式对国内企业来说还不现实。但是，分销渠道扁平化，缩短供应链，降低成本，获取本已不丰厚的利润应是今后企业的共同追求。

一、汽车行业网络营销的现状

1、我国汽车行业网络营销发展的现状分析

我国汽车行业目前仍处于试水的阶段,国内汽车企业的营销方式还没有完全向网络营销转变。我国的国内汽车行业的竞争压力很大,汽车行业自身仍处于发展的阶段,还没有形成完善的市场,我国消费者在选择汽车品牌的时候大都倾向于国外的品牌,这也是我国汽车行业面临的重要难题。我国汽车企业要想与国外汽车企业竞争,不仅要依靠政府的支持,更要从转变消费者的消费观念开始,从转变营销方式开始,渗透式的打进国内外市场,进一步促进自身发展。

2、我国汽车企业推行网络营销的阻力

虽然越来越多的汽车企业已经认识到创新营销方式的重要性,但是大范围推行汽车行业的网络营销仍然面临着几个关键性的难题。

2.1、物流配送的方式电子商务的发展

一、小米企业网络营销战略概述

（一）小米企业的网络营销方式。（1）饥饿营销。饥饿营销是指利用供求关系影响终端售价的营销方式，一般是为了达到提高售价的目的，在实际的营销实践中，饥饿营销还能够提高产品品牌效应，树立高价值的品牌形象。在小米产品的网络营销中，彻底发挥出了饥饿营销的效果。（2）口碑营销。网络口碑销售是互联网技术与口碑营销有效结合的一种网络营销模式，小米企业很好的利用了口碑营销的影响和作用，注重消费者中具有领袖形象的意见者对企业产品的影响。在现代产品的销售中，社会公众愈加注重产品的性价比，在这种观念引导势下，小米产品凭借其优越的配置和低廉的价格吸引了消费者的注意，并利用“发烧友”的理念不断制造话题，渐渐形成有效的口碑营销，并取得了显著的效果，为小米企业产品的网络销售奠定了基础。（3）微博营销。微博营销就是借助微博推广品牌、策划活动以此促进个人形象的包装，促进产品的宣传。小米企业微博营销不仅能够促进信息的传播和散布，还能够贴近用户，增加消费者的好感，培养忠实的客户。（4）互动营销。小米企业建立了小米品牌虚拟社区，并衍生了“米粉”大家庭。虚拟社区指的是依托互联网技术加强人们之间信息和知识的交流和共享。在小米互动营销的过程中，不仅为“米粉”提供一个交流的空间和机会，还能够推动小米新产品、新功能和新科技的共享。从而使得小米产品拥有了一个庞大的受众团体，扩大了消费群体和产品的影响力。

（二）小米企业的营销战略分析。（1）成本领先战略。成本领先战略对于企业的要求比较高，不仅需要具有一定规模的设备还需要不断创新技术，并且对成本和费用要进行严格控制。在日益激烈的市场竞争中，低成本能够扩展市场空间，增强企业的竞争力。小米企业采用的是网络营销方式，并没有设立实体店，因此便能够在很大程度上降低生产成本。（2）差别化战略。差别化战略的最终目的是为了占据一定的市场，吸引和培养特定的消费群体。小米企业在成立初期，就将自身定位于智能手机市场，与国内传统手机进行区别。（3）集中战略。集中战略指的是通过深入了解顾客的具体需求以实现对某一特定群体的服务。在集中战略里，可以根据特定的购买群体、服务或者区域进行划分。小米企业在产品初期就将手机市场定位于“发烧友”这一特定群体，并在随后的网络营销中深化这一内涵，从而提高了销售业绩。

二、小米企业网络营销存在的问题

（一）品牌效应有待加强。小米企业设有专门的销售部门，负责市场的拓展和产品的销售和维护，以期提高小米的营销水平。在小米产品的不断推出中可以看出，小米的技术不断完善，产品质量也值得信赖。但是在品牌效应上仍然存在一定问题。在手机行业竞争市场上原有的竞争者实力强劲，的产品已经拥有牢固的支持群体，形成了较好的品牌效应。对于一些对品牌较为敏感的高端消费者来说，很容易对小米产品的质量产生怀疑。因此对于加大小米产品的品牌效应还有待加强。

（二）市场占有率低。高的市场占有率意味着企业投入大量的资金来支持其发展，同时也意味着业务带来的资金回报比较多。在行业市场占有率的排名中，小米企业占据第九位，但是占据第一位的三星企业是小米市场占有率的近五倍。从这上面可以看出小米的市场优势并不明显，随着智能手机的愈加普及，市场的竞争会愈加激烈，更加要求小米企业扩大市场占有率，提高企业竞争力。

一、网络营销存在的误区

第一个误区就是建网站帮助企业赚钱。这句话听起来似乎有点道理，而看到这句话的企业或个人，更会理解成为这样的意思，有了网站网络营销就一定会赚钱。其实无论是企业建设网站还是个人，网络营销的第一步就是建设网站，有了网站才会有展示产品的途径，有了途径才会让更多的消费者了解产品，才会有机会销售出去。如何打造产品的品牌，让更多的消费者知道你产品，购买企业产品，这是需要解决的问题。

第二个误区，网上广告与网上营销相同。对于网站上所投放的广告，那仅仅是网络营销体系中的一个分支，一种方式。网络营销是一个大的范围，广告的投放是冰山一角。成功的网络营销，不仅仅是做一次、两次推广就可以成的，它需要有专业的品牌策划、推广计划、广告设计、销售管理等等一系列的计划。周详的网络营销计划是网络营销成功的关键性因素之一。

第三个误区，中小企业到底有没有实力做网络营销。很多中小型企业的企业家在思考。中小企业完全有实力做网络营销。网络营销与传统意义的销售节约了不少的成本、价格低廉，如果企业想要通过一些知名的网站做些宣传，这样耗费的成本比较高。很多时候免费的推广渠道也是不错的，效果也是很好的。企业想要开展网络营销，需要保持自身的网络是畅通的，保证信息来源的畅通，能够对必要客户进行及时跟进和反馈。主要包括两个大的方向，建立一个正确的网络环境，建立企业内部网络，保证网络的安全性，实现企业内网与互联网能够高效连接，企业内部各个部门的工作人员都能够互相联系，紧密、方便的与外部网络进行沟通。另外，需要建立安全稳定的信息交通平台和接受系统，包括邮件和其他沟通软件。保证客户在咨询、订单的过程中，工作人员能够做出快速的反应。

二、网络营销存在的问题

1、网络营销的模型已建立，整体水平有待提升随着我国中小企业网络营销数量的不断增多，各种网络广告、网络销售、网络服务等等网络营销策略。它们已经在不同程度上进入到中小企业的生产经营中去。很多企业处于信息的阶段，一部分企业通过网络来接受订单，通过网络处理客户的反馈意见和建议，然后通过网络进行市场调研。还有一部分企业进入到电子商务阶段，大多数的企业仅仅会把交点定位与实体市场，而忽略了网络虚拟市场的抢占席位。很多企业属于跟风上，追赶潮流，追赶经济发展最快的形式，而网络营销的目的并不明确。中小企业网站拥有力度并不大，内容简单，缺少吸引力，网站缺少知名度，网站的浏览量不及商业网站。在网络营销策略上，更多的是以实体的策略进行网络营销，这种方式是营销弊端，最后导致中小企业网络营销无法发展壮大。