医药销售论文范文精选

一．题目来源，理论及实际应用意义技术的

互联网发展速度迅猛，电子商务成为21世纪商务发展道路上的一大热点。通常，任何医药产品都不可能由生产公司直接推销给最终用户，必须通过医院、药店和医生处方等来实现销售。因而对于一个医药公司的销售管理而言，需要关注的将不仅仅是销售额，而更多的是销售过程、销售地区（医院/医生/药店）、产品和费用等信息的管理，这些信息中有许多是难以量化的。对于许多大型国有医药贸易企业和跨国公司来说，如何在这样的条件下，有效地进行销售过程中的产品管理、地区管理、过程管理和费用管理，用以控制销售的投入产品状态，就成为一个富有挑战性的课题。

二．题目的主要内容及预期达到的目标

1．功能模块：根据系统功能的要求，在线医药销售管理系统订以分为两个功能层次：一个是区域职工的送检申请和到货确认；另一个就是总部职工的送检申请、送检审批、出库、发货，以及查询库存情况等。其核心为中央的"药品销售系统"。对于区域职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请，和收到药品后发送到货确认信息对于总部职工，根据系统的功能分析，它具有的功能包括送检申请、送检审批、出库操作、发货操作、以及对库存中药品的情况进行查电子商务资料库"-&%7+1!39+7"$4询。

（图一）在线医药销售管理系统功能模块

（图二）在线医药销售管理系统的页面逻辑结构图

XXX同志生于一九五七年七月，江苏省泰州人，1981年从扬州工学院机械专业毕业，现任连云港中金医药包装有限公司董事长，高级工程师，中国医药包装协会副会长。 XXX同志自学校毕业以来，一直从事企业的管理和技术开发管理工作。经过他多年来的不断努力，使中金公司逐步发展成为国内规模最大的药包材生产基地、国家大型企业、国家级重点高新技术企业，全国精神文明先进单位，企业经济效益连年增加，连续八年年均创利税过千万元,并实现企业八年安全生产无重大事故。2002年企业实现产值21607万元，比上年增长11.2%，实现利税2157万元，比上年增长32.1%，预计到2005年将实现销售收入过5亿元。

XXX同志在国家医药局“七五”计划重点建设项目PTP铝箔工程建设中，带领技术人员，成功消化和吸收国外医药包装生产技术，实现了以产顶进的目标。改变了我国医药行业长期依赖进口PTP铝箔的历史，使得药品包装从传统的手工业玻璃瓶包装作业进入了机械自动化包装的时代，全面提高了中国整个药品包装的水平。奠定了中金公司在全国医药包装行业中的领先地位，在中国医药包装协会成立之际，XXX同志作为行业技术带头人，被推荐为中国医药包装协会理事、副会长。他在协会任职期间，对规范行业经营，减少行业之间恶性竞争，促进行业的良性健康发展发挥了重要作用。

XXX同志十分注重新型药品包装材料的产品开发和更新工作，在PTP铝箔项目成功以后，他依托项目的成功经验，上马二期工程SP项目，经过短短几年时间的经营，产品迅速打开了国内市场，填补我国无专业厂家生产药用SP的空白，解决了长期以来我国新型医药包装材料不足的问题，增加了国内SP复合膜的花色品种。满足了国内市场对药用PTP铝箔和SP复合包装材料日益增长的要求和开发国际市场的需要。

为了抓住机遇、抢占国内、国际市场，迎接加入WTO以后对药包材企业的挑战，推动我国医药行业的发展，将本公司建成国内品种最多、规模最大、质量最优、效益最好的药用包材基地。XXX同志根据江苏省计划与经济委员会，苏经贸行（2000）175、176、177、178号文件精神，利用恒瑞股票上市筹集的资金，投资1.8亿元人民币建设年产500吨复合成型包装材料、年产500吨纸/铝/塑复合材料、年产1000吨复合软管片材、年产500吨易撕膜等四种新型包装材料项目。在整个技改项目工作中，他针对该工程项目投资大、工期短、建设项目集中等特点，带领项目筹备组一班人，严格要求，一丝不苟，敢作敢为，打破常规，锐意创取，对工程土建施工采取边设计边施工的方法，加大建设速度，战高温、抢时间，从2001年3月18日主厂房开工建设到10月28日短短的七个月时间内便提前完成了总建筑面积达24000平方米的主体厂房封顶工作，同时XXX同志对公司技改项目所需购进的进口设备资料、技术参数无不做到心中有数。通过招投标的方式，共签订了八个国家的十多台进口设备和检验、检测仪器，节约了一部份外汇，保证了设备采购过程中的公开、公平、公正的原则，XXX同志在此期间，风雨无阻，无论烈日炎炎，还是节假日休息，他都坚持每日到工地上检查督促、指导项目建设工作。

目前投资1.8亿元的中金公司第三期项目技改工程已经竣工投入生产，顺利完成上级下达的各项指标，第四期技改项目已经完成设备安装调试工作，预计2003年4月份将投入使用，整个技改项目完工后，将提高年生产能力4000吨，实现2亿套输液袋的生产能力，增加近2亿元的销售收入。

事业的成功永远属于不断进取的开拓者。中金公司在取得ISO9002体系和产品的认证以后，又开始了ISO14000环境体系的认证工作。XXX同志在管理工作中，跟踪世界管理潮流，推进6西格玛管理模式和ERP管理模式，把企业的信息进行全面一体化管理，帮助企业将生产经营过程动作升华为完善的“数据→信息→决策→控制→考核”流程，满足客户需要，进一步提升企业管理水平和提高整体工作效率、降低工作成本；在公司内部管理工作中，他积极推进内部薪酬体制改革及销售《营销大纲》管理工作，充分体现出企业效益增长与个人效益增长直接挂钩，企业多赚则个人多得，企业少赚则个人少得，以增加员工的竞争意识，激励员工的工作热情，只有那些工作绩效不断提高，工作技能不断增强，对企业贡献不断加大的员工，才可以获取较高的报酬。

编者按：本论文主要从高科技医药企业社会网络与知识营销的基本原理；高科技医药企业创业社会网络与知识营销的规律分析；我国高科技医药企业知识营销策略思考等进行讲述，包括了知识扩散性、知识溢出性、知识主要从强势网络流向弱势网络传递、内部知识营销以强关系力量支配为主，外部知识营销以弱关系力量支配为主等，具体资料请见：

摘要：本文基于高科技医药企业创业社会网络条件下，分析了知识营销活动中的知识扩散性、知识溢出性与知识选择性，探讨了知识营销活动在创业社会网络中的五大知识传播规律，并提出了我国高科技医药企业实施知识营销的对策建议。

关键词：高科技医药企业；社会网络；知识营销

一、引言

对于医药企业营销策略的理解，除传统的直销、地区经理制、商业公司等策略外，学术界普遍认为医药行业是典型的以关系营销为主的行业，即通过建立学科主治医师、医药协会、三甲医院、药片监督管理局等稳定、持久的客户关系，获取绝对的处方权和流畅的销售渠道，从而实现对市场份额和销售利润的争夺。随着竞争的日益加剧以及国家法律法规对医药行业销售标准的限制，依靠“带金销售”以及“佣金回扣”方式的销售策略将逐步失去市场。首先，医药分离使得处方量与用药量并不直接吻合，新医疗保险制度的实施使得病人持处方到定点药店外配成为趋势，并且国家对药价虚高现象正加紧整治，药店的药品价格不断冲击医院，医院处方流失到社会药店的比例随之增加；其次，医院集中招标采购加剧了医药企业的竞争，价格的明朗化消除了带金销售的中间差价优势；再次，新药品管理法实施后的药品分类管理对处方药的管理变得更加严格；另外，我国医药体的改革正试图从利益体制上使带金销售失去生存环境，监督部门的打击和媒体的曝光使得带金销售陷入困境。

以Barney为代表的资源学派认为，企业内部资源禀赋的差异性是企业获取持续竞争优势的根源。高科技医药企业在高新技术、高科技人才、先进管理理念所体现出的竞争优势在一定程度上可以归结为知识优势，而高科技医药企业作为知识型企业，其营销的要领正在于对差异性知识的传播与宣传。特别是当医药行业的销售市场逐步走向规范化、合理化的同时，知识营销策略将逐步成为医药企业的主流营销策略。

编者按：本论文主要从传统零售药店的经营模式；医药零售业态的发展趋势等进行讲述，包括了平价药品超市或大卖场、社区便利药店、专业或专科药店、药店加诊所、实际上是零售药店的多元化经营、在以女性消费者为主的药店，可以增加女性护理产品、平价大卖场也在国内陆续出现，给药品零售业带来不少新鲜的气息等，具体资料请见：

[论文关键词]零售药店经营模式发展趋势

[论文摘要]通过对我国传统零售药店经营模式的分析，探讨我国医药零售业态的发展趋势，提示我国零售药店将朝着社区便利药店、专业或专科药店、药店加诊所、药妆店、店中店药店等经营模式发展的趋势。

随着我国医药经济的高速发展、医疗体制改革的深入和医药市场对外开放程度的不断加深，我国医药零售业正面临着前所未有的机遇和挑战。为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，零售药店应不断进行经营机制改革，推出各具特色的市场运行模式，本文将就我国医药零售业态的发展趋势做浅析。

一、传统零售药店的经营模式

几千年来,我国的零售药店一直沿用着传统的经营模式,以销售药品为主。零售药店兼卖日用品、化妆品等其它商品,则是近几年才出现的新鲜事。近年来,随着药品零售市场竞争日趋白热化，传统药店在原有专业化水平比较高的基础上,着力加强个性化经营和多元化经营,要将自己定义为具有药品经营执照的零售店,而不是只卖药或兼卖某些日用品的药店。目标消费群是有广泛需求的某类人群，如年轻男人、职业妇女、自我服务的方便购物者等，而不仅仅是的慢性病人、老年病人等群体。

【论文关键词】医药营销品牌

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。