战略营销方案范文精选

摘要：随着世界经济全球化的发展和国外企业的介入，中国消费者的消费将变得越来越理性和个性化，企业间营销竞争会越来越激烈。中国企业将面临“营销短板”。方案营销以顾客需求为核心，通过为顾客提供解决问题的“整体方案”，实现了顾客价值最大化，是中国企业营销发展的一个新模式。通过分析中国企业实施方案营销的优势和制约因素，展望了方案营销在中国的发展前景，最后提出了中国企业实施方案营销应努力的方向。

关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素

1方案营销的涵义及优势

1.1方案营销的涵义

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

一、营销渠道管理的特点

关于营销渠道管理的特点主要有以下三点，下面将进行详细阐述。

（一）管理集成性营销渠道是营销主体与客体的充分结合，渠道不同机构和人员集合，人、财、物等渠道在空间以及时间的集合，若是失去了管理的集成，则不能够把资源、机构、人员等构成有机系统，整个渠道也势必会处于杂乱无章的状态，进而将不能实现集成的倍增效应和协同效应。

（二）管理并行性制定、组织实施渠道方案，是营销渠道的管理重点。而渠道方案作为营销组合方案的子集，它势必会和产品方案、定价方案以及促销方案制定与实施存在着一定的关联性、互补性。实施渠道方案不能独立进行，亦不可和其他方案的实施采取串联式的办法，而应该是交叉并行实施。

（三）管理的动态性市场条件具有很强的动态性，渠道因素也具有相应的变化特点。在对渠道进行管理时应正确把握其中动态均衡的原则，采取动态管理的办法，从而使渠道建设目标和内部环境变化相适应，以此确保市场和终端分销能力达到动态平衡，商品流通和顾客消费习惯变化达到动态平衡，降低、防止风险的发生，进而提高经营收益。

二、营销渠道管理创新内涵及其特点

摘要：在目前中国社会结构转型和经济体制转型的过程中，传统市场并没有因此而衰退，也没有发生市场转型，依然保持着其传统性。传统市场在市场竞争中的定位因素、传统市场营销战略方针，在现代市场和零售市场的冲击下，依然保持经久不衰。

关键词：战略定位；市场定位；场所战略营销；场地营销

一、战略性定位的程序及市场定位选择方案

战略定位与细分过程所规定的相同，对目标细分市场的条件理解方法及标准负有责任。因此，选择目标市场和实际细分过程是战略定位上的次要条件（辅助性，subservient）。战略定位：组织个性（personality)市场细分：市场调研、分析、分析文件市场目标设定：评价与选择分析出差异化的属性：追求竞争优势运营定位：确保目标市场心目中的差别化场所定位的长远目标是建立品牌净资产，实现长期的积极购买行动，在预期顾客的心中进行，使产品扎根的行为。强调产品特性、属性、便利等的多维概念，是影响所有营销过程的重要营销决定。定位战略以企业、产品及服务、品牌独立性为基础，以下6个选择方案为基础进行。

（一）关于特色/属性（features/attributes）。强调产品或服务的特色是产品定位普遍性的接近法。在这种情况下，企业以一个以上的产品属性、特色或便利为基础使用。

（二）产品等级/便利（productclass/benefits）相关。在有密切的替代品的情况下，企业可以将其他产品等级的重点，放在本公司产品等级的便利上。便利是向消费者提供产品提高安乐、幸福、福利等的利益。

一、营销战略的概念与内涵表述

对于营销战略的定义首先要了解战略的概念，关于战略的概念和界定，众多的学者作出了探索。从不同的角度，不同的决策目的等方面进行了研究。如上个世纪90年代以前，AlfredChandler（1962）认为战略是一个企业围绕长期目标对其所配置必要的资源作出的决断；GeorgeSteiner（1979）认为战略是反击竞争者实际和潜在行动的方法；KennethAndrews（1980）认为战略是决定或揭示企业的目标、目的或宗旨的一种决策方式；JamesB．Quinn（1980）、WilliamF．Glueck（1980）也分别从组织和计划的视角进行了战略概念探讨。上个世纪90年代至今，M．Treacy＆F．Wiersema（1993）认为战略的基础构成是通过三个“价值律条”，即卓越运营、顾客亲近和产品领导；MichaelPorter（1996）战略是企业为之奋斗达到目标的方法（政策）和最终目标的组合，其实质是将一个公司与其环境建立联系。并且从价值链、竞争战略等体系构建了全面系统的战略分析体系；MichaelHitt，R．DuaneIreland，＆RobertE．Hoskisson（1996）研究指出战略是一组整合与协调的投入与行动，用以开发核心能力和获取竞争优势的。伊丹敬之从环境关联的视角认为战略是指有关组织活动基本方向和内容的一种工具。

FredNickols（2000）认为战略是为具体行动提供一般指导的复杂网络，是为追求特定最终目标的思想、主意、洞察力、经验、目标、事业心、记忆、感知和期望。在此基础上，文章认为营销战略的本质是产品在动态的市场和公司环境下作出明确的营销决策的能力，及在特定的时间和限定的资源范围内，通过系统的程序获得市场定位、生存、成长和可持续的竞争优势。即营销战略是市场能力的体现，营销战略是市场优势的基础！

二、市场营销战略的操作程序

市场营销战略如同酿酒，它是一个科学的运作过程。一般认为营销战略的进程分为准备阶段、调研阶段、选择阶段和实施阶段。为了确保营销战略工作的顺利进行，营销战略的实施应该按照较为完整的程序或步骤来进行，成功的营销战略包括以下八个步骤。

了解现状，收集资料。这是营销的开始，也是营销战略的基础。这里包括二大内容，了解现状，收集资料。了解现状不仅包括对市场情况、消费者需求进行深入调查，还包括对市场上竞争产品的宏观了解以及对经销商情况的了解。只有充分掌握了企业、产品的情况，才能为后面的战略选择与实施打下基础。